Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới nên được mở rộng trên phạm vi địa lý rộng hơn và nhiều sản phẩm hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Aaker, D.A. (1995), “Building Strong Brands”, New York: Free Press
2. Atuahene-Gima, K. (1997), “Adoption of new products by the sales force: the construct, research propositions, and managerial implications”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 14, pp. 498-514.
3. Anderson, E., and Robertson, T.S. , (1995) “Inducing multiline salespeople to adopt house brands”, Journal of Marketing 59 (April): 16-31:
4. Behrmann, D.N. and Perreault, W.D. (1984), “A role stress model of performance and satisfaction of industrial salespersons”, Journal of Marketing, Fall, Vol. 48, pp. 9-21.
5. Booz, Allen & Hamilton (1982), “ New Products Management for the 1980s”, New York.
6. Brown, S.P., and Peterson, R.A. (1994), “The effect of effort on sales performance, and job satisfaction”, Journal of Marketing 58 (April): 70-80
7. Button, S.B., Mathieu, J.E., and Zajac, D.M. (1996), “Goal orientation in organizational research: A conceptual and empirical foundation”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 67 (July): 26-48
8. Celly, K.S. and Frazier, G.L. (1996), “Outcome-based and behavior-based coordination efforts in channel relationships”, Journal of Marketing Research, Vol. 23, May, pp. 200-10.
9. Challagalla, G.N. and Shervani, T.A. (1996), “Dimensions and types of supervisory control: effects on salesperson performance and satisfaction”, Journal of Marketing, Vol. 60, January, pp. 89-105.
10. Cravens, D.W., Ingram, T.N., LaForge, R.W. and Young, C.E. (1993), “Behavior-based and outcome-based sales force control systems”, Journal of Marketing, Vol. 57, October pp. 47-59.
11. Cron, William L., “Industrial salesperson development: a career stages perspective”, Journal of Marketing 48 (Fall):41-52 (1984).
12. Di Benedetto, Anthony,C. (1999), "Indentifying the key success factors in new product launch", Journal of Product Innovation Management 16(6):530-544 (November)
13. Dubinsky, Alan J. and Barry, Thomas E. (1982). A Survey of Sales Management Practices. Industrial Marketing Management. 11(2):133–141 (April).
14. Gatignon, H., and Robertson, T.S, “Technology diffusion: An empirical test of competitive effects”, Journal of Marketing 53 (January): 35-49
15. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L. and Black,W.C. (1995), “Multivariate Data Analysis with Readings”, fourth editon, Prentical-Hall International, Inc. 16. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E and Tatham, R.L. (1998), “Multivariate Data
Analysis”, Macmillan Publishing, New York, NY.
17. Hintze, J.L. (1997), “Number Cruncher Statistical Systems”, version 5.03 5/90. Kaysville, UT: NCSS.
18. Hultink, E.J., Atuahene-Gima, K., and Lebbink, I. (2000), “Determinants of new product selling performance:an empirical examination in The Netherlands”, European Journal of Innovation Management, Vol.3 No.1, pp. 27-34
19. Jabri, M. (1991), “ The development of conceptually independent subscales in measurement of modes of problem solving”, Educational and Psychological Measurement 51:975-983
20. Jaworski, B.J, and MacInnis, D.J (1988), “Marketing jobs and management controls”. Toward a framework. Journal of Marketing Research 26 (November): 406-419
21. Kotler, P. (2000),”Marketing Management”, The Prentice Hall International Inc, The Millennium Edition,
22. McNurry, R.N. (1961), “The Mystique of Super-Salesmanship”, Havard Business Review, March-April, p.114
23. Mikovich, G.T., and Newman, J. (1996), “Compensation”, fifth edition, Burr Ridge, IL: Richard D. Irwin
24. Mikovich, G.T, and Boudreau, J.W (2001), “Human Resource Management”, 8th
edition, Mcgraw-Hill
25. Moriarty, R.T. and Kosnik, T.J. (1989), “High-tech marketing: concepts, continuity and change”, Sloan Management Review, Vol. 30 Summer, pp. 7-17. 26. Naylor, J.C., Pritchard, R.D. and Ilgen, D.R. (1980), “The Theory of Behavior in
organizations”, Academic Press, New York, NY. International sales efforts, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42.
