Sau mỗi thơng vụ, Công ty lại tiến hành kiểm soát số lợng mặt hàng nào kinh doanh gặp nhiều thuận lợi, hiệu quả cao, không bị ứ đọng vốn, từ đó có kế hoạch, ph- ơng hớng khai thác trong các thơng vụ tiếp theo. Mặt khác, chuẩn bị vốn, hàng hoá và tăng cờng những mã hàng nóng để tăng khả năng tiêu thụ.
Do mặt hàng của Công ty có giá trị nhỏ/đơn vị tính và tính kỹ thuật không cao nên đòi hỏi về dịch vụ sau bán từ phía khách hàng không nhiều. Vì vậy, sau mỗi thơng vụ, Công ty chủ yếu thu thập những phản hồi của khách hàng về chất lợng sản phẩm, dịch vụ của Công ty, để từ đó có các biện pháp khắc phục kịp thời.
Nói chung, việc tổ chức các hoạt động sau bán của Công ty đợc thực hiện khá nghiêm túc, phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của ngời mua. Tuy nhiên, việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng, phản hồi của khách hàng còn cha đợc giải quyết tốt.
Hạn chế: Qua việc đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp ở Công ty Điện tử Sao Mai, ta có thể thấy Công ty thực hiện tốt một số khâu nh: giao dịch với khách hàng, tổ chức ký kết các hợp đồng... Tuy nhiên, trong qúa trình thực hiện thơng vụ vẫn còn một số tồn tại nh: giao cho khách hàng những sản phẩm cha phù hợp, điều này đã gây cho khách hàng những phiền toái, từ đó ảnh hởng đến uy tín chung của Công ty. Thậm chí hàng hoá cung cấp sai yêu cầu của khách hàng bị khách hàng trả lại gây tổn thất cho Công ty và ảnh hởng đến doanh thu, lợi nhuận của Công ty. Đồng thời, việc này cũng dẫn đến việc Công ty phải chia sẻ thị phần với đối thủ cạnh tranh do sự không hàI lòng của khách hàng gây ra.
Chơng 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Điện
tử Sao Mai
3.1. Phơng hớng và nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 3.1.1. Thời cơ và thách thức
Mục tiêu tổng quát của chiến lợc phát triển kinh tế xã hội 10 năm 2001-2010 là đ- a nớc ta ra khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rõ rệt chất lợng đời sống vật chất, văn hoá tinh thần của nhân dân, tạo nền tảng để năm 2010, nớc ta cơ bản trở thành một nớc công nghiệp theo hớng hiện đại, nguồn lực con ngời, năng lực khoa học và công nghệ, kết cấu hạ tầng, tiềm lực kinh tế, quốc phòng an ninh đợc phát triển vững chắc, thể chế kinh tế thị trờng xã hội chủ nghĩa đợc hình thành về cơ bản, vị thế của n- ớc ta trong quan hệ quốc tế đợc củng cố và nâng cao.
Chiến lợc phát triển kinh tế trên đã nêu rõ: phát triển kinh tế công nghiệp hoá, hiện đại hoá là nhiệm vụ trung tâm hàng đầu của nớc ta trong thời gian tới, điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự cố gắng phát triển vơn lên cùng với sự hỗ trợ của Nhà nớc, nh vậy sẽ tạo ra môi trờng kinh doanh tốt hơn đối với mỗi doanh nghiệp.
Trong vài năm gần đây và có lẽ trong tơng lai cùng với mục tiêu phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nớc ta sẽ xuất hiện rất nhiều tổ chức, đơn vị sản xuất kinh doanh, do đó, tính cạnh tranh càng mạnh mẽ hơn và chỉ có doanh nghiệp nào hiểu rõ nền kinh tế thị trờng, hiểu rõ khách hàng thì mới tồn tại và phát triển đợc. Điều này không ít khó khăn và thách thức đối với Công ty Điện tử Sao Mai.
3.1.2. Phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới 3.1.2.1- Phơng hớng của Công ty
Là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Bộ quốc phòng, hoạt động kinh doanh của Công ty phải đảm bảo 3 mục tiêu:
Kinh doanh phải đảm bảo có lợi nhuận: đối với bất kì đơn vị kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trờng hiện nay, lợi nhuận đợc coi là mục tiêu quan trọng nhất. Chỉ khi có lợi nhuận, Công ty mới có thể mở rộng và phát triển hoạt
động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận càng cao, Công ty càng có điều kiện bổ sung nguồn vốn cũng nh tăng cờng các điều kiện vật chất kỹ thuật, tăng quỹ nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, duy trì và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên cũng nh thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Nh vậy, mục tiêu lâu dài cũng là mục tiêu trớc mắt quan trọng nhất của Công ty là kinh doanh phải có lãi và nguồn lãi phải chính đáng.
