III. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu
2. Nhân tố chủ quan
2.3. Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hoá được một cách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình.
a) Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường :
Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính “ưu tiên” khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn.
b) Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Mức độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá” (1. Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2. Nhãn hiệu không được chấp nhận, 3. Chấp nhận nhãn hiệu, 4. Nhãn hiệu ưa thích, 5. Nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực tế
có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt.
c) Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra, còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp. Thực chất, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh. thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thương nghiệp hoặc một bộ phận, một cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.
2.4 - Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuói cùng là tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số điều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”... đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/ chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.