tại Chi nhánh BIDV Cầu Giấy.
3.3.1.1 Xây dựng và hoàn thiện danh mục sản phẩm CVTD.
Hiện nay, nếu so sánh hệ thống Ngân hàng Việt Nam với hệ thống Ngân hàng của nhiều nước có nền tài chính phát triển thì các hình thức cho vay của các Ngân hàng Việt Nam là quá đơn điệu. Chính điều đó đã là một nguyên nhân quan trọng làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của Ngân hàng. Tình trạng ứ đọng vốn của các NHTM Việt Nam thời gian qua có liên hệ khá chặt chẽ với điều này. Khi Ngân hàng không có khách hàng phù hợp, không có nghĩa là không có thị trường mà có thể hiểu là không khai thác được thị trường. Điều kiện của mỗi khách hàng xin vay vốn rất khác nhau, để thu hút được nhiều khách hàng cần có các hình thức CVTD đa dạng và phù hợp. Hơn nữa theo các lý thuyết kinh tế, đa dạng hóa là một biện pháp quan trọng để giảm rủi ro. Khi các NHTM Việt Nam không có các hình thức cho vay đa dạng, nghĩa là đã tự loại bỏ cơ hội giảm rủi ro của mình .
Như vậy, có thể nói một nguyên nhân làm tăng những thiệt hại có tính chi phí cơ hội trên các hợp đồng tín dụng của các Ngân hàng Việt Nam là do tính kém phát triển về các lĩnh vực đầu tư. Giải pháp cho điều đó là cần phải tích cực mở rộng các loại hình hoạt động, cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích mới để tận dụng tối đa những cơ hội sinh lời tốt nhất. Thực tế là một khi Ngân hàng có các loại hình đầu tư và lĩnh vực hoạt động CVTD đa dạng, nó có thể lựa chọn những cơ hội có khả năng sinh lời tốt nhất. Điều đó đồng nghĩa với việc sẽ giảm được mức thiệt hại có tính chi phí cơ hội trên các dự án. Ngoài ra như đã nói, với các lĩnh vực hoạt động CVTD đa dạng, Ngân hàng có thể phân đều rủi ro của mình sang các khoản mục khác nhau, trên cơ sở đó có thể tăng được tính ổn định của mình.
3.3.1.2 Xây dựng hệ thống các quy trình, quy chế tín dụng tiêu dùng trong điều kiện mới.
Xây dựng từng bước các quy trình, quy chế CVTD tại BIDV Cầu Giấy ngày càng hoàn thiện, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân, thu hút được nhiều khách hàng, tăng tính cạnh tranh của BIDV Cầu Giấy so với các NHTM khác trong khu vực.
Tuy nhiên, quy chế của sản phẩm CVTD hiện nay vẫn còn tồn đọng một số điều khoản hạn chế, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của mình, như về mức cho vay, thời hạn cho vay. Để phát triển tốt, BIDV Cầu Giấy cần phải nhanh chóng đưa ra biện pháp khắc phục những mặt hạn chế đó:
• Mức cho vay:
Đối với quy chế cho vay hỗ trợ khách hàng cá nhân mua nhà ở, đất ở hoặc xây dựng, sửa chữa nhà (có TSĐB là quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất ở), điều khoản hạn chế ở đâylà mức cho vay thấp do chụi sự phụ thuộc rất lớn vào giá trị định giá TSĐB. Nguyên nhân ở đây là do bộ phận định giá TSĐB của Chi nhánh thường định giá TSĐB quá thấp so với giá cả thị trường (thường thấp hơn 50% so với giá thị trường) dẫn đến mức cho vay thấp (do mức vay chiếm 70% giá trị định giá TSĐB). Hiện nay BIDV Cầu Giấy đang áp dụng khung giá nhà ở, đất ở của mình dựa theo khung giá của thành phố Hà Nội và giá thị trường. Tuy nhiên để giảm thiểu rủi ro, Chi nhánh đã định giá khung nhà – đất ở mức rất an toàn, dẫn đến mức định giá TSĐB thấp.Do vậy, BIDV Cầu Giấy nên thiết lập một khung giá nhà – đất phù hợp hơn nữa với khung giá của thị trường và phù hợp với từng thời kỳ, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo an toàn tín dụng hợp lý cho mình.
