II/ Một số giải pháp về đầu t góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu:
b) Giảm chi phí thơng mại:
4.4. Tiếp tục xây dựng, củng cố hệ thống phân phối:
Hệ thống phân phối mà Công ty thiết lập đợc trên từng khu vực thị trờng hoạt động có hiệu quả và cần khai thác hết tiềm năng của hệ thống này.
Tại thị trờng Hà Nội, Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn là chủ yếu, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên đờng Mạc Thị Bởi và Minh Khai để phân phối hàng cho các đại lí, khách hàng mua lẻ. Có thể thiết lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nằm ở một số địa điểm khác ở Hà Nội để tăng c- ờng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến việc phát triển hệ thống đại lí cấp 2,3, quản lí các đại lí này trong việc thực hiện tốt các chính sách khuyến mại đến tận ngời tiêu dùng cuối cùng, đồng thời thu nhận các thông tin phản hồi từ các đại lí và ngời tiêu dùng.
Tại khu vực thị trờng các tỉnh, hệ thống phân phối của Công ty hoạt động có hiệu quả ở một số tỉnh thông qua các đại lí cấp 1. Công ty thực hiện các chính sách hỗ trợ đại lí để họ thực hiện các chơng trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm, thiết lập hệ thống các đại lí cấp 2, 3. Cần hỗ trợ hơn nữa về chi phí tiếp thị, tăng chiết khấu theo doanh thu để họ tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn và thực hiện công tác tiếp thị tốt hơn. Mỗi vùng có những đặc điểm khác nhau, nhân viên của Công ty lại phụ trách một số tỉnh nên sự hiểu biết về các đặc điểm của thị trờng không sâu bằng các đại lí nơi đó. Do đó, tăng cờng mối quan hệ với các đại lí sẽ giúp cho Công ty giảm đợc chi phí thiết lập kênh phân phối ở khu vực đó.
Tại thị trờng miền Nam, Công ty đang ở trong gian đoạn thiết lập hệ thống kênh phân phối. Công ty Hải Châu xâm nhập thị trờng này khi các đối thủ cạnh trnh đã rất mạnh. Chẳng hạn, công ty Biên Hoà đã thiết lập đợc hệ
thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh. Hải Hà cũng đã thâm nhập đợc thị trờng miền Nam. Sản phẩm của Hải Châu mới xuất hiện tại một số siêu thị của TP.HCM. Tiến tới Công ty cần hỗ trợ thêm nữa, tạo điều kiện thuận lợi để văn phòng đại diện hoạt động có hiệu quả hơn.
Mặc dù thiết lập hệ thống cấp 2, 3 chủ yếu do đại lí cấp 1 nhng Công ty cần có các biện pháp để quản lí hệ thống đại lí nhỏ này, đảm bảo các chính sách tiêu thụ của Công ty đến đợc ngời tiêu dùng. Điều này rất quan trọng trong việc cạnh tranh với các đôí thủ. Có quản đợc các đại lí thì mới có thể áp dụng một chính sách giá bán lẻ thống nhất trên các khu vực thị trờng, bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng. Đồng thời cần đối xử công bằng với mọi đại lí, áp dụng triệt để các chính sách về tiếp thị, chế độ thởng theo doanh thu. Làm đợc điều đó, sản phẩm của Hải Châu sẽ ngày càng đợc ngời tiêu dùng biết đến và uy tín của Công ty sẽ ngày càng đợc củng cố và phát triển.
Tóm lại, mở rộng đại lý là điều cần thiết song mở rộng phải đi đôi với việc tăng cờng quản lý, giúp các đại lý quản đợc vùng thị trờng mà họ đảm nhiệm; không nên mở rộng một cách ồ ạt để tránh tình trạng mất khả năng kiểm soát, hoặc không có đủ hàng để cung cấp cho các đại lý, thị trờng sẽ mất ổn định và gây tổn thất cho Công ty.