2008 là cao nhất. Điều này cũng được thấy rõ rang là do sự ảnh hưởng nặng nề của khủng hoản kinh tế cũng góp phần làm giảm sức mua máy tính xách tay của người tiêu dùng. Thêm vào đó thị phần trong năm này giảm đi rõ rêt do sự xuất hiên các đối thủ cạnh tranh lớn làm cho lương khách hàng bị chia ra. Năm 2008 la năm mà cung vượt cầu cao nhất đối với sản phẩm máy tính xách tay tại thị trường Đà Nẵng.
II. Những thành tựu đạt được trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay tay
Trong 3 năm gần đây kể từ khi hoạt động kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường công tác bán hàng của Công ty đã gặt hái được khá nhiều thành công nhất là đối với sản phẩm máy tính xách tay. Sản phẩm này đã giúp cho công ty duy trì được doanh thu hằng năm. Kết quả có thể khái quát như sau :
- Từ năm 2006 đến năm 2008 thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay
ngày càng được mở rộng. Doanh thu hằng năm của sản phẩm máy tính xách tay đóng góp khoảng 50 phần trăm lợi nhuận cho công ty hằng năm.
- Cuối năm 2008 Công ty đã vượt qua được gia đoạn khó khăn nhất đó la
phải ra sức cạnh tranh với các đối thủ quá lớn như Phi Long, Phương Tùng, thế giới Di Động, FPT.. để duy trì doanh số trên 10 tỉ đối với sản phẩm máy tính xách tay. đó là những thử thách rất lớn mà công ty phải đối mặt để duy trì được hình ảnh và khả năng tài chính để đảm bảo cho đời sống của nhân viên công ty cho đến tận hôm nay.
- Tuy Doanh thu trong vòng 3 năm gần đây của công ty đang có xu huớng giảm nhưng không nhiều và đó cũng là tình hình chung của thị trường máy tính tại Đà nẵng khi càng ngày khả năng cung vượt cầu càng cao. Chung với điều kiện đó công ty cung đã cố gắng giữ được doanh số khá ổn đinh trong tình hình chung.
Tuy vậy, song song với những thành tựu trên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ.
III. Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng đối với máy tính xách.
Tình hình cung đang vươt cầu ngày một lớn, lượng khách có nhu cầu mua máy tính xách tay ngày càng bảo hòa trong khi trên thị trương vẫn liên tục xuất hiền nhiều công ty lớn sẵn sàng bán máy tính xách tay với giá cự rẻ. vì thế cạnh tranh vẫn là một vấn đề hết sức nan giải.
Trong thời gian qua, nguồn tài chính của Công ty vẫn còn hạn chế, điều này sẽ cản trở cho việc xây dựng hệ thống chính sách bán hàng bởi vì khoản ngân sách được sử dụng cho các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ... không đủ và do đó hoạt động bán hàng không cao.
Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing chưa được hoàn chỉnh, cụ thể : Công ty chưa xây dựng được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được Công ty thu thập chủ yếu qua hệ thống các chi nhánh tại Hòa Khánh và các thông tin vê khách hàng tại các khu vự lân cận Công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động marketing. Đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ đại học hoặc trên đại học chưa nhiều, lại ít kinh nghiệm làm cho hoạt động marketing thiếu đồng bộ, biến marketing thành công tác quảng cáo, bán hàng là chủ yếu.
Giá cả sản phẩm của Công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có mức thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao do phải thêm chi phí vận chuyển đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, còn ở khu vực dân cư có mức thu nhập cao thì giá đó lại là thấp, họ cho rằng sản phẩm không được đánh giá đúng mức chi tiêu tiêu dùng.
PHẦN 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY TNHH
NƯỚC VIỆT.
I. Định hướng kinh doanh của Công ty TNHH Nước Việt 1. Thuận lợi và khó khăn của công ty
1.1 Thuận lợi :
− Sau hơn 8 năm xây dựng và phát triển (2001 - 2009) Công ty Nước Việt đã
trãi qua những khoảng thời gian khó khăn để trở thành một trong những doanh nghiệp phát triển nhất trong lĩnh vực phân phối máy tính tại Đà Nẵng. Ngày nay, Nước Việt đã có vị trí khá vững chắc trên thị trường Đà Nẵng nói riêng và các tỉnh thành lân cận.
− Nước Việt có đội ngũ Kỹ thuật viên và nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình
độ tay nghề cao.