BIDV Cầu Giấy cần mạnh dạn triển khai sản phẩm cầm cố cổ phiếu, trái phiếu (do công ty hoặc các ngân hàng khác phát hành), loại hàng hóa này hiện đang được giao dịch rất phổ biến trên thị trường. Chi nhánh nên triển khai sản phẩm này với tỷ lệ cho vay hợp lý và đảm bảo an toàn tín dụng cho Chi nhánh. Tuy nhiên, tỷ lệ cho vay loại này chụi sự ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như tình hình tài chính, uy tín của tổ chức phát hành, biến động giá cả trên thị trường chứng khoán, …Do vậy, đòi hỏi Ban lãnh đạo cần phải có tầm nhìn chiến lược về sự biến động của thị trường chứng khoán, từ đó quyết định mức cho vay hợp lý, hạn chế rủi ro khó thu hồi nợ.
• Thời hạn vay:
Tối đa là 10 năm đối với khách hàng cá nhân vay mua nhà, mua đất thuộc khi quy hoạch mới hoặc dự án cao cấp. Trong khi đó, các NHTM cổ phần hiện nay thời gian vay lên đến 15, 20, 25 năm. Do đó để có thể cạnh tranh với các ngân hàng bạn thì tùy từng đối tượng khách hàng, loại TSĐB (như nhà thế chấp thuộc khu quy hoạch mới,
đô thị cao cấp) BIDV Cầu Giấy cần có những chính sách mở rộng, nâng thời hạn cho vay lên hơn 10 năm.
3.3.1.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng.
Công bằng mà nói, không chỉ riêng Chi nhánh BIDV Cầu Giấy mà nhìn chung tất cả các NHTM nước ta chưa thực sự nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng của marketing trong hoạt động ngân hàng nên chưa dành sự quan tâm hợp lý, thích đáng cho nó. Tư duy kinh doanh theo quan niệm marketing còn thiếu vắng ở các NHTM Việt Nam, dẫn tới việc marketing tuy bước đầu được ứng dụng trong ngân hàng nhưng chủ yếu mới tập chung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuyêchs trương còn chức năng chủ yếu có ý nghĩa quan trọng quyết định sự thành công trong thực hành marketing như nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường mục tiêu, nâng cao uy tín, chất lương ngân hàng, ... thì hầu như còn rất mờ nhạt và bế tắc.. Đây chính là nguyên nhân khiến số lượng vay bị hạn chế vì nhiều khách hàng chưa biết hết hay biết ít về sản phẩm, dịch vụ TDTD của Chi nhánh nói riêng hay CVTD nói chung. Trong thời gian tới Chi nhánh cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Các cán bộ quản lý cần nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh mới, lấy quan điểm markerting làm chủ đạo vì có tìm hiểu thị trường một cách kỹ lưỡng, nắm bắt được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng mới có thể đưa ra được những giải pháp, chính sách linh hoạt nhằm hướng hoạt động của ngân hàng về mục tiêu đã đề ra.
- Triết lý marketing cần phải được tìm hiểu và thâm nhập vào tất cả các cán bộ công nhân viên trong ngân hàng.
- Thành lập phòng chức năng marketing trong cơ cấu tổ chức quản trị, đề ra và định hướng hoạt động marketing một cách khoa học với đội ngũ cán bộ thực sự nhạy bén, am hiểu về marketing.
- Cán bộ marketing ngân hàng cần phải xem xét ba yếu tố có tác động trực tiếp đến hoạt động CVTD nhằm đưa ra những giải pháp tối ưu:
+ Nhu cầu của khách hàng trên thị trường đối với sản phẩm CVTD của ngân hàng.
+ Khả năng thích ứng cầu của tất cả các ngân hàng đối thủ trên thị trường trong hoạt động CVTD.
+ Các sản phẩm, dịch vụ cung ứng của Chi nhánh đối với hoạt động CVTD.
3.3.1.4 Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị nhằm hiện đại hóa công nghệ ngân hàng. đại hóa công nghệ ngân hàng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của ngân hàng chính là bộ mặt của ngân hàng, nó tạo ra ấn tượng cho khách hàng về ngân hàng, chính vì vậy việc đầu tư vào vật chất kỹ thuật là rất quan trọng. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật còn giúp ngân hàng thực hiện giao dịch nhanh chóng, hiệu quả, … Hiện tại hệ thống công nghệ của Chi nhánh BIDV Cầu Giấy còn rất hạn chế, điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Để hoạt động CVTD có hiệu quả, một trong những nhiệm vụ của CBTD là phải thường xuyên theo dõi, giám sát mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng. Mỗi cán bộ phụ trách không ít khách hàng nên đôi khi không thể kiểm soát hết được hoạt động sau khi vay của khách hàng. Chính vì vậy cần có một hệ thống công nghệ hiện đại để đảm bảo cho những hoạt động cơ bản của cán bộ ngân hàng.