27. Nunnally, J.C. (1978), “Psychometric Theory”, 2nd ed., McGaw-Hill Book Company, New York, NY.
28. Rochford, L. and Wotruba, T. R. (1993). The Use of the Sales Management Mix in New Product Introductions. In Teamwork: Keystone for Getting High Quality Products to Market Quickly. Richard N. Cardozo, Kenneth J. Roering, and Allan D.Shocker (eds.). Bloomington, IN: Product Development Management Association, 142. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
29. Samli, A.C., G.P. and Wills Jr, J.R. (1994), “Hightech firms must get more out of their international sales efforts”, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42
30. Sarin, S. and Mahajan, V. (1997), “The effect of reward structures on the performance of cross-functional product development teams”, Working Paper. 31. Singh, J and Rhoads, G.K, “Bounddary role ambiguity in marketing oriented
positions: A multidimensional, multi-faceted operationlization”, Journal of Marketing Research 28 (August): 328-338
32. Sujan, H. (1986), “Smater versus harder: an exploratory attributional analysis of salespeople’s motivation”, Journal of Marketing Research 23 (February):41-49
33. Trọng, Hồng, & Ngọc, Chu Nguyễn Mộng (2005), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS”, NXB Thống Kê.
PHỤ LỤC I.BẢNG CÂU HỎI Phụ lục I.1: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu sơ bộ
THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị)
Lời đầu tiên, tơi xin tự giới thiệu, tơi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tơi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Cơng Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hiện nay, tơi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tơi. Thơng tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tơi hiểu tốt hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện).
Tất cả thơng tin trả lời của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tơi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất.
Tơi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào.
Tp.HCM, tháng 4 năm 2008
Trương Thành Chung (0909 254 407)
BẢNG CÂU HỎI
Anh (Chị) vui lịng cho biết trong 3 năm gần đây cơng ty Anh (Chị) cĩ đưa vào kinh doanh sản phẩm mới khơng?
Cĩ Khơng
Nếu Cơng ty Anh (Chị) cĩ kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lịng trả lời bảng câu hỏi dưới đây
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của
Anh/Chị. Nếu:
- Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1
- Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5
- Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồ n to àn k hơ ng đồn g ý K hơ ng đồn g ý B ìn h th ườ ng / T ru ng h ịa Đồn g ý H ồ n to àn đồn g ý
Thơng tin liên quan đến Sản Phẩm
Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm
1 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường
Việt Nam. 1 2 3 4 5
2 Thương hiệu sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã được nhiều người biết đến ở thị
trường trong nước. 1 2 3 4 5
3 Cĩ nhiều sản phẩm cĩ cùng thương hiệu với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh cĩ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
mặt tại thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5
4 Chất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh giá cao. 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm
1 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản 1 2 3 4 5 2 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng thể tách rời. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng nghệ. 1 2 3 4 5 4 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh dễ lắp đặt, vận hành, bảo trì 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ trình độ cao. 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải cĩ kiến thức sâu về sản
phẩm. 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến độ mới của sản phẩm
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của
Anh/Chị. Nếu:
- Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1
- Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5
- Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồ n to àn k hơ ng đồn g ý K hơ ng đồn g ý B ìn h th ườ ng / T ru ng h ịa Đồn g ý H ồ n to àn đồn g ý
hồn tồn mới ở thị trường trong nước
2 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà cung cấp trong nước. 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm Anh (Chị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 4 Cơng ty Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách
kinh doanh. 1 2 3 4 5
5 Sản phẩm Anh (Chị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản phẩm trước đây. 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến cá nhân người bán hàng
1 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh. 1 2 3 4 5 2 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Anh (Chị) đang phụ trách kinh
doanh. 1 2 3 4 5
4 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 5 Anh (Chị) cung cấp thơng tin về ứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng. 1 2 3 4 5 6 Anh (Chị) luơn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản
