II. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Nghiên cứu thị trường
Ngày nay nghiên cứu thị trường ngày càng khẳng định vai trò quan trọng và không thể thiếu nó. Thực trạng hoạt động kinh doanh kém hiệu quả ở các doanh nghiệp nhất quán và có hiệu lực ở các doanh nghiệp nhà nước hiện nay một phần là chưa tổ chức nghiên cứu thị trường một cách nhất quán và có hệ thống. Nghiên cứu thị trường là một trong những biện pháp phòng tránh rủi ro trong kinh doanh, Công ty sẽ không phải mò mẫm, vừa làm vừa rút kinh nghiệm mà nhiều khi phải trả giá đắt, đồng thời lỗ lực
của Công ty có hướng đích cụ thể. Làm kinh doanh mà không nghiên cứu thị trường thì khác nào tự lấy mạng đen che đi con mắt của mình.
Tại sao cần phải nghiên cứu thị trường? Thị trường luôn biến đổi vì vậy phải nghiên cứu thị trường để có các biện pháp thích nghi với sự thay đổi đó, nếu không sẽ bị thị trường đào thải. Nghiên cứu thị trường thực chất là thu thập thông tin về tình hình cung cầu trên thị trường mục tiêu, xu hướng tiêu dùng trên thị trường nhằm “bán cái mà thị trường cần” chứ không phải là “bán cái mà mình có”. Trên cơ sở doanh nghiệp quyết định sử dụng các công cụ khác nhau để tác động vào thị trường mục tiêu, nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng sao cho tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: Cứ ba tháng trong một năm Bộ phẩn tiếp thị của Công ty lại đi tham khảo thị trường trên toàn quốc, lắng nghe người tiêu dùng. Đồng thời đi quảng cáo mặt hàng mới ra, thăm dò chất lượng sản phẩm của mình có được tốt không về giá thành có phù hợp với người tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng, đồng thời làm tăng uy tín sản phẩm của Công ty.
Mặc dù công tác nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như vậy nhưng hoạt động này ở Công ty vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Một phần là do Công ty chưa nhận thức được một cách đầy đủ, tầm quan trọng và nội dung của nghiên cứu thị trường, một phần do điều kiện khó khăn của Công ty không đủ chi phí để đầu tư cho Công tác nghiên cứu thị trường độc lập. Vì vậy Công ty cần phải nhanh chóng thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường cấp Công ty.
Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên. Công việc này cần phải được giao cho những người có trình độ chuyên môn về lĩnh vực Marketing có khả năng thu thập và phân tích thông tin về thị trường, giúp ban lãnh đạo đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, chính xác, kịp thời và tận dụng cơ hội kinh doanh, tránh tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc không có hàng để bán.
Với điều kiện Công ty hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường có thể giao cho cán bộ phòng bán hàng đảm nhận. Song Công ty cần tổ chức thường xuyên các khoá học về chuyên môn nghiệp vụ Marketing giúp cho họ có thể phân tích các thị trường nhanh nhất, hiệu quả nhất.
Bộ phận này nhất thiết phải lập kế hoạch nghiên cứu thị trường cụ thể với các biện pháp để xác định cung cầu trên thị trường, giá cả,….cần thu thập một sô thông tin chủ yếu sau:
* Thông tin về nhà cung ứng chất lượng sản phẩm, giá cả, khả năng cung ứng hàng hoá, phương tiện vận chuyển, uy tín,…trên cơ sở đó tiến hành đánh giá, so sánh nhằm lựa chọn nhà cung ứng thích hợp nhất, góp phần giảm chi phí đầu vào cho hàng hoá.
Thông tin loại này có thể tìm thấy trong quyển “Niêm giám điện thoại những trang vàng, trang trắng”. Ở đây có các thông tin hữu hiệu cho phép Công ty có thể tìm ra nhà cung ứng hàng hoá thích hợp nhất. Bộ phận nghiên cứu thị trường lập một danh mục bao gồm tên các nhà cung ứng, địa chỉ, số điện thoại, mặt bằng kinh doanh theo từng nhóm hàng để khi cần thiết như chính sách giá, chiết khấu, vận chuyển, đợt khuyến mại,… để lựa chọn nhà cung ứng thích hợp. Đồng thời có thể thu thập thông tin này qua báo thương mại, hỏi các bạn của Công ty hoặc khách hàng quen biết.
* Thông tin về khách hàng mục tiêu bao gồm: thu nhập, lý do mua hàng, tại sao không mua hàng. Đây là loại thông tin rất quan trọng quyết định phương thức kinh doanh của Công ty.
Để thu thập loại thông tin này, Công ty có thể sử dụng các thông tin thứ cấp qua sách báo, các phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua các cuộc nghiên cứu trước đó và một nguồn không nhỏ là qua các báo cáo hàng của Công ty. Song để thu thập thông tin có tính chất trung thực, cập nhật, phản ánh đúng thực trạng diễn ra trên thị trường thì Công ty cần có thu nhập Công ty sơ cấp. Việc này có thể được thực hiện thông qua đội ngũ bán hàng của Công ty vì cương vị Công tác của họ rất thuận tiện cho việc thu thập thông tin qua việc thiết lập một mẫu in sẵn, trong đó ghi các thông tin cần thu nhập có liên quan đến khách hàng cũng như hành vi mua sắm của họ để người bán hàng điền vào sau mỗi buổi bán hàng, hàng tuần hoặc hàng tháng sẽ tập hợp lại.
Những thông tin về đối thủ cạnh tranh như họ là ai? Tình trạng tài chính như thế nào? Điểm mạnh yếu? Các biện pháp Marketing mà họ áp dụng…. Có thể giúp cho Công ty nâng cao khả năng cạnh tranh, từ đó mà có cách thức đối phó và dành thế chủ động sao cho cá thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Thu thập loại thông tin này có thể hỏi chính sách hàng của Công ty, tại sao mua hàng của đối thủ cạnh tranh hay có thể thông qua nhà cung cấp để biết được tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng tài chính và một số biện pháp có thể đem lại hiệu quả cao là do chính sách nhân viên của mình đóng giả khách hàng đến mua hàng để nắm được cách thức kinh doanh của họ nhất là các biện pháp Marrketing, chính sách giá, khuyến mại, quảng cáo,….
Ngoài ra Công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước đặc biệt là chính sách thương mại để chủ động mua bán hàng bằng cách luôn cập nhật thông tin qua sách báo ấn phẩm thương mại,….