Tuy có nhiều cố gắng xong hệ thống trang thiết bị công nghệ của Chi nhánh vẫn chưa đồng bộ gây khó khăn trong việc theo dõi, quản lý các khoản vay. Do vậy giải pháp đặt ra cho Chi nhánh trong thời gan tới là:
- Tiêu chuẩn hóa các nghiệp vụ theo các tiêu chuẩn chung của một ngân hàng hoạt động trong môi trường cạnh tranh.
- Tiếp tục hoàn thiện, xây dựng công nghệ thanh toán và thông tin ngân hàng.
3.3.2 Xây dựng những chính sách nhằm thu hút khách hàng tiềm năng trong hoạt động CVTD. trong hoạt động CVTD.
• Thực hiện phân khúc thị trường: BIDV Cầu Giấy cần xây dựng chính sách phân khúc thị trường hợp lý. BIDV Cầu Giấy cần xác định đối tượng khách hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân - đây là một thị trường chứa đầy cơ hội phát triển. Gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam mở ra một cánh cửa đầu tư phát triển hấp dẫn, mức sống cuae người dân nâng cao, nhu cầu cuộc sống ngày càng đa dạng. Những nhu cầu phát sinh dẫn đến nhu cầu vay mượn ngân hàng là một tất yếu. BIDV Cầu Giấy cần nhận thức được tiềm lực phát triển rất lớn thị trường cá nhân ở Việt Nam, đặc biệt là sản phẩm TDTD. Việc phân khúc giúp cho BIDV Cầu Giấy xác định được đối tượng khách hàng một cách rõ ràng, từ đó định hướng được chủ trương đầu tư phát triển hiệu quả.
• Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm phi tín dụng: Như các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước, dịch vụ tiền gửi, thẻ ATM, thẻ tín dụng và các loại thẻ khác, dịch vụ thanh toán lương qua ngân hàng, ... Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng càng đa dạnh, tiện ích sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đặc biệt thu hút được
nhiều khách hàng cá nhân vay tiêu dùng. BIDV Cầu Giấy cần đẩy mạnh phân bố
mạng lưới thẻ ATM tại các trung tâm thương mại, đông dân cư, nhằm tạo sự thuận
lợi cho người dân khi sử dụng dịch vụ tiện ích của Ngân hàng. mặt khác đây cũng là
cách đưa thương hiệu BIDV dần dần trở nên quen thuộc trong dân cư.
• Thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn: Thông qua phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài truyền hình, radio, ... nhằm quảng bá thương hiệu BIDV đến mọi người dân Việt Nam. Mặt dù các phương tiện này rất phổ biến nhưng thông tin về BIDV đến nguời dân còn bấp cập. Công tác quảng cáo thương hiệu BIDV ở dân chúng trong các năm qua còn yếu, chưa có đầu tư hiệu quả, thương hiệu BIDV chỉ được các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ tín dụng biết đến, trong khi đó cá nhân thì lại ít được phổ biến. Đây là một hạn chế rất lớn đối với tốc độ phát triển của các sản phẩm cá nhân của Chi nhánh trong thời gian qua.
3.3.3 Phương pháp quản trị khoản vay tiêu dùng hiệu quả.
• Duy trì liên hệ thường xuyên với khách hàng: Cán bộ tín dụng nên thường xuyên liên hệ với khách hàng (trung bình 1 lần/1 tháng) là cách có hiệu quả để có thông tin về tình hình tài chính của khách hàng (như việc làm có thay đổi không, chức vụ như thế nào, địa chỉ công tác, … trường hợp kinh doanh thì hoạt động kinh doanh tiến triển như thế nào, …), thông tin về chỗ ở, quan hệ gia đình, … Khi CBTD nhận thấy có dấu hiệu cản báo gây bất lợi đến khả năng trả nợ của khách hàng hoặc có thể ảnh hưởng làm giảm giá trị TSĐB, CBTD hãy báo cáo với Lãnh đạo để tìm kiếm giải pháp, ngăn chặn tình trạng mất khả năng trả nợ vay ngân hàng.
