III. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHHTiếp thị Thơng mại Hà
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHHTiếp thị Thơng
2.1. Hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trờng và lựa chọn kênh phân phố
sản phẩm của công ty .
Kinh doanh các phơng tiện tránh thai và phòng chống HIV/ AIDS là một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ ở Việt Nam . Cho nên ngay từ khi bắt đầu hoạt động (tháng 10/ 1995 ) những cán bộ quản lý của công ty đã không ngừng học hỏi, lựa chọn và rút kinh nghiệm thông qua các cuộc điều tra, khảo sát thị trờng và hệ thống phân phối bao cao su của các nớc nh: Canada, Mỹ, Nhật, Đài Loan, Hồng Kông, Trung Quốc, Hàn Quốc. Tiếp đó công ty liên tục tiến hành các
Chuyên đề tốt nghiệp
- Độc lập điều tra khảo sát hệ thống kênh phân phối, tiếp thị bao cao su tại các thành phố lớn nhất của : Canada, Mỹ, Nhật Bản, MaCao, Hồng Kông( từ tháng 7 đến tháng 8 năm 1996)
- Độc lập khảo sát thị trờng tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối bao cao su tới các đối tợng tiêu dùng tại 5 thành phố lớn của Hàn Quốc (tháng 11/1997)
- Độc lập khảo sát thị trờng bao cao su tại Thái Lan (tháng 7 / 1998) . Từ đó công ty áp dụng các phơng thức phân phối, tiếp thị phù hợp hiệu quả theo cơ chế thị trờng và các nguyên lý của marketing xã hội xây dựng hình thành chiến lợc tối u cho việc triển khai bán hàng tại công ty. Bên cạnh đó công ty tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức sống dân c, tăng trởng của thị trờng trong nớc từ các tài liệu nh: sách báo, tạp chí chuyên ngành, thông tin thị trờng Sau đó… qua giai đoạn xử lý thông tin ban lãnh đạo công ty sẽ đánh giá đợc khả năng biến động của thị trờng và nguyên nhân của những biến động đó. Với bớc khởi đầu tơng đối công phu nh vậy, những năm đầu hoạt động công ty dễ dàng chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam. Những năm 1996- 1997 công ty có thị phần chiếm 85% thị trờng tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam. Tuy nhiên những năm gần đây hoạt động khảo sát thị trờng của công ty có phần chững lại, mặt khác tình hình cạnh tranh gay gắt( cung ngày càng nhiều) đã thu hẹp thị phần của công ty. Điều đáng lu ý là công ty hoạt dộng trên chính thị trờng Việt Nam nhng việc điều tra, khảo sát thị trờng này mới đợc tiến hành trên quy mô nhỏ, chủ yếu qua quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng của công ty trên các đoạn thị trờng nhất định. Điều này hạn chế rõ ràng đến kết quả hoạt động bán hàng của công ty vì ở các đoạn thị trờng khác nhau thì nhu cầu, thị hiếu là khác nhau. Đặc biệt là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai (có sự khác biệt lớn về nhu cầu, thị hiếu giữa nông thôn và thành thị, ngời giàu và ngời nghèo, tầng lớp trí thức và các tầng lớp khác) . Do vậy trong những năm tới công ty cần tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng ở quy mô lớn hơn.
Chuyên đề tốt nghiệp
Về việc tổ chức kênh phân phối: Công ty mới chỉ sử dụng một loại kênh phân phối là kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian). Điều này là do quy mô công ty nhỏ do đó cha có điều kiện để mở các cửa hàng bán lẻ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp lại chia làm hai kênh nhỏ hơn: - Kênh phân phối gián tiếp qua một khâu trung gian:
Ngời bán lẻ gồm : các cửa hàng thuốc, bệnh viện, trạm y tế, phòng khám t, nhà hàng, khách sạn, đại lý bán lẻ Những ng… ời bán lẻ này lấy hàng theo giá bán buôn và hởng chênh lệch giá khi bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng . kênh này chủ yếu phục vụ cho các thị trờng trọng điểm thờng là các tỉnh, thành phố lớn, có vai trò quan trọng do họ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và phản ánh thông tin về khách hàng tới công ty.
- Kênh phân phối gián tiếp qua hai khâu trung gian
Kênh này chủ yếu phục vụ các thị trờng xa trung tâm thành phố lớn, vùng sâu, vùng xa.
Ngoài ra, công ty còn phân phối bao cao su thông qua các tổ chức xã hội, đoàn thể nh: Đoàn thanh niên cộng sản Hồ Chí Minh, Hội liên hiệp thanh niên Việt Nam, Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam, Hội chữ thập đỏ Việt Nam của… tỉnh tới các chi hội tại quận, huyện, phờng, xã. Bên cạnh đó còn tại trợ triển khai các tiểu dự án cho các chi hội đặc thù nh:
- Chi hội những ngời hoàn lơng tham gia bán bao cao su tiếp thị xã hội cho gái mại dâm, lái xe đờng dài.
Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng
Công ty
Người bán buôn
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chi hội những ngời cắt tóc trên đờng phố tham gia bán bao cao su cho khách hàng.
- Chi hội phụ nữ phờng, xã tham gia bán bao cao su tới từng gia đình. - Chi hội thanh niên miền núi tham gia vận động và bán bao su