. Khỏch hàng muốn mua tại nhà Hạn chế cỏc trung gian bỏn buụn bỏn lẻ ,bỏn trực tiếp
2. Cỏc giải phỏp hồn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiờu thụ xi măng của Cụng ty
2.1 Giải phỏp thứ nhất: Nõng cao khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn
của hệ thống.
Một trong những khú khăn trong quản lý hoạt động của hệ thống tiờu thụ là nú liờn quan đến cỏc thành viờn độc lập.Cỏc thành viờn thường khỏc nhau về điều kiện về vốn, nhõn lực, kinh nghiệm … Do đú mục tiờu, chớnh
sỏch, cỏch thực hiện cũng khỏc nhau .Nắm vững được vấn đề đú, doanh nghiệp cần phải cú những nỗ lực trong việc phối hợp, liờn kết cỏc thành viờn của hệ thống để đạt được mục tiờu chung của doanh nghiệp .
Hiện nay, hệ thống tổ chức tiờu thụ của Cụng ty cú rất nhiều thành viờn tham gia . Mục tiờu của hệ thống tiờu thụ phải đạt được hiệu quả cao về mặt kinh tế đồng thời vừa phải thực hiện cỏc nhiệm vụ bỡnh ổn thị trường được Tổng cụng ty giao. Đõy là mõu thuẫn đặc thự của Cụng ty từ trước đến nay Do đú vấn đề quản lý hoạt động cỏc thành viờn là hết sức cần thiết và quan trọng .
Vỡ vậy, Cụng ty nờn bố trớ lại cỏc cửa hàng đại lý trờn cỏc địa bàn tiờu thụ một cỏch hợp lý . Đối với những cửa hàng đại lý hoạt động khụng cú hiệu quả Cụng ty cần xỏc định nguyờn nhõn từ đú cú cỏc biện phỏp thớch hợp .Cú thể là khuyến khớch hoặc loại ra khỏi hệ thống kờnh phõn phối .Một số biện phỏp khuyến khớch đề nghị là:
+ Đề nghị mức chiết khấu cao hơn đối thủ cạnh tranh.
+ Sử dụng lực lượng bỏn của Cụng ty để hỗ trợ cho lực lượng bỏn hàng của cỏc thành viờn kờnh.
+ Đào tạo lực lượng bỏn hàng cho cỏc thành viờn.
Đối với những địa bàn tiờu thụ cú doanh số tiờu thụ lớn thỡ nờn bố trớ nhiều cỏc cửa hàng , đồng thời thờm cỏc cửa hàng ở khu vực chưa cú hoặc số lượng cửa hàng cũn thưa để phục vụ kịp thời nhu cầu tại chỗ cho khỏch hàng.
Để làm được điều đú, Cụng ty phải nắm được thụng tin vể tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc cửa hàng, cỏc thụng tin về biến động của thị trường, giỏ cả .Vỡ vậy, cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường cần được quan tõm hơn nữa .Cỏc thụng tin cần được quan tõm nhiều là:
+ Kế hoạch Đầu tư xõy dựng cơ bản, cỏc Quy hoạch phỏt triển ngành ,vựng của Nhà Nước .
+ Nắm được giỏ cả và sự biến động của nú trờn mỗi địa bàn tiờu thụ . + Cỏc đơn vị cú nhu cầu thực sự về xi măng trờn thị trường , đú là cỏc Cụng trỡnh xõy dựng đang và sẽ thi cụng , cỏc Dự ỏn xõy dựng đang đi vào hoạt động ..
+ Xỏc định được phương thức mua bỏn và thanh toỏn mà khỏch hàng dễ chấp nhạn nhất.
+ Xỏc định tõm lý tiờu dựng, tập quỏn, thời điểm tiờu dựng và sản lượng tiờu dựng cao nhất, thấp nhất trờn mỗi địa bàn.
+ Nắm rừ được điều kiện giao thụng vận tải ở cỏc địa bàn tiờu thụ để xỏc định được tuyến , luồng võn chuyển hợp lý nhất .
