II. Kết quả nghiên cứu thị trường sản phẩm săm,lốp xemáy của công
1.5.Chính sách xúc tiến hỗn hợp và biện pháp thực hiện
1. Thực trạng hoạt động marketing của công ty
1.5.Chính sách xúc tiến hỗn hợp và biện pháp thực hiện
Sản phẩm Sao vàng đã được chú trọng cải tiến về chất lượng cũng như mẫu mã nhiều nhưng người tiêu dùng lại không biết đến hoặc rất ít biết đến sự thay đổi đó. Nguyên nhân của tình trạng này là ở chỗ công ty hầu như không có hành động tích cực nào để truyền tải thông tin tới người tiêu dùng.
Ban lãnh đạo công ty cũng thấy được nhược điểm của mình trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng như tầm quan trọng của công cụ này. Vì vậy trong năm 2004 vừa qua, phòng tiếp thị và bán hàng đã được giao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường người tiêu dùng để từ đó đưa ra các biện pháp xúc tiến bán phù hợp. Công ty đã đưa ra chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng như: phiếu giảm giá 50% cho 100 khách hàng đầu tiên mua lốp xe máy Sao vàng. Bên cạnh đó, công ty sẽ kết hợp với các điểm bảo dưỡng lớn để tiến hành thay thế (miễn phí công lắp) cho các khách hàng đầu tiên, thời gian khuyến mãi diễn ra trong 1 tuần.
Các chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty chủ yếu là các hình thức khuyến mãi cho đại lý bán buôn, bán lẻ. Đó là các khoản chiết khấu, chiết giá, khuyến mại. Với mỗi loại sản phẩm công ty có hình thức chiết khấu hay giảm giá khác nhau.
Trong những năm gần đây công ty đã có một số hoạt động quảng cáo cho sản phẩm Sao vàng. Và năm 2004 vừa qua, công ty chú ý tới công cụ này nhiều hơn, thể hiện ở chỗ là đã quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội trong 6 ngày cho sản phẩm lốp xe máy Leopard.
Quảng cáo bằng các tấm biển lớn ở các trục đường chính như ở Hải Dương, Quảng Bình, Thành Phố Hồ Chí Minh. Thi thoảng quảng cáo trên báo doanh nghiệp, báo công nghiệp. Hình thức tờ rơi, áp phích, catalog được đưa trực tiếp cho đại lý hoặc dán ở các điểm giao thông. Thường thì công ty quảng cáo theo từng đợt và quảng cáo chung về công ty chứ không nhắm vào sản phẩm cụ thể.
Hình thức quảng bá sản phẩm qua hội chợ được công ty ưu chuộng hơn các hình thức khác bởi chi phí cho nó khá rẻ (khoảng 10 triệu một cuộc triển lãm) mà lại có hiệu quả cao trong việc tiêu thụ cũng như giới thiệu sản
phẩm. Do đó suốt năm 2004, công ty đã tham gia hầu hết các hội chợ trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Có thể kể đến một số hội chợ tiêu biểu như: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; hội chợ Hải Phòng hội nhập và phát triển; hội chợ tại Thái Bình, Đà Nẵng…. Gần đây nhất là Festival các tỉnh Tây Nguyên vào tháng 3/2005.
Ngoài ra công ty còn có hình thức tặng quà, giảm giá cho những khách hàng lớn thường xuyên ký hợp đồng với công ty. Khuyến mại sản phẩm dưới hình thức: mua săm, lốp tặng sản phẩm khác.
Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán chủ yếu được trích theo phương pháp theo phần trăm doanh số bán. Việc phân bổ chúng cho mỗi hoạt động xúc tiến không được rõ ràng nên sau mỗi lần thực hiện xong một trương trình, muốn xác định hiệu quả của nó là rất khó khăn. Ngân sách dành cho quảng cáo chỉ được coi như một khoản phát sinh.
Bảng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty
Năm 2002 2003 2004
Chi phí xúc tiến 25515 26918 33538
Doanh số 368732 390112 453219
Tỷ lệ chi phí xúc
tiến trên doanh số 6.9 6.9 7.4
Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty năm 2004 tăng cả về số lượng và tỷ lệ trên doanh thu so với các năm chứng tỏ công ty đã quan tâm hơn tới công cụ này trong kinh doanh.
Tuy nhiên công ty mới chỉ sử dụng công cụ xúc tiến để gia tăng số lượng tiêu thụ chứ chưa biết dùng chúng để xây dựng cho mình một thương hiệu Sao vàng nổi tiếng. Theo một cuộc nghiên cứu của công ty tại một thành phố đã cho biết chỉ có 18.5 người được hỏi biết đến sản phẩm Sao vàng.
Công ty còn tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng để biết được các kiến nghị của họ đối với sản phẩm của công ty. Khoảng 5 năm tổ chức hội nghị khách hàng một lần. Hội nghị khách hàng thường được tổ chức vào đầu năm âm lịch.
Hậu bán hàng cũng được sử dụng: bảo hành từ một đến 3 tuần, giao hàng đúng giờ, giao đủ, nhanh… Công ty có đội ngũ bán hàng có năng lực, trình độ, có kinh nghiệm luôn bám sát thị trường và có nhiệm vụ gặp gỡ các công ty thương mại.Bán hàng cá nhân do các nhân viên phòng tiếp thị bán hàng đảm trách. Phòng có 18 nhân viên, mỗi nhân viên phụ trách một vùng, vùng bán hàng phân theo tuyến đường, theo tỉnh còn đối với khách hàng là các doanh nghiệp lại có người phụ trách riêng. Các hoạt động xúc tiến bán đều do phòng thực hiện.