Kinh doanh phải an toàn: kinh doanh trong cơ chế thị trờng đem lại không ít rủi ro, nếu chạy theo những khoản lợi nhuận lớn mà không lờng trớc rủi ro, bất trắc có thể xảy ra thì rất dễ đa Công ty tới chỗ phá sản. Do đó, ngoài mục tiêu lợi nhuận, Ban lãnh đạo Công ty cần phải lu ý đến mục tiêu an toàn trong kinh doanh. Nhờ đó mà đảm bảo cho Công ty tránh đợc rủi ro bất ngờ có thể xảy ra, tránh những khoản thiệt hại lớn vợt quá khả năng thanh toán của Công ty. Kinh doanh thận trọng thì cũng có lợi cho việc bảo toàn vốn, tạo tiền đề cho sự phát triển vững chắc.
Tăng cờng uy tín cho Công ty: thế lực là tài sản vô hình, quý giá đối với mỗi doanh nghiệp, vì thế mục tiêu này cần đợc Công ty quan tâm. Công ty luôn cố gắng tạo cho mình một uy tín tốt nhất, một hình ảnh đáng tin cậy đối với cả bạn hàng và khách hàng trong và ngoài nớc. Thực hiện đợc điều đó, Công ty xác định phải kinh doanh nghiêm túc, đúng pháp luật, đồng thời đáp ứng kịp thời những yêu cầu hợp lý của khách hàng, giữ vững quan hệ hợp tác lâu dài theo quan điểm hai bên cùng có lợi.
Nh vậy, với phơng hớng trên nhất định Công ty sẽ tạo đợc lợi thế trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đó cũng là cái đích để các thành viên Công ty hớng tới và đạt kết quả cao.
3.1.2.2- Nhiệm vụ của Công ty
Năm 2004 có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, là năm "bản lề" thực hiện kế hoạch 5 năm 2001 - 2005. Phát huy kết quả đạt đợc trong năm 2003, với khí thế mới, toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đoàn kết nhất trí, nỗ lực phấn đấu vì sự phát triển của Công ty trong thời kỳ hội nhập quốc tế. Trong năm 2004 Công ty phấn đấu đạt các mục tiêu sau:
•Đối với toàn Công ty:
- Doanh thu:70 tỷ đồng - Lợi nhuận: 1,1 tỷ đồng - Giá trị tăng thêm: 12 tỷ đồng - Nộp ngân sách: 6 tỷ đồng
- Thu nhập bình quân/ngời/tháng: 1,8 triệu đồng
•Đối với riêng Xí nghiệp nhựa xốp Sao Mai: - Doanh thu: 14 tỷ đồng.
- Lợi nhuận: 0,85 tỷ đồng. - Giá trị tăng thêm: 5,5 tỷ đồng.
- Thu nhập bình quân/ngời/tháng: 1,8 triệu đồng.
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại Công ty
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mọi doanh nghiệp sản xuất đều mong muốn sản phẩm của mình có sức cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng, từ đó tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Vì vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cực kỳ quan trọng bởi nó trực tiếp liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Để duy trì sự mở rộng và phát triển của Công ty, vấn đề đặt ra hiện nay là phải đa ra những giải pháp mang tính khả thi để khắc phục những hạn chế của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tăng nhanh tốc độ tiêu thụ trong thời gian tới. Các giải pháp đa ra phải đảm bảo các yêu cầu sau:
-Tạo ra khả năng tiêu thụ cho Công ty, chuyển biến tình hình tiêu thụ lên mức cao hơn.
-Phù hợp với những điều kiện riêng có của Công ty.
-Các giải pháp mang tính khả thi có nghĩa là có khả năng thực hiện.
Với những kiến thức đã đợc trang bị trong nhà trờng, xuất phát từ những tồn tại khách quan trong công tác tiêu thụ sản phẩm, kết hợp với những hiểu biết về Công ty
trong thời gian thực tập vừa qua, em xin mạnh dạn nêu một số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa ở Công ty Điện tử Sao Mai.
3.2.1. Theo chức năng quản trị
3.2.1.1. Nâng cao chất lợng công tác hoạch định chiến lợc tiêu thụ
Trớc hết, ta hiểu hoạch định là xây dựng những chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp cho mỗi thời kỳ nhất định dựa trên những căn cứ khoa học thực tiễn, pháp lý... với những phơng pháp phù hợp.
Để nâng cao chất lợng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hóa của Công ty, chúng ta thấy vấn đề đặt ra hiện nay là phải có những căn cứ chính xác để tiến hành việc hoạch định. Đó là cơ sở để xây dựng các chiến lợc kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Nh vậy, vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng bởi có nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng thì công ty mới có thể tiến hành cung ứng đầy đủ hàng hóa về số lợng, chất lợng, chủng loại một cách hợp lý cho tiêu dùng xã hội, có nh vậy mới đẩy mạnh đợc tiêu thụ hàng hóa. Trên thực tế của Công ty Điện tử Sao Mai hiện nay, công tác hoạch định cũng đã đợc chú trọng, việc nghiên cứu thị trờng cũng đã đợc quan tâm, từ đó đã đa ra đợc các chiến lợc kinh doanh hợp lý, góp phần tăng doanh thu cho Công ty.