+ Nắm chắc tổ chức tiờu thụ và cơ chế hoạt động bỏn hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn địa bàn.
Hệ thống tổ chức tiờu thụ của Cụng ty cần được bố trớ theo tớnh cơ động càng nhiều càng tốt . Đú là tạo mỗi quan hệ gắn bú mật thiết và lõu dài với cỏc cửa hàng đại lý hoạt động cú hiệu quả. Đồng thời loại bỏ cỏc thành viờn khụng cú hiệu quả trờn cơ sở chủ động thuộc về phớa cụng ty .Tức là Cụng ty nờn đẩy mạnh cụng tỏc dự bỏo , nghiờn cứu quy luật biến động của thị trường để cú những đỏnh giỏ chớnh xỏc. Trờn cơ sở đú tiến hành kớ hợp đồng theo cỏc thời hạn đĩ được xỏc định trước .
Đối với thị trường rộng và cú mật độ tiờu thụ lớn như ở thị trường Hà Nội thỡ Cụng ty chỉ nờn điều chỉnh lại số lượng cỏc Trung tõm tiờu thụ sao cho hợp lý nhất . Mỗi trung tõm quản lý một số lượng hợp lý cỏc cửa hàng nhất định, cú đội ngũ vận tải chuyờn chở mang tớnh cơ động cao .Cỏc trung tõm này là cụng cụ để Cụng ty cú thể kiểm soỏt được hoạt động tờu thụ của
cỏc cửa hàng đại lý , kiểm soỏt chất lượng sản phẩm và để thực hiện nhiệm vụ tồn trữ xi măng theo quy định .
2.2 Giải phỏp thứ hai: Sử dụng linh hoạt cỏc loại hỡnh đại lý
“Đại lý hoa hồng là hỡnh thức đại lý mà bờn đại lý thực hiện việc mua bỏn hàng theo giỏ mua, giỏ bỏn do bờn giao đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng đại lý”.
“Đại lý bao tiờu là hỡnh thức đại lý mà bờn đại lý thực hiện việc mua bỏn chọn vẹn một khối lượng hàng theo giỏ của bờn giao đại lý ấn định để được hưởng thủ lao . Mức thự lao được hưởng là chờnh lệch giữa giỏ mua, giỏ bỏn thực tế so với giỏ do bờn giao đại lý ấn hành”
Ngồi hỡnh thức tiờu thụ xi măng qua cỏc đại lý hoa hồng Cụng ty nờn ỏp dụng hỡnh thức đại lý bao tiờu .Bởi vỡ so với đại lý hoa hồng mà Cụng ty vẫn đang dựng thỡ hỡnh thức này cú nhiều ưu điểm :
- Cỏc đại lý bao tiờu thường cú vốn lớn và khả năng thanh toỏn tốt.
- Đại lý bao tiờu cú nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiờu thụ ,cú trng thiết bị và phương tiện vận chuyển, nỗ lực tối đa cho hoạt động bỏn hàng. - Khi sử dụng đại lý bao tiờu Cụng ty cú thể giảm được tối đa cỏc chi phớ bỏn hàng, nõng cao tốc độ quay vũng của vốn .
Hạn chế lớn nhất khi sử dụng đại lý bao tiờu là Cụng ty khú kiểm soỏt được giỏ bỏn lẻ tới người tiờu dựng cuối cựng . Đõy là hạn chế lớn nhất đối với Cụng ty
Đại lý hoa hồng thường thực hiện việc giảm giỏ bỏn trớch một phần hoa hồng được hưởng của mỡnh điều này dẫn tới việc quản lý và khảo sỏt giỏ của cỏc đại lý này rất khú khặn . Giữa cỏc đại lý này cú sự cạnh tranh nội bộ lẫn nhau trong mạng lưới bỏn hàng . Ảnh hưởng khụng nhỏ tới hiệu quả hoạt động của cả hệ thống .Thực tế cho thấy Đại lý hoa hồng thực hiện nhiều cụng việc phõn phối bao gồm giữ tồn kho vật chất ( mặc dự họ khụng được