phẩm mới. 1 2 3 4 5
7 Anh (Chị) hỗ trợ khách hàng trong việc lắp đặt sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 8 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại 1 2 3 4 5 10 Cơng việc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh (Chị) 1 2 3 4 5 11 Anh (Chị) luơn chủ động trong cơng việc trong mọi tình huống. 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến tổ chức
Các yếu tố liên quan đến nguồn lực cơng ty
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của
Anh/Chị. Nếu:
- Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1
- Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5
- Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồ n to àn k hơ ng đồn g ý K hơ ng đồn g ý B ìn h th ườ ng / T ru ng h ịa Đồn g ý H ồ n to àn đồn g ý bộ phận kinh doanh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2 Cơng ty Anh (Chị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 1 2 3 4 5 3 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. 1 2 3 4 5 4 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm cho khách hàng. 1 2 3 4 5 5 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi cơng nợ khách hàng. 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luơn cĩ sẵn trong kho. 1 2 3 4 5 7 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 8 Cơng ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 1 2 3 4 5 9 Hình thức thanh tốn được linh động theo nhu cầu khách hàng. 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến sự hỗ trợ của người quản lý đến nhân viên kinh doanh.
1 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thơng tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của
sản phẩm, giá đầu vào.. ) 1 2 3 4 5
2 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thơng tin về thị trường sản phẩm mới. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số
kỳ vọng và thị trường mục tiêu của cơng ty 1 2 3 4 5 5 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị)
được giám sát bởi nhà quản lý. 1 2 3 4 5
6 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 7 Người quản lý cho Anh (Chị) biết Anh (Chị) đáp ứng kỳ vọng của khách hàng. 1 2 3 4 5 8 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm 1 2 3 4 5 10 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của
Anh/Chị. Nếu:
- Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1
- Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5
- Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồ n to àn k hơ ng đồn g ý K hơ ng đồn g ý B ìn h th ườ ng / T ru ng h ịa Đồn g ý H ồ n to àn đồn g ý
11 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh 1 2 3 4 5 12 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến chế độ tiền lương và tiền thưởng
1 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 2 Anh (Chị) khơng được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu khơng đạt. 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) sẽ được nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần
đạt yêu cầu về doanh số.
1 2 3 4 5
5 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến kết quả kinh doanh
1 Anh (Chị) đạt doanh số yêu cầu trong những năm qua 1 2 3 4 5 2 Thị phần sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 1 2 3 4 5 3 Doanh số của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh tăng nhanh. 1 2 3 4 5 4 Anh (Chị) dự báo doanh số sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh sẽ tăng nhanh trong tương
lai. 1 2 3 4 5
5 Khách hàng của Anh (Chị) cĩ khả năng mua lại sản phẩm của Anh (Chị). 1 2 3 4 5 Anh (Chị) vui lịng cho biết vị trí Anh (Chị) đang phụ trách trong Cơng ty:
Trưởng/Phĩ phịng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Khác Xin chân thành cảm ơn. Chúc Anh (Chị) thành cơng trong cơng việc và trong cuộc sống.
✘
Phụ lục I.2: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu chính thức
THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị)
Lời đầu tiên, tơi xin tự giới thiệu, tơi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tơi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Cơng Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hiện nay, tơi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tơi. Thơng tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tơi hiểu tốt hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện).
Tất cả thơng tin trả lời của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tơi mong anh/ Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất.
Tơi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào. Tp.HCM, tháng 5 năm 2008 Trương Thành Chung (0909 254 407) Email: truongthanhchung@gmail.com BẢNG CÂU HỎI
Anh (Chị) vui lịng cho biết trong 3 năm gần đây cơng ty Anh (Chị) cĩ đưa vào kinh doanh sản phẩm mới khơng?
Cĩ Khơng
Nếu Cơng ty Anh (Chị) cĩ kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lịng trả lời bảng câu hỏi dưới đây
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu:
- Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1
- Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồ n to àn k hơ ng