− Nước Việt có mở rông thị trường bằng việc khai trương thêm chi nhánh tại
thị trường quân Liên Chiểu nhằm cung ứng cho giới sinh viên với tiêu chí “ Máy tính giá rẻ & chất lượng tốt
− Liên kết với Nguyễn Hoàng Group mở trung tâm Icare đào tạo kỹ thuật viên
máy tính cao cấp, từ đó mở rộng thị trường không những chỉ có tiêu thụ sản phẩm máy tính mà trở thành trung tâm đào tạo cả nhân sự.
− Chủng loại máy tính xách tay tại công ty đa dạng phong phú đáp ứng được
nhu cầu đòi hỏi thị hiếu của người tiêu dùng. Đến nay các sản phẩm máy tính xách tay này đã được thị trường chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng.
− Công tác sửa chữa và bảo hành của công ty đặt ra nhận được nhiều sự ưu ái
của khách hàng.
Tuy nhiên, song song với những thành tựu trên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ.
1.2 Khó khăn.
− Do cuộc khủng khoảng tài chính trong khu vực vừa qua đã làm cho vấn đề tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn.
− Sản phẩm máy tính là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho
giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn.
− Tại thị trường Máy tính xách tay Đà Nẵng hiện nay có hơn 30 công ty lớn
nhỏ khác nhau đang hoặt động chưa kể đến các đại lý chi nhánh của các nhãn hiệu độc quyền. Điều này chứng tỏ việc cạnh tranh trên thị trường của các công ty Máy tính tại Đà Nẵng ngày càng sôi động. Đây cũng là một trong những khó khăn lớn nhất của Công ty.
2. Mục tiêu, phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Nước Việt
Từ năm 2001 đến năm 2009, Nước Việt tiếp tục khẳng định mình bằng việc phát triển theo định hướng đã được ban Giám Đốc vạch ra: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công việc hậu mãi , bảo hành … Trên cơ sở đó không ngừng phát triển thị trường, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh uy tín của công ty để tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo.
Để thực hiện tốt định hướng mà Ban Giám Đốc đã đề ra, lãnh đạo Công ty cụ thể bằng một số chủ trương biện pháp sau :
2.1 Về chính sách sản phẩm, giá cả
Điều chỉnh một số yếu tố cho phù hợp với điều kiện tiêu thụ tại thị trường Đà Nẵng, với tập tính tiêu dùng của người Việt, giá cả vừa phải & nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Xác định rõ phẩm cấp và hướng thị trường mục tiêu của từng loại sản phẩm. Cụ thể:
- Sản phẩm máy tính cho giới cao cấp: xác định là sản phẩm cao cấp đối
với người tiêu dung chẳng hạn như Sony Vaio, IBM, HP,… sẽ định hướng phát triển nhằm vào đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập cao, tập trung tại các công ty lớn..
- Sản phẩm máy tính dành cho giới có thu nhập trung bình như công
nhân viên chức nhà nước, giáo viên..: xác định là sản phẩm có mức giá cả và chức năng phù hợp với công việc của đối tượng đó chẳng hạn như: Dell, hàng xách tay…
- Sản phẩm máy tính dành cho sinh viên và học sinh có nhu cầu sử dụng, với giá cả thấp và chức năng tương đối chất lượng bảo đảm như hàng cũ, hàng xách tay…
- Máy tính xách tay được xác định là loại sản phẩm cần thiết và phổ biến
với người tiêu dùng trong tương lai. Với mục tiêu đưa sản phẩm máy tính xách tay trở thành sản phẩm phổ biến trên thị trường, hướng đến tất cả các khách hàng, để mọi khách hàng đều có thể có cơ hội mua chúng. Công ty sẽ đề ra một số biện pháp cụ thể trong đó xây dựng giá bán phù hợp rộng rãi với người dân là biện pháp rất quan trọng.
- Dựa vào tính ổn định cơ cấu sản phẩm các năm qua. Công ty xác định
giữ nguyên cơ cấu sản phẩm như năm 2008 Giá bám đuổi theo chính sách giá từ trước. Tuy nhiên hàng năm định giá vẫn được xem xét lại trên cơ sở cân đối lợi nhuận và điều kiện cạnh tranh hiện tại để đạt được mục tiêu thực hiện.