Mặt khác CBTD nên tái định giá TSĐB lại (khoảng 06 tháng hoặc 12 tháng một lần), nếu giá trị TSĐB giảm thì phải yêu cầu khách hàng bổ sung TSĐB khác hoặc giảm dự nợ vay xuống nhằm đảm bảo tính an toàn tín dụng cho Ngân hàng.
• Thực hiện chính sách quản lý khoản vay an toàn, hạn chế rủi ro: Đối với những khoản vay tiêu dùng có TSĐB, BIDV Cầu Giấy nên đề nghị khách hàng mua bảo hiểm thiệt hại về tài sản trong suốt thời gian vay, người thụ hưởng là BIDV Cầu Giấy.
TSĐB là nhà ở, đất ở: Mua bảo hiểm hỏa hoạn, chất nổ.
3.3.4 Nâng cao công tác đào tạo nguồn nhân lực phục vụ hoạt động cho vay tiêu dùng. vay tiêu dùng.
Con người luôn là nhân tố quyết định đến sự thành công của một tổ chức. Để có một khoản tín dụng có chất lượng, yếu tố trước tiên thuộc về người cán bộ tín dụng. Họ phải là người am hiểu khách hàng, hiểu biết sâu sắc thực lực tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng kể cả ở hiện tại cũng như thời gian sau này, xác định được tiềm năng phát triển và dự báo được những biến động trong tương lai. Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng cần phải hiểu được tâm lý khách hàng, xem xét được mức độ trung thực của khách hàng để đảm bảo tính an toàn của khoản tín dụng đó. Có khả năng giao tiếp ứng xử hợp lý đế có thể duy trì được các khách hàng có mối quan hệ từ trước, đồng thời thu hút được những khách hàng mới có tiềm năng.
Sự tác động của các chính sách kinh tế của Chính phủ hay ảnh hưởng của các biến động trên thị trường đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp hay cá nhân là vô cùng phúc tạp. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức hiểu biết nhất định về thị trường và về lĩnh vực chuyên môn mà khách hàng của mình đang tiến hành làm. Tất cả các yêu cầu đó đối với một cán bộ tín dụng dường như là quá nhiều, một cán bộ dù tài giỏi đến đâu cũng không thể có đầy đủ những yếu tố đó. Vì vậy Ngân hàng cần phải kế hoạch hóa công tác đào tạo cán bộ, sớm thực hiện tiêu chuẩn hóa cán bộ tín dụng, đưa việc nâng cao trìn độ trở thành mục tiêu phấn đấu và làm việc thường xuyên. Công tác đào tạo cần tập chung theo trọng điểm và đào tạo một cách toàn diện để thực sự có những cán bộ có đủ năng lực và hiểu biết phục vụ yêu cầu công tác kinh doanh TDTD, tránh đào tạo tràn lan, lãng phí. Ưu tiên đào tạo cán bộ chủ chốt trước, sau đó đào tạo những cán bộ kế cận có năng lực và phẩm chất đạo đức.
Ban lãnh đạo cần quan tâm đến đời sống của CBCNV, có những chính sách hỗ trợ hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc tốt. BIDV Cầu Giấy nên có chính sách lương cao, đảm bảo cuộc sống cho nhân viên tốt, nhằm hạn chế tình trạn chảy chất xám, nhất là đối với tầng lớp trẻ.
Triệt tiêu tình trạng tham nhũng, tiêu cực trong tư tưởng ở mọi cấp, đề cao tinh thần khách quan trong công việc, tránh vì lợi riêng xét duyệt hồ sơ vay không tốt, gây thiệt hại cho ngân hàng. Ban lãnh đạo nên xử lý nghiêm minh đối với từng trường hợp vi phạm.
Ngân hàng nên tổ chức những lớp tập huấn đào tạo lại hoặc bổ sung kiến thức nghiệp vụ trong cơ chế thị trường cho các cán bộ tín dụng; cho các cán bộ có năng lực đi học tập ở nước ngoài; tuyển chọn những cán bộ trẻ có năng lực thực sự về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng và kinh tế thị trường, .... Ngân hàng có thể tạo điều kiện thuận tiện về
giờ giấc, học phí, ... để giúp cán bộ tham gia các lớp học để nâng cao trình độ. Trong
