Để cú thể thõm nhập vào thị trường thỡ điều đầu tiờn doanh nghiệp cần làm là phải tỡm hiểu thị trường. Nghiờn cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phỏt triển đỳng hướng, là xuất phỏt điểm để cỏc doanh nghiệp xỏc định và xõy dựng kế hoạch kinh doanh, nõng cao khả năng thớch ứng với thị trường của cỏc sản phẩm của doanh nghiệp
Cỏc bước nghiờn cứu bao gồm bốn bước: - Xỏc định vấn đề và mục tiờu nghiờn cứu
trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và cỏc nhà nghiờn cứu phải xỏc định rừ mục tiờu nghiờn cứu. ở cấp cụng ty cac mục tiờu đề ra cú thể chung nhất chỉ nờu phương hướng nhưng cỏc đơn vị cấp thành viờn, cỏc bộ phận chức năng thỡ cỏc mục tiờu phải được cụ thể hoỏ để cỏc nhà lónh đạo xỏc định được hướng cần tập trung vào nghiờn cứu
- Thu thập thụng tin
Sau khi xỏc định chớnh xỏc vấn đề cần nghiờn cứu người ta cũng cần xỏc định nhu cầu về thụng tin. Do số lượng thụng tin trờn thị trường rất nhiều nhưng khụng phải thụng tin nào cũng cú giỏ trị nờn doanh nghiệp phải thu thập cỏc thụng tin thớch hợp thoả món được yờu cầu. Để đảm bảo cho cụng tỏc nghiờn cứu thị trường được tốt cỏc thụng tin thường tỡm kiếm là: cỏc điều kiện của mụi trường kinh doanh, điều kiện của cỏc nhõn tố chủ quan, thụng tin về đối thủ cạnh tranh, về khỏch hàng và người cung cấp hàng hoỏ. Doanh nghiệp cú thể dựa vào hai nguồn thụng tin là thụng tin sơ cấp và thụng tin thứ cấp
- Xử lý thụng tin
Đõy là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiờn cứu thị trường. Mục tiờu được đặt ra lỳc này dựa trờn thụng tin đó thu nhận về tỡnh hỡnh thị trường, cỏc
doanh nghiệp phải tỡm ra cho mỡnh thị trường mục tiờu, tỡm ra thời cơ phỏt triển để đưa vào cỏc chiến lược kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thụng tin, người nghiờn cứu thường tổng hợp cỏc số liệu thành biểu bảng, phõn tớch cỏc chỉ tiờu như sự phõn bố cỏc tần suất, mức trung bỡnh và mức độ phõn tỏn để đưa ra quyết định
- Ra quyết định
Việc xử lý thụng tin chớnh là lựa chọn đỏnh giỏ thị trường để đưa ra cỏc quyết định phự hợp với cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. khi đưa ra quyết định cần cú sự cõn nhắc đến cỏc mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lơị khú khăn khi thực hiện ra quyết định
* Nội dung của nghiờn cứu thị trưũng
Thị trường nước ngoài khụng bao giờ đồng nhất, nú bao gồm nhúm khỏch hàng khỏc nhau về mọi đặc trưng kinh tế xó hội văn hoỏ. Vỡ thế nhà kinh doanh cần phải phõn tớch cơ cấu khỏch hàng theo độ tuổi, giới tớnh nơi cư trỳ, nghề nghiệp trỡnh độ văn hoỏ, giai cấp tầng lớp trong xó hội…Việc xỏc định cơ cấu thị trường cho phộp doanh nghiệp định vị được từng đoạn thị trường mục tiờu với những tập tớnh tiờu dựng cụ thể nhằm xỏc định những đoạn thị trường cú triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh cỏc thị trường đú
- Nghiờn cứu hành vi hiện thực và tập tớnh tinh thần của khỏch hàng
Hành vi hiện thực của khỏch hàng được thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhõn tố ảnh hưởng, những thúi quen mua hàng và thu thập thụng tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực cũn được biểu hiện thụng qua mức độ co dón theo cầu của giỏ cả, theo thu nhập của nhúm khỏch hàng, cơ cấu tiờu dựng theo kờnh phõn
phối, cơ cấu khỏch hàng tỡm thụng tin về sản phẩm theo cỏc kờnh thụng tin khỏc nhau.
