II. Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là tìm được khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian qua, thị trường mục tiêu của Công ty lựa chọn là tương đối hợp lý và đúng đắn. Với thị trường này sản phẩm máy tính xách tay bán ra của công ty đã tạo được một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công.
Tuy nhiên, từ khi ra đời đến nay, hàng loạt các công ty khác cũng kinh doanh về máy tính xách tay đang mọc lên như nấm tại thi trường Đà Nẵng vốn nhỏ bé này đã tạo ra những chuyển biến lớn lao trên thị trường. Tât nhiên vì thế mà thị phần công ty đang ngày càng bị thu hẹp dần vì khả năng cạnh tranh quá khốc liệt. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trường để đánh giá lại thị trường của mình. Hiện nay, thị trường mục tiêu của sản phẩm công ty là các khu vực lân cận, các khách hàng quen thuộc, các công ty, dự án mà công ty đã ký kết đc hợp
đồng trước đây. Với thực tế là Đà Nẵng là một thành phố nhỏ, bộ phận có nhu cầu sử dung máy tính xách tay không quá nhiều và chưa có sự phân biệt về đẳng cấp rõ ràng nên việc giành thị phần quả là không dể chút nào! Một điều rõ ràng rằng do mặt hàng công ty kinh doanh và các đối thủ đều có chất lượng, mẩu mã như nhau nên thực tế công ty nào có chính sách về giá tốt hơn đó chính là điểu kiện đầu tiên để giành thị phần về khách hàng. Thêm vào đó do môi trường không ngừng biến động, sự cạnh tranh về giá quá khó khăn vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý.
1.1 Nội dung biện pháp
Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:
- Huấn luyện và kích thích những người bán hàng ghi lại các sự kiện xảy
ra và thông báo một cách kịp thời cho Công ty. Bởi lẽ các nhân viên bán hàng chính là “tai mắt” của Công ty. Những chi nhánh bán hàng, đội ngủ kinh doanh ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có được ở bất kỳ phương pháp nào.
- Khuyến khích những nhân viên tiếp thị, bán hàng và những đồng minh
khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thường ngày ở bên ngoài.
- Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc
về môi trường kinh doanh như phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt được thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay.
- Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có năng
lực, năng động, nhậy bén với thị trường có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm máy tính xách tay cũng như các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trường nhằm máy tính tại Đà Nẵng giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể:
+ Theo dõi những chính sách của nhà phân phối chính, đại lý hàng gốc, đến chính sách của Công ty và của thị trường máy tính xách tay tại Đà Nẵng.
+ Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi, nhu cầu sử dụng trong nhu
cầu làm việc và xu thế nhân khẩu học hiện nay. Những xu thế thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trường máy tính xách tay tại Đà Nẵng. Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó.
+ Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm và giá
cả thích hợp với từng vùng địa lý.
+ Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù
hợp về số lượng, kiểu dáng, màu sắc, ưu - nhược điểm của mỗi loại sản phẩm.
+ Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá được quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty. Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hướng đi đúng cho sản phẩm của Công ty.
+ Đưa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty.
+ Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngủ bán hàng và
nhân viên marketing.
+ Phối hợp liên kết với các mạng lưới đại lý của các Công ty trong cả
nước để nắm bắt được những thông tin cập nhâp về hàng hóa cụ thể, chính xác ở từng địa phương.
2. Nâng cao chất lượng phục vụ để giữ uy tín với khách hàng
Vì là công ty phân phối lại sản phẩm chứ không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm vì vậy phong cách phục vụ khách hàng được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. tất cả các đối thủ cạnh tranh đều có mặt hàng sản phẩm giống nhau vì thế doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào phong cách phục vụ đối với tất cả các khách hàng của mình. Với tốc độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng nhỏ bé này thì để Sản phẩm máy tính xách tay có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi công ty phải đáp ứng được công tác phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Cần phải đáp ứng được những gì khách hàng yêu cầu. Công tác phục
vụ phải đap ứng , thỏa mãn tạo ra sức lôi cuốn, sự hấp dẫn nhằm kích thích người tiêu dùng để thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao cập nhập thay đổi phong cách phục vụ để ngay càng hoàn thiện hơn. Thực hiện chính sách” Khách hàng là thượng đế” theo đúng nghĩa của nó để ngày càng đáp ứng tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Đó chính là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay.
Đối với Công ty Nước Việt đang củng cố và mở rộng thị trường thì công tác phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Tất cả Sản phẩm máy tính xách tay của Nước Việt hiện nay phải cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh tiềm năng vô cùng lớn như Phi Long, Phương Tùng.. đó là nhưng đối thủ thực lớn hiện nay của Nước Việt. Sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã phong phú trên thị trường, giá cả cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện phong cách phục vụ khách hàng nhằm giữ chân những khách hàng khó tính và lôi kéo thêm nhiều khách hàng lân cận. Đây thực sự là vấn đề vô cùng nan giải đối với công ty trong điều kiên cạnh tranh như hiện nay.
2.1 Nội dung biện pháp
- Trên thị trường máy tính hiện nay xuất hiện rất các đối thủ cạnh tranh.
Việc phục vụ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chào đón khách hàng trở thành công cụ chính để bán hàng - là một trong những phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lượng cũng như phong cách phục vụ của đội ngủ nhân viên bán hàng.
- Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ
cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ :
+ Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,
am hiểu về máy tính xách tay phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Đào tạo và huấn luyện đội ngủ nhân viên luôn biết tươi cười với khách hàng trong mọi trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật sự thoải mái khi đên mua hàng.
+ Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng
riêng chỉ để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu 52
nại...) của khách hàng. Đáp ứng kịp thời mọi yêu cầu về dịch vụ mua , bán và giao hàng tận nơi cho của khách hàng. Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại đối với những bộ phận khách hàng bận rộn không có thời gian đến tận công ty mua hàng. Có thể tư vấn và mang hàng đến tận nới để giới thiệu mời chào khách hàng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan...
- Hiện nay Công ty đang đứng trước nguy cơ mất dần thị phần vì đối thủ
cạnh tranh liên tục xuất hiên với sự đầu tư ngày càng lớn mạnh nên cải thiện và thiết lập một đội ngủ bán hàng chuyên nghiêp và thân thiện là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Đội ngủ này có thể giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng khi cần thiết ko phân biệt là khách hàng của công ty hay khách hàng đến từ công ty khác. Phải thật sự tạo ra một sự khách biệt rằng khi nói đến Nước Việt là khách hàng sẽ cảm thấy luôn thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiêp và thân thiện của đội ngủ bán hàng tại đây. Các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng để mở rộng thị phần của mình. Việc cải thiện và phát triển đội ngủ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng khi đến mua hàng tại công ty trở thành công việc cực kỳ quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2.2 Điều kiện thực hiện
- Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm đào tạo nhân viên bán hàng ở những
công ty, tập đoàn nổi tiếng đã từng thành công trong việc mở rộng thị phần thông qua đội ngủ nhân viên bán hàng là công cụ chính. Tham khảo và cập nhập những khóa học và đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng cấp cao.
- Tiến hành việc tự hoàn thiện khả năng bán hàng cho nhân viên sẽ không tốn
kém nhiều chi phí. Bởi quá trình hình thành phẩm chất cần có để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi đòi hỏi phải trãi qua một quá trình dài và khó khăn.
- Công ty cần phải thay đổi chính sách và môi trường để tạo điều kiện cho tất
cả nhân viên tự hoàn thiện chuyên môn bán hàng một cách tốt nhất. Tao điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học cũng như các chính sách cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên với nhau.
2.3 Những điều kiện cần có
- Công ty cần có một đội ngũ bán hàng người Việt Nam lành nghề có kỹ năng
nghiệp vụ trong lĩnh vực về máy tính xách tay để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để không bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ.
- Cần có chính sách đãi ngộ những nhân viên có tay nghề cao, để họ cảm thấy
mình được trân trọng trong công ty nhằm tạo ra một phong trào cạnh tranh lành mạnh.
2.4 Hiệu quả mang lại
- Hoàn thiên và nâng cao tay nghề thực thụ cho đội ngủ nhân viên bán
hàng để đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng nhảm mở rộng thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
- Là nhân tố cực kỳ quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm
tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường.
3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm
Việc thay đổi và đưa ra chính sách giá mới là điều rất nhạy cảm với khách hàng. Tuy nhiên hàng loạt các công ty, đổi thủ cạnh tranh ngày càng xuất hiên nhiều công thêm vào viêc cạnh tranh khốc liệt về giá các sản phẩm. Chính sách giá cả sản phẩm đã làm cho tình hình thị trường càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng. Để đạt được những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ của Công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn.
3.1 Nội dung biện pháp
- Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để có thể dễ dàng hơn
trong việc xây dựng chính sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho các đối tượng khách hàng.
+ Thực hiện chủ trương tiết kiệm toàn Công ty có những biện pháp khuyến khích khen thưởng đối với những ca làm việc tiết kiệm chi phí dao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh đối với tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm của từng người trả thù lao xứng đáng cho những nhân viên làm việc thực sự hiệu quả. Tạo bầu không khí thi đua và hăng hái làm việc trong từng bộ phận của Công ty .
+ Ngay từ đầu cần xây dựng một mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt
nhằm giảm chi phí quản lý. Hạn chế về chi phí hội họp, quà tặng, tiếp khách...
- Để củng cố và mở rộng thị trường Công ty nên áp dụng các chính sách
giá giao hàng tận nơi để giảm bớt chi phí vận chuyển cho khách hàng. Công ty có thể chịu một phần chi phí vận chuyển tính theo % đối với những khách hàng ở xa, Công ty sẽ chịu tỷ lệ chi phí % nhiều hơn. Sử dụng phương pháp này sẽ giúp công ty mở rộng được phạm vi hoạt động và chi phí bình quân sẽ giảm xuống và có thể bù đắp những chi phí về vận chuyển.
- Công ty cần có chính sách hoa hồng hấp dẫn và mềm dẻo của các nhà
trung gian. Các nhà trung gian sẽ là người giúp Công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
Do đó việc đưa ra một mức giá có chiết khấu là điều cần thiết và có lợi. Hiện nay mức lợi nhuận dành cho các nhà trung gian vẫn chưa tạo ra sức hấp dẫn kích thích được các nhà trung gian có nỗ lực trong việc tiêu thụ máy tính xách tay của Công ty . Do vậy Công ty cần tăng thêm tỷ lệ % lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối lên từ 3% đến 5%, đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình để mức giá đưa ra thị trường vẫn được giữ nguyên để giành lấy thị phần.
3.2 Điều kiện hiện có
- Hiện nay công ty đã có được hệ thống kênh phân phối khá ổn định, Đội
ngủ giao nhận hàng rất chuyên nghiệp nhờ đó thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng, giảm được chi phí vận chuyển.
- Với 10 năm trên lĩnh vực kinh doanh máy tính Nước Việt đã tạo đựơc
một số mối quan hệ tối với các đối tác lớn như Đại lý, nhà cung cấp máy tín.. vì thế có thể đàm phán để giảm giá trong công việc vận
chuyển hàng hóa để tiết kiệm chi phí tập trung đầu tư cho việc giảm giá