2.2 Kênh phân phối
Việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối là rất quan trọng trọng. Việc đưa sản phẩm máy tính xách tay của công ty đến gần với khách hàng hơn. Việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa trên hai biện pháp:
Phát triển số lượng và diện phủ các chi nhánh bằng việc củng cố và đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường trọng điểm. Xây dựng và tổ chức các nơi phân phối, bán hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Phát triển chất lượng hoạt động của các cửa hàng bán hàng thuộc công ty bằng cách điều chỉnh chính sách tạo ra lợi nhuận cho các cửa hàng ngày một phát triển.
2.3 Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuyếch trương
Xây dựng các chương trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trường và luôn đề cao hình ảnh của các sản phẩm tại công ty, luôn luôn nhắc nhở thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty.
Sản phẩm máy tính xách tay hiện nay đang trong giai đoạn bão hoà bởi vậy trong thời gian tới cần hỗ trợ mạnh để tiêu thụ đạt kế hoạch. Sản phẩm máy tính xách tay đựợc giới thiệu và tiêu thụ rộng rãi ở thị trường mới tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường cũ vẫn lớn. Điều này biểu hiện qua các chương trình 48
khuyến mại thì khối lượng sản phẩm máy tính xách tay được bán ra tăng lên rất nhiều so với khi không có các biện pháp kích thích. Do đó đòi hỏi công ty phải có biện pháp xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại.
Sản phẩm máy tính xách tay đã và đang ở giai đoạn phát triển, thay đổi và ngày càng hoàn thiện về mẩu mã cũng như chức năng do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trường hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hướng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về các sản phẩm mới nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút người tiêu dùng trong điều kiện cạnh tranh vô cùng khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng.
II. Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty Nước Việt xách tay tại công ty Nước Việt
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như năng cao quản trị bán hàng luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra xuất phát từ thực trạng của mình, môi trường cạnh tranh khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng, xu hướng vận động của nền kinh tế trong những năm tới, công ty Nước Việt thực hiện một số biện pháp sau:
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là tìm được khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian qua, thị trường mục tiêu của Công ty lựa chọn là tương đối hợp lý và đúng đắn. Với thị trường này sản phẩm máy tính xách tay bán ra của công ty đã tạo được một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công.
Tuy nhiên, từ khi ra đời đến nay, hàng loạt các công ty khác cũng kinh doanh về máy tính xách tay đang mọc lên như nấm tại thi trường Đà Nẵng vốn nhỏ bé này đã tạo ra những chuyển biến lớn lao trên thị trường. Tât nhiên vì thế mà thị phần công ty đang ngày càng bị thu hẹp dần vì khả năng cạnh tranh quá khốc liệt. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trường để đánh giá lại thị trường của mình. Hiện nay, thị trường mục tiêu của sản phẩm công ty là các khu vực lân cận, các khách hàng quen thuộc, các công ty, dự án mà công ty đã ký kết đc hợp
đồng trước đây. Với thực tế là Đà Nẵng là một thành phố nhỏ, bộ phận có nhu cầu sử dung máy tính xách tay không quá nhiều và chưa có sự phân biệt về đẳng cấp rõ ràng nên việc giành thị phần quả là không dể chút nào! Một điều rõ ràng rằng do mặt hàng công ty kinh doanh và các đối thủ đều có chất lượng, mẩu mã như nhau nên thực tế công ty nào có chính sách về giá tốt hơn đó chính là điểu kiện đầu tiên để giành thị phần về khách hàng. Thêm vào đó do môi trường không ngừng biến động, sự cạnh tranh về giá quá khó khăn vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý.
1.1 Nội dung biện pháp
Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:
- Huấn luyện và kích thích những người bán hàng ghi lại các sự kiện xảy
ra và thông báo một cách kịp thời cho Công ty. Bởi lẽ các nhân viên bán hàng chính là “tai mắt” của Công ty. Những chi nhánh bán hàng, đội ngủ kinh doanh ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có được ở bất kỳ phương pháp nào.
- Khuyến khích những nhân viên tiếp thị, bán hàng và những đồng minh
khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thường ngày ở bên ngoài.
- Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc
về môi trường kinh doanh như phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt được thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay.
- Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có năng
lực, năng động, nhậy bén với thị trường có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm máy tính xách tay cũng như các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trường nhằm máy tính tại Đà Nẵng giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể:
+ Theo dõi những chính sách của nhà phân phối chính, đại lý hàng gốc, đến chính sách của Công ty và của thị trường máy tính xách tay tại Đà