hàng. Trong dịp này, ngân hàng có thể tiến hành tặng quà cho những khách hàng quen, có mối quan hệ làm ăn lâu dài nhằm tăng cờng mối quan hệ thân thiết, nâng cao uy tín của ngân hàng.
Hiện nay chi nhánh cha có một phòng marketing riêng, chi nhánh nên thành lập một phòng marketing bởi lẽ phòng này không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trong hơn là tìm hiểu khách hàng trong môi trờng kinh doanh của ngân hàng, phân loại khách hàng, lựa chọn một số khách hàng chính để làm đối tợng tiếp cận. Cũng từ việc tìm kiếm, nghiên cứu về khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng, phòng Marketing sẽ đa ra các giải pháp, các chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc lãi suất nhằm tạo ra một sự khác biệt hơn nữa của ngân hàng mình so với các ngân hàng khác và chính sách này sẽ phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
2.2.4 .Xây dựng chiến lợc sản phẩm đúng đắn và hấp dẫn khách hàng hàng
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm đợc nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn sẽ đợc khách hàng lựa chọn. Sản phẩm là một vũ khí lợi hại trong công cuộc cạnh tranh trên thơng trờng. Nếu có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng tất yếu sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, bằng không sẽ tự đào thải mình. Do vậy, chi nhánh cần có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn- sản phẩm tín dụng. Không nh các sản phẩm khác, sản phẩm của ngân hàng nói chung là rất đơn điệu và khó cải tiến. Hơn nữa nó chịu sự quản lý rất chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nớc về lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay nên các ngân hàng rất khó cải tiến… sản phẩm của mình. Tuy nhiên cạnh tranh là quy luật tất yếu của kinh tế thị trờng. Cạnh tranh bắt buộc tất cả các doanh nghiệp phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ, sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về chất l- ợng và phong phú về chủng loại. Các ngân hàng cũng là các doanh nghiệp đặc biệt, luôn phải đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Chi nhánh đang dần dần khẳng định mình trên thơng trờng, đang tham gia một cuộc cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt. Để có thể đứng vững và phát triển, NHCT KV Chơng Dơng cần phải chú ý các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
Về chính sách lãi suất
Lãi suất là giá cả của sản phẩm tín dụng ngân hàng. Đối với ngân hàng giá mua chính là lãi suất huy động, giá bán chính là lãi suất cho vay. Phần chênh lệch là lợi nhuận ngân hàng, nh vậy lãi suất là vấn đề quyết định lợi nhuận ngân hàng. Hiện nay, đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, chi nhánh chỉ áp dụng một mức lãi suất cho vay chung đối với tất cả các loại khách hàng, mức lãi suất này thờng cao hơn với khu vực kinh tế quốc doanh do khu vực kinh tế ngoài quốc doanh thờng có rủi ro cao hơn. Điều này không thúc đẩy việc mở rộng tín dụng, không kích thích các thành phần kinh tế mở rộng sản xuất, vì thế ngân hàng nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại khách hàng, lấy lãi suất để làm công cụ kích thích các đối tợng hoạt động có hiệu quả, cụ thể là:
Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tợng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì có thể đợc hởng một mức lãi suất u đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho các khách hàng tăng cờng mối quan hệ với chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho ngân hàng.
Đa dạng hoá các loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng, Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ có hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm Nhu cầu vốn của các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh là rất lớn, nh chúng ta đã phân tích thì hiện nay, với vị thế của mình, khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh không thể đáp ứng đợc nguồn vốn cho mình mà phải dựa vào phần lớn ngân hàng. Chính vì lý do đó, việc ngân hàng quy định hạn mức cho vay đối với khu vực kinh tế này thờng thấp hơn khu vực kinh tế quốc doanh ( tối đa không vợt quá 1,5 lần vốn tự có của doanh nghiệp) trong khi vốn tự có của thành phần kinh tế ngoài quốc doanh so với khu vực kinh tế quốc doanh lại quá nhỏ bé sẽ gây ra nhiều thiệt thòi cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Để có thể cải thiện tình hình này thì chi nhánh ngoài việc chú trọng đến khả năng tài chính và tài sản bảo đảm cũng nên xem xét đánh giá đúng các phơng án kinh doanh của khách hàng ngoài quốc doanh để quyết định cho vay một lợng vốn phù hợp hơn. Thực hiện điều này cũng là tạo cơ hội phát triển cho các thành phần kinh tế một cách cân đối hơn.
NHCT KV Chơng Dơng cần tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng của mình.
Đó là các yếu tố xung quanh sản phẩm. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với các ngân hàng khác vì trong cơ chế thị trờng, khách hàng là thợng đế, ngân hàng nào cung cấp sản phẩm một cách tốt hơn sẽ chiến thắng, chính vì thế mà chi nhánh cần chú ý:
Tổ chức cung cấp “dịch vụ tín dụng tại nhà”. Đây là một dịch vụ cha từng có ở một ngân hàng nào, nhng thiết nghĩ chi nhánh nên thực hiện vì điều này sẽ mang lại cho khách hàng tự tin vì mình là thợng đế, ngân hàng đang cần đến mình, đồng thời giúp khách hàng tiết kiệm đ- ợc thời gian và công sức, tập trung vào sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Khi cung cấp tín dụng tại nhà, ngân hàng có thể xuống đ- ợc tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng mà đánh giá xem khách hàng làm ăn ra sao, có khả thi hay không, liệu có hiệu quả hay không. Có thể chi phí cho việc này khá lớn nhng sẽ tiện lợi hơn cho
khách hàng và có lợi cho cả ngân hàng trong việc đánh giá chính xác khách hàng và ngày càng thu hút đợc khách hàng.
Cần đơn giản hoá thủ tục cho vay hơn nữa. Một thủ tục cho vay đơn giản nhng hiệu quả sẽ giúp khách hàng thoát khỏi tâm lý “ ngại” vay vì thủ tục quá phức tạp, phiền nhiễu, rờm rà bỏ đi những giấy tờ, con… dấu không cần thiết. ở Việt Nam luật pháp cha đồng bộ nên nhiều khi cấp trên đồng ý nhng cấp dới lại không đồng ý, mất nhiều thời gian và công sức của khách hàng và cuối cùng khách hàng mất cơ hội thực hiện một dự án khả thi.
Một dịch vụ kèm theo sản phẩm tín dụng của ngân hàng đó là dịch vụ t vấn. Để thu hút khách hàng ngoài quốc doanh về với mình, chi nhánh cần phải tổ chức một dịch vụ t vấn khách hàng thật tốt về mọi lĩnh vực : t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, t vấn về các hoạt động khác, nếu cần thiết ngân hàng có thể giúp đỡ khách hàng khi gặp khó khăn.