I. Các giải pháp thuộc về phía Công ty
3- Tăng cờng hoạt động Marketing
Căn cứ đề xuất giải pháp :
Hoạt động Marketing với 4 chính sách : chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, cính sách phân phối, chính sách xúc tiến và khuyếch trơng cũng tác động mạnh mẽ tới các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng mang đầy tính cạnh tranh gay go và ác liệt nh hiện nay thì hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp có quy mô lớn nh Công ty cổ phần Thăng Long. Chính vì lẽ đó Công ty cần tăng cờng các hoạt động của Marketing :
Nội dung của giải pháp :
Một là- Điều tra, nghiên cứu và khảo sát thị trờng Rợu :
- Công ty cần tiến hành điều tra nghiên cứu các khu vực thị trờng nhằm phát hiện những thị trờng có quy mô, đặc điểm và triển vọng phát triển các loại sản phẩm của Công ty tại khu vực thị trờng đó.
- Điều tra, nghiên cứu và khảo sát thị trờng giúp Công ty nắm bắt đợc nhu cầu ngời tiêu dùng về loại sản phẩm Công ty dự kiến sản xuất và tung ra thị trờng; nắm đợc nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất; đánh giá đợc u nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh.
Để tiến hành công tác này, Công ty sử dụng hai lực lợng chính là cán bộ thị trờng và hệ thống các đại lý trên toàn quốc với các phơng pháp điều tra nh : phỏng vấn trực tiếp khách hàng, quan sát các điểm bán, phiếu điều tra thị trờng…
Hai là- Xây dựng và thực thi chính sách sản phẩm nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng và các thuộc tính sản phẩm :
- Hiện tại Công ty có 11 loại sản phẩm Vang Thăng Long khác nhau đang đợc tiêu thụ trên thị trờng. Do nhu cầu thị trờng luôn thay đổi theo từng giai đoạn, từng thời điểm mà Công ty có thể thay đổi cơ cấu từng loại Vang cho phù hợp với tình hình diễn biễn của thị trờng.
- Để hoàn thiện và nâng cao các đặc tính cũng nh chất lợng sản phẩm, Công ty cần hoàn thiện về hình thức sản phẩm nh : cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm, sử dụng loại giấy tráng bóng làm nhãn chứ dùng giấy sùi nh hiện nay là cha đẹp. Trên nhãn nên có hớng dẫn sử dụng hoặc những khuyến cáo cho ngời sử dụng và có thêm biểu tợng hàng Việt Nam chất lợng cao. Sử dụng đa dạng các loại chai, không những dùng chai thuỷ tinh mà còn sử dụng túi giấy. Chai Rợu Vang hiện nay có dung tích không tiện lợi nếu uống không hết để lại thì chất lợng Vang sẽ không còn ngon nh ban đầu. Vì vậy Công ty có thể sử dụng những loại chai có dung tích nhỏ hơn nh chai 200 ml, 300 ml, 500ml tạo sự thuận tiện cho ngời tiêu dùng.
- Việc cải tiến sản phẩm nh : chất lợng sản phẩm, mẫu mã, bao bì, đổi mới chủng loại cần phải dựa trên cơ sở xem xét ý kiến đóng góp của ng… ời tiêu dùng, bởi họ là những ngời luôn nắm và hiểu rõ nhu cầu của bản thân về sản phẩm.
- Để bảo vệ uy tín của Công ty và quyền lợi của khách hàng, Công ty nên phối hợp cùng với ban quản lý thị trờng dán tem chống hàng giả trên mỗi sản phẩm để tạo lòng tin cho khách hàng, tránh nhầm lẫn và phát hiện kịp thời các sản phẩm giả, nhái đang xuất hiện trên thị trờng hiện nay.
Ba là- Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với mọi biến động trên thị trờng - Công ty phải kiểm soát các yếu tố chi phí, xây dựng các mức giá dự kiến để chỉ ra loại sản phẩm Vang Thăng Long nào có triển vọng nhiều nhất. Ngoài việc định giá xuất phát từ chi phí, Công ty còn phải xem xét giá của các loại Rợu khác nhau cùng cạnh tranh trên thị trờng để tránh sự tụt hậu về giá. Bởi tâm lý ngời tiêu dùng thờng gắn chất lợng sản phẩm với mức giá cao hay thấp.
- Ngoài ra Công ty có thể tăng thêm tỷ lệ hoa hồng hoặc áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đại lý nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, làm tăng vòng quay của vốn và tổng lợi nhuận thu đợc sẽ lớn hơn rất nhiều.
- Công ty cần có chính sách giá u tiên hơn nữa đối với những thị trờng mới nhằm khai phá thị trờng và kích thích ngời tiêu dùng dùng thử và tiêu dùng sản phẩm mang thơng hiệu "Vang Thăng Long".
- Kiểm soát tình hình giá cả sản phẩm của Công ty trên thị trờng nhằm tránh tình trạng lợi dụng lúc thị trờng khan hiếm và nhu cầu Rợu Vang tăng mạnh, các nhà đầu t tự ý nâng giá cao gây biến động mạnh về giá cả nên ảnh hởng trực tiếp tới uy tín của Công ty.