Để thực hiện tốt hơn nữa công tác hoạch định mà trớc hết là công tác nghiên cứu thị trờng, Công ty nên tổ chức một bộ phận chuyên trách có trình độ, năng động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời các thông tin về thị trờng, biết cách khai thác các phơng tiện thông tin hiện đại để quảng bá sản phẩm của Công ty ra thị trờng bên ngoài, đặc biệt là thị trờng nớc ngoài, xây dựng cho Công ty một thị trờng truyền thống có tính ổn định vững chắc đồng thời tìm kiếm thêm các thị trờng mới. Muốn vậy, Công ty phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:
- Lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, đây là công việc đầu tiên có ý nghĩa quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách có hiệu quả.
- Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho việc nghiên cứu thị trờng bởi vì trong điều kiện hiện nay để công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách
có hiệu quả thì cần phải có phơng tiện, thiết bị hiện đại để thu thập thông tin mọi nơi, mọi lúc một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
Khi công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc thực hiện, Công ty cần dựa trên những kết quả đó để làm căn cứ đa ra những quyết định chính xác cho việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. Cụ thể:
- Trớc hết, Công ty phải thu thập thông tin thị trờng mà Công ty định xâm nhập, việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tin đại chúng hoặc lấy thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng, trong đó, yêu cầu thông tin thu thập đợc phải chính xác và kịp thời.
- Sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trờng phải loại bỏ những thông tin không cần thiết, không quan trọng. Bằng các phơng pháp phân tích khác nhau, các nhà phân tích phải đa ra đợc diểm mạnh, điểm yếu của từng khu vực tiêu thụ để làm nền tảng cho giai đoạn tiếp theo. - Cuối cùng là việc ra quyết định, lúc này toàn bộ các kết quả thu thập và
phân tích đợc sẽ là cơ sở vững chắc cho nhà quản trị đa ra một kế hoạch sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
Bên cạnh công tác hoạch định nghiên cứu thị trờng, để công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả cao, Công ty cần phát triển mở rộng thị trờng theo vùng địa lý, cụ thể:
- Giữ vững thị trờng hiện có bằng các cam kết buôn bán, tạo uy tín làm ăn lâu dài, đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
- Để giữ vững thị trờng hiện có Công ty cần phải có các chính sách u đãi đối với khách hàng truyền thống, chẳng hạn: giảm giá khi mua với khách hàng lớn, áp dụng mức chiết khấu phù hợp, đồng thời có các chính sách trớc, trong và sau bán tạo uy tín lâu dài cho Công ty.
Trớc những yêu cầu trên, nhà quản trị phải hoạch định ra những phơng án tối u nhất để đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa của Công ty nói riêng và ngợc lại thực hiện tốt các yêu cầu trên sẽ tạo điều kiện vững chắc cho nhà quản trị hoạch định những chiến lợc kinh doanh tiếp theo. Tóm lại, để công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa của Công ty đợc
thực hiện có hiệu quả thì một trong những giải pháp quan trọng là phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng, tạo cơ sở vững chắc cho việc hoạch định, tiêu thụ hàng hóa. Để thực hiện giải pháp này một cách có hiệu quả thì Công ty cần phải làm tốt các yêu cầu đặt ra cho việc thực hiện giải pháp, trên cơ sở đó tổng hợp các kết quả nghiên cứu đợc Công ty sẽ tìm ra chiến lợc đúng đắn cho việc thực hiện giải pháp và thông qua đó sẽ thực hiện tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa của Công ty.
3.2.1.2. Nâng cao chất lợng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa là một công việc hết sức quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ hàng hóa, Công ty cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, qua đó, thu thập thông tin để có các biện pháp thích hợp thoả mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của thị trờng nói chung và từng khách hàng nói riêng. Để làm tốt điều này cần phải đảm bảo:
- Mọi yêu cầu của khách hàng đều phải đợc xem xét tỷ mỷ để hiểu đúng, hiểu rõ và khẳng định khả năng đáp ứng của Công ty đối với các yêu cầu này.
- Tìm hiểu, dự đoán khả năng của các đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trờng và khách hàng từ thời điểm hiện tại và tơng lai để đề ra những giải pháp kinh doanh thích ứng.
- Chủ trơng xem xét và cân nhắc mọi yêu cầu liên quan đến các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm để đảm bảo rằng khi đã tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng, Công ty có khả năng đáp ứng.
- Thiết lập một hệ thống thuận tiện cho việc trao đổi thông tin với khách hàng. Những thông tin về sản phẩm nh giá cả, chủng loại hàng phải đợc cập nhật định kỳ bằng các bản in chuyển trực tiếp cho khách hàng hoặc bằng Fax. Mọi yêu cầu của khách hàng về cung cấp thông tin đều phải đợc đáp ứng đầy đủ. Mọi thông tin về sự hài lòng của khách hàng đều phải đợc ghi nhận và quản lý.
- áp dụng việc khoán doanh số cho các bộ phận, cá nhân làm động lực thúc đẩy cán bộ kinh doanh chủ động tiếp xúc và cập nhật những thông tin cần thiết cho khách hàng.
3.2.1.3. Các giải pháp nhằm tăng cờng công tác lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hóa hàng hóa
Sau khi đã xác định đợc các chiến lợc trong tiêu thụ thì công việc tiếp theo là thiết