M ối quan hệ bờn
3. Chào bỏn hàng trực tiếp.
Bỏn hàng cỏ nhõn là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Từ "nghệ thuật" được dựng để mụ tả rằng hầu hết quỏ trỡnh bỏn hàng phải rất sỏng tạo và khú giải thớch. Nú khụng cú nghĩa rằng chỉ cú rất ớt sự kiểm soỏt đối với nhõn tố bỏn hàng cỏ nhõn trong hỗn hợp giao tiếp khuyếch trương. Nghệ thuật cựng nghĩa là với điều kiện như nhau,
một người bỏn được đào tạo cú thể bỏn được nhiều hơn một người khụng được đào tạo.
Như vậy cú thể núi bỏn hàng trực tiếp đúng vai trũ hết sức quan trọng trong tiến trỡnh hoạt động của cụng ty, hoạt động này được cụng ty đầu tư rất nhiều tiền của. Cụng ty giao cụng việc này cho đội ngũ bỏn hàng của cụng ty. Họ chia nhau ra phụ trỏch cỏc mảng hàng húa của cụng ty tương ứng với một khỏch hàng cụ thể, nhưng người này cú nhiệm vụ thường xuyờn liờn lạc với khỏch hàng, nắm bắt nhu cầu của khỏch hàng, cung cấp những thụng tin cần thiết về chất lượng, giỏ cả, thụng số kỹ thuật của hàng húa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới người mua. Giới thiệu với khỏch hàng những loại hàng húa cụng ty sản xuất và kinh doanh và tỡm kiếm khỏch hàng mới.
Trong quỏ trỡnh quản lý để nõng cao tinh thần trỏch nhiệm và chất lượng bỏn hàng cụng ty luụn luụn cú cỏc hỡnh thức khuyến khớch nhõn viờn bỏn hàng bằng hỡnh thức trả lương hỗn hợp và cú sự đào tạo kịp thời kỹ năng bỏn hàng cho nhõn viờn của mỡnh.
Qua thực tế chỳng tụi thấy việc bỏn hàng của cụng ty húa dầu Petrolimex được thực hiện theo quy trỡnh sau.
Xỏc định khỏch h ng mà ục tiờu
Tiếp cận v tỡm hià ểu nhu cầu KH Chuẩn bị đàm phỏn thương lượng Tổ chức đàm phỏn thương lượng Tổ chức đàm phỏn thương lượng Ký hợp đồng Tổ chức v theo dừi hà ợp đồng Tổ chức giới thiệu h ng húa à Xử lý ý kiến phản đối của khỏch h ngà Đàm phỏn thương lượng cỏc vấn đề
BH2-4. Quy trỡnh bỏn hàng tại Cụng ty húa dầu Petrolimex
Với cỏc nhà bỏn lẻ quỏ trỡnh bỏn hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn. Vỡ thường đối tượng mua hàng là cỏ nhõn họ chỉ mua với khối lượng nhỏ, mua cho bản thõn hay gia đỡnh họ, do vậy họ thường cú cỏc quyết định nhanh chúng. Người bỏn lẻ phải biết tranh thủ thời gian lựa chọn ớt cho khỏch hàng, đưa ra những quyết định mua. Ngược lại đối với nhà bỏn buụn khỏch hàng mua với khối lượng lớn, đối tượng mua hàng khụng phải là một người mà cú sự tham gia gúp ý của nhiều người, đũi hỏi phải cú sự cõn nhắc trong một thời gian. Để đạt được mục tiờu cuối cựng là kớ kết hợp đồngvới khỏch thỡ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty phải lập ra một kế hoạch trỡnh bày cụ thể gồm: Việc thu thập thụng tin về khỏch hàng, tổ chức giới thiệu hàng húa trong đú nhất mạnh ưu điểm khắc phục tối đa hay
giảm tối thiểu nhược điểm của sản phẩm, mỗi nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty đều cú cỏch thức bỏn hàng khỏc nhau nhưng quy trỡnh bỏn hàng núi chung đều tuõn theo cỏc bước như BHII-4.