Tập tớnh tinh thần của khỏch hàng là những suy nghĩ cỏch lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thỏi độ của khỏch hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đỡnh, cỏc nhúm tham khảo người tư vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chờ của khỏch hàng đối với cỏc yếu tố chất lượng của sản phẩm, giỏ cả và mức giỏ được chấp nhận
- Nghiờn cứu cỏch thức tổ chức thị trường nước ngoài
Cỏc nhà phõn phối và cỏc nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nờn sự khỏc biệt giữa cỏc thị trường nước ngoài. Số lượng cỏc cỏc nhà trung gian phõn phối trong chu trỡnh phõn phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trỡnh đú cú thể rất khỏc nhau giữa cỏc nước. Vỡ thế cần tỡm hiểu kỹ trước khi ra quyết định về cỏch thức thõm nhập thị trường. Cỏc đại lý quảng cỏo, cỏc tổ chức xỳc tiến cũng cú quy mụ và hiệu quả hết sức khỏc nhau giữa cỏc thị trường khỏc nhau. Cuối cựng là điều kiện tớn dụng, cỏc phương thức thanh toỏn và cỏc vấn đề tài chớnh khỏc cũng được cỏc nhà kinh doanh xem xột kỹ lưỡng trước khi cú quyết định thõm nhập thị trường. Ngoài ra cũn một số yếu tố khỏc hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thõm nhập thị trường nước ngoài như mức độ phỏt triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xó hội: Giao thụng vận tải, liờn lạc viễn thụng, cỏc dịch vụ và cỏc điều kiện sinh hoạt
* Phương phỏp nghiờn cứu
Để cú thể nghiờn cứu thị trường nước ngoài doanh nghiệp cú thể dựa trờn nhiều phương phỏp nghiờn cứu và nguồn khỏc nhau
- Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường - Phương phỏp bỏn thử
3.2 Dự bỏo thị trường nước ngoài
Sau khi tiến hành nghiờn cứu thị trường cỏc doanh nghiệp cần thực hiện phõn tớch số liệu và dự bỏo phõn tớch thị trường nước ngoài. Để cú được hỡnh ảnh đầy đủ về thị trường tương lai của doanh nghiệp thỡ lý tưởng nhất là dự bỏo mọi khớa cạnh của thị trường từ cỏc đặc trưng khỏi quỏt đến đặc điểm chi tiết của nú. Tuy nhiờn trờn thực tế khú cú thể dự bỏo chớnh xỏc mọi động thỏi của thị trường, do đú doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự bỏo những đặc đặc trưng quan trọng nhất của thị trường, như mức tổng nhu cầu thị trường, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ cú nhu cầu trong tương lai. Doanh nghiệp cú thể sử dụng nhiều phương phỏp như phương phỏp chuyờn gia, phương phỏp thống kờ, phương phỏp thống kờ kinh tế, phương phỏp ngoại suy…
3.3 Lựa chọn thị trường nước ngoài
Doanh nghiệp cú thể lựa chọn một trong hai chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài là chiến lược tập trung và chiến lược phõn tỏn.
Chiến lược tập trung là chiến lược trong đú doanh nghiệp tập trung thõm nhập vào một số ớt thị trường trọng điểm giỳp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tớnh linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khú cú thể đối phú với những biến động của thị trường.
Chiến lược phõn tỏn là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trường khỏc nhau. Chiến lược này cú ưu điểm chớnh là tớnh linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn
trải nờn khú thõm nhập sõu vào thị trường, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phớ thõm nhập thị trường lớn hơn
Doanh nghiệp cú thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiờn cứu tương đồng giữa cơ cấu thị trường giỳp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang cỏc khu vực thị trường cú mức tương đồng cao so với thị trường nội địa. Một khi đó tỡm ra những nước cú đặc điểm tương đồng nhau thỡ những thụng tin về thị trường tiềm năng của một hay một số nước trong nhúm sẽ sử dụng để đỏnh giỏ cỏc nước khỏc trong nhúm đú
3.4 Thõm nhập thị trường nước ngoài
Khi doanh nghiệp đó lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục tiờu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mỡnh thỡ cần tỡm ra được phương thức tốt nhất để thõm nhập vào thị trường đú. Việc lựa chọn phương thức thõm nhập được thực hiện trờn cơ sở hoạt động nghiờn cứu đỏnh giỏ thị trường tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vỡ mỗi thị trường chỉ phự hợp với một hoặc vài phương thức thõm nhập do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thõm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mỡnh
- Xuất khẩu
Là phương thức thõm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài thụng qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp cú thể xuất khẩu hoạt động của mỡnh bằng hai cỏch là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu giỏn tiếp
Nhà sản xuất ký hợp đồng với cỏc đối tỏc nước ngoài về việc chuyển nhượng một quy trỡnh sản xuất, nhón hiệu, bằng sỏng chế, bớ quyết thương mại hay tất cả những thứ cú giỏ trị trao đổi khỏc. Ưu điểm của phương phỏp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà khụng cú nhiều rủi ro. Nhược điểm là mức độ kiểm soỏt việc sử dụng giấy phộp khụng chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng
- Đầu tư trực tiếp
Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài nhằm xõy dựng cỏc xớ nghiệp của mỡnh đặt tại nước đú, trực tiếp thiết lập cac kờnh phõn phối, thiết lập cỏc quan hệ với khỏch hàng, cỏc nhà cung cấp và cỏc nhà phõn phối bản xứ. Đầu tư trực tiếp cú thể sử dụng cỏc hỡnh thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tỏc kinh doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chỡa khoỏ trao tay và cỏc biến tướng của nú, doanh nghiệp liờn doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
Chương II. Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trường Xuất Khẩu Của Cụng ty Que hàn điện Việt Đức