II. Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính
4.Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ
Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Công ty phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống bán hàng hợp lý cũng có nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết làm giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Nước Việt đang trong giai đoạn cố gắng mở rộng thị trường, do đó việc thiết lập và phát triển các kênh phân phối là rất quan trọng. Công ty đã bố trí được chi nhánh và các tổ nhân viên để kip thời cung cấp thông tin cho khách hàng theo từng khu vực như: Cẩm Lệ, Hòa Khánh, Hòa Vang, Quận 3.. vẫn chưa phải là phương án phân bố tối ưu, hiệu quả nhất. Để đạt được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng đề ra, Công ty nhất thiết phải có những cố gắng nâng cao và phát triển kênh phân phối của mình có chất lượng hiệu và đúng với thực tế hơn. Việc mở rông thị trưởng ra các tỉnh thành lân cận là một trong những kế hoach cần phải tiến triển trong tương lai.
4.1 Nội dung biện pháp
- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý: Trước hết Công ty cần phải phát triển và tìm kiếm thêm các cửa hàng đại lý, bán lẻ thông qua các nhà trung gian ở một số tỉnh thành phố lân cận cần được bổ sung như: Quảng Bình, Quảng Nam, Quang Ngãi.. Hệ thống bán buôn, nhà phân phối phải là những người có sức mạnh tài chính, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Khi đưa sản phẩm Máy tính xách tay vào bán tại các cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ, cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trường và có ưu đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho các cửa hàng có được lợi nhuận cao khi bán sản phẩm của hãng.
- Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
- Việc lựa chọn các đại lý phải dựa trên căn cứ nhất định, số lượng đại lý
mở ra không phải càng nhiều là càng tốt, mà phải xác lập dựa vào các yếu tố sau :
+ Mật độ dân cư
+ Thu nhập bình quân đầu người.
+ Mức độ đô thị hoá
Lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời không thành lập quá nhiều chi nhánh tạo nên sự chồng chéo, làm cho các chi nhánh không phát huy hết khả năng của mình. Theo địa lý ta có thể mở thêm ở một số tỉnh sau:
Dự tính mở rộng thêm đại lý một số vùng
TT Khu vực Đội ngủ kinh doanh
1 Hòa Vang 1 người
2 Hòa Khánh 1 người
3 Quận 3 1 người
4 Cẩm Lệ 1 người
5 Nam Ô 1 người
7 Quảng Nam 1 người
8 Quảng Ngãi 1 người
Bước đầu đây là những tỉnh, thành phố đang có nhu cầu mua máy tính xách tay khá cao với giá thành vừa phải. Mỗi tỉnh thành cần cử 1 người đại diện chuyên cung cấp thông tin về nhu cầu mua bán máy tính xách tay về cho công ty tổng tại Đà Nẵng. Từ đó công ty có thể sẽ bắt kịp được xu hướng và nhu cầu của từng tỉnh thành để lên kế hoạch mở rộng thị trường cho tưng nơi.
Tổng số lượng hàng tiêu thụ trong một tháng khi mở rộng tại các thị trường lân cận có thể ước tính trung bình như sau:
20 cái máy tính xách tay x 8 tỉnh thành = 160 máy
Dựa vào số lượng tiêu thụ thực tế để lên kế hoạch có nên liên kết để mở thêm đại lý hay không.
Công ty lựa chọn một đối tác làm ăn tại các tỉnh thành theo những điều kiện cơ bản sau :
- Yêu cầu về cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện
đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm máy tính xách tay. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm máy tính xách tay ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch.
- Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần phải đảm bảo số người cho hoạt động phân
phối trong địa bàn được công ty giao. Số người này phải có hiểu biết cơ bản máy tính xách tay về nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng...
- Yêu cầu về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với các
đại lý , đối tác là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định để thanh toán tiền hàng với công ty trong trường hợp chưa đủ thu của khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Các yêu cầu khác: Đại lý phải nắm được điạ bàn quản lý, chỉ bán sản phẩm
máy tính xách tay nhâp từ Nước Việt không bán bất kỳ một loại sản phẩm nào khác nếu không có sự đồng ý của công ty, chuẩn bị tốt các chiến lược quảng cáo, khuyến mại của công ty. Đại lý, các đối tác không được tự ý hạ 58
giá bán sản phẩm, không được xâm nhập khu vực của các đại lý và các đối tác khác.
- Các hình thức hỗ trợ đại lý cấp I mới hoạt động.
+ Hổ trợ cho các chi phí quảng cáo sản phẩm máy tính xách tay
của công ty.
+ Trích phần trăm hoa hồng cho các đại lý, các đối tác
+ Hổ trợ về chi phí vận chuyển hàng hóa.
- Ngoài ra để phối hợp còn có các chương trình khuyến mại, tặng quà cho các
khách hàng trong khu vực. Chi phí này được tính vào ngân sách Marketing. Để mở rộng đại lý còn có rất nhiều các chi phí khác được tính vào chi phí thường kỳ của ngân sách Marketing: Các chi phí nhân viên khảo sát và nghiên cứu điạ bàn…
- Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý: Về trình độ quản lý
sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng.
- Chi phí này được tính vào chi phí đào tạo
- Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý.
- Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải
hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao.
- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi
một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
- Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng. Chi phí này được tính
vào chi phí thương mại của ngân sách Marketing.
4.2 Hiệu quả mang lại
Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau:
- Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao nhất trong
việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô
hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn nếu công ty tự làm lấy một mình.
- Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối.
- Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng.
- Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các
trung gian.
- Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng được số lượng sản
phẩm, khối lượng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quả xã hội sau :
- Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn
thất nghiệp cho xã hội.
- Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hoá xã hội
- Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập của họ hơn bởi vì
sản phẩm của Công ty chất lượng tốt mà giá cả hợp lý hơn.