Bốn là- Hoàn hiện chính sách phân phối sản phẩm
- Mở rộng hệ thống đại lý phân phối, cụ thể : Xây dựng và tăng cờng thêm số đại lý tại các thị trờng trọng điểm nh : Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Còn đối với các thị trờng khác thì mạng lới tiêu thụ cần xây dựng từ 1- 2 đại lý/tỉnh và ít nhất phải có 1 điểm bán/1 huyện. Nhằm tăng cả về số lợng và chất lợng các đại lý, tức số lợng đại lý tăng lên và các đại lý này phải hoạt động một cách có hiệu quả
- Chăm sóc, hỗ trợ các đại lý của Công ty thông qua việc thởng chiết khấu trên doanh thu bán hàng hoặc mua với số lợng hàng lớn, cùng tháo gỡ những khó khăn mà đại lý mắc phải. Cụ thể : Công ty có thể cho phép trả chậm sau 15 - 30 ngày đối với các đại lý không thể thanh toán ngay và có tỷ lệ chiết khấu đối với những đại lý thanh toán tiền ngay, có doanh thu bán hàng cao vợt mức hoặc các đại lý mua số lợng lớn; hỗ trợ phơng tiện vận chuyển, tổ chức kho bãi...
- Đặt văn phòng đại diện tại khu vực Miền Trung và Miền Nam, bởi vì đây là hai khu vực thị trờng còn khá mới mẻ của Công ty và mức độ bao phủ với không gian quá
rộng nên thành lập văn phòng đại diện là rất cần thiết. Thông qua văn phòng đại diện, Công ty sẽ dễ dàng và thuận tiện trong công tác tìm hiểu đánh giá thị trờng, giải quyết những thắc mắc, khó khăn cũng nh các trở ngại của đại lý, điểm bán lẻ và ngời tiêu dùng để từ đó làm cơ sở cho việc quản lý kênh và đa ra các biện pháp hỗ trợ một cách kịp thời, nhanh chóng, chính xác và hợp lý trong toàn bộ hệ thống kênh tiêu thụ.
- Tăng cờng quản lý mạng lới phân phối bằng cách cử cán bộ thị trờng phụ trách từng vùng theo khu vực địa lý với các biện pháp quản lý nghiêm ngặt, tránh buông lỏng và thả nổi thị trờng để các đại lý tự tiện thay đổi mức giá bán trên thị trờng làm ảnh h- ởng đến quyền lợi của ngời tiêu dùng.
Năm là- Xây dựng chính sách quảng cáo và khuyếch trơng sản phẩm
- Thực hiện tuyên truyền, quảng cáo về sản phẩm của Công ty một cách sâu rộng nhất là các thông tin về những sản phẩm mới, đặc biệt là khi thâm nhập thị trờng Miền Trung và Miền Nam.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo có thể tập trung số lợng ngời theo dõi đông đảo, tác động mạnh mẽ trực tiếp tới ngời tiêu dùng và hớng họ về sản phẩm Vang Thăng Long, biến họ thành những khách hàng tiềm năng nh quảng cáo trên truyền hình Trung Ương không chỉ trong dịp Tết mà cả các dịp khác trong năm nhằm thúc đẩy nhu cầu, biến nhu cầu Vang chỉ dùng trong dịp Tết thành nhu cầu thờng xuyên của mỗi gia đình trong các bã ăn. Đồng thời kết hợp với các hình thức khác : tổ chức tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức tài trợ, hội nghị khách hàng, phơng tiện thông tin đại chúng (báo, tạp chí, đài truyền thanh), phát tờ rơi…
- Sử dụng các công cụ yểm trợ nh : trang bị cho các đại lý biển hiệu quảng cáo, băng rôn và cờ dây có in hình biểu tợng và sản phẩm của Công ty, khuyến mại nh quay sổ xố trúng nhà, ô tô xe máy, đồ gia dụng, mũ và áo phông, bật lửa,…
- Cần xây dựng, thiết kế bổ sung thêm thông tin đầy đủ về Công ty và các sản phẩm của Công ty cho trang Web đợc hoàn chỉnh hơn, nhằm đáp ứng thông tin cập nhật hơn, thu hút sự chú ý của ngời truy cập mạng muốn tìm hiểu kỹ về hoạt động của Công ty cổ phần Thăng Long. Để từ đó có thể quảng bá rộng rãi thơng hiệu "Vang Thăng Long" và ký hợp đồng với các bạn hàng, đối tác làm ăn trong nớc và quốc tế thông qua mạng.
- Công ty cần phải có sự đầu t chi phí thích hợp cho chính sách quảng cáo và khuyếch trơng sản phẩm để công tác tuyên truyền thực sự đạt hiệu quả cao, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Hiệu quả của giải pháp :
Qua việc tăng cờng hoạt động Marketing, Công ty có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên khu vực thị trờng hiện có, mở rộng và thâm nhập khu vực thị trờng mới. Đồng thời khẳng định đợc vị thế của thơng hiệu trên thị trờng, nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.