trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
1. Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty thơng mại
và dịch vụ Toàn Thắng.
1.1. Những kết quả đạt đợc.
1.1.1.Chính sách sản phẩm và giá cả của công ty.
Với phơng châm “ Chất lợng sản phẩm là sự tồn tại của chính mình” Công ty luôn cố gắng cung cấp cho những sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phù hợp, chủng loại sản phẩm đa dạng. Điều này đợc thể hiện rõ ở số chủng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp đã giới thiệu tới khách hàng. Chỉ có một số ít các mặt hàng nhng mỗi mặt hàng của công ty bao gồm nhiều loại sản phẩm nh: sản phẩm máy đếm công ty có tới hơn 10 loại nhãn hiệu khác nhau, sản phẩm máy soi cũng có gần 20 loại nhãn hiệu…
Mức giá của những sản phẩm này cũng khá linh động, chúng thờng dao động trong một khoảng rộng. Ngoài ra mức giá của các sản phẩm này cũng thay đổi theo từng đối tợng khách hàng. Với những khách hàng truyền thống có quan hệ lâu dài với công ty và những đối tợng khách hàng muavới số lợng lớn công ty sẽ tính mức giá chiết khấu theo % số lợng hàng mà khách hàng mua hoặc tính mức giá khấu trừ thuế VAT cho khách hàng. Hoặc với những đối tợng khách hàng mua theo hợp đồng dài hạn công ty có thể tính mức giá chiết khấu từ 5% - 7% cho khách hàng. Hoặc đối với những đối tợng khách hàng thanh toán nhanh đúng thời hạn công ty cũng có những hình thức khuyến khích phù hợp nh: cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí, tặng quà,…
Với những sản phẩm có chất lợng cao, sự phục vụ khách hàng tận tình và một chính sách giá cả hợp lí Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đang ngày càng chiếm đợc cảm tình của đông đảo khách hàng trên thị trờng, uy tín của công ty trên thị trờng cũng dần đợc nâng cao.
1.1.2. Quảng cáo.
Thờng thì quảng cáo không đợc coi trọng nhiều trong chiến lợc marketing của các doanh nghiệp công nghiệp. Nhng đối với Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng lại khác, do sản phẩm thiết bị máy ngân hàng là một sản phẩm chuyên dụng trong hệ thống ngân hàng và trên thị trờng thông tin về sản phẩm không nhiều nên khách hàng có rất ít những thông tin cũng nh sự hiểu biết về sản phẩm. Để khắc phục tình trạng này và giúp cho khách hàng có nhiều thông tin hơn về sản phẩm và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đã tiến hành hoạt động quảng cáo dới nhiều hình thức nh: gửi th chào hàng, quảng cáo qua báo chí, qua cataloge ảnh giới thiệu sản phẩm của công ty, qua đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân
trực tiếp của công ty và qua mạng internet. Những hoạt động quảng cáo của công ty thờng diễn ra vào đầu năm và thờng hớng tới những khách hàng tiềm năng nh hệ thống các ngân hàng, kho bạc và những phòng ban kế toán của các doanh nghiệp lớn. Để tiện cho việc tiếp xúc với khách hang công ty đã thành lập ra một trang web trên mạng với địa chỉ website http://www.dangcan.com. Trang web giới thiệu về những mặt hàng, chức năng công dụng của từng sản phẩm,chức năng sản xuất kinh doanh và hoạt chính của công ty. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo của công ty cha thực sự đợc tiến hành một cách bài bản ngân sách đầu t cho hoạt động này cũng cha nhiều nhng sự khởi đầu này đã phần nào chứng tỏ sự quan tâm của nhà quản lí công ty đối với hoạt động marketing.
Ngoài hoạt động quảng cáo công ty còn tham gia hội chợ ngành đợc tổ chức hàng năm.Tại hội chợ ngành giới thiệu các sản phẩm công nghiệp đợc tổ chức vào cuối năm 2001 công ty đã giới thiệu tới khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành hai loại sản phẩm chính của mình là máy soi và máy đếm mang nhãn hiệu BJMB (Hồng Kông) và SHOJI (Nhật Bản), cùng với một số mới mang nhãn hiệu MC- 25, ARGUS, BJ – 03 và sản phẩm do tự doanh nghiệp lắp ráp, sản xuất. Một kết quả thật bất ngờ là khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành có phản ứng rất tốt đối với những sản phẩm của công ty đặc biệt là với những sản phẩm mang nhãn hiệu BJ.
1.1.3. Chính sách phân phối.
Sản phẩm của công ty đợc phân phối qua cả hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Hệ thống kênh phân phối của công ty đợc thể hiện sơ đồ sau:
Công ty Trung gian bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng
Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng.
Do đặc tính sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty nên phần lớn các sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ qua hệ thống kênh trực tiếp. Khách hàng của hệ thống kênh trực tiếp này chủ là các tổ chức (ngân hàng, kho bạc, tổ chức phi kinh doanh ) và một số cá nhân mua lẻ, mua trực tiếp tại cửa hàng của…
công ty. Hàng năm hệ thống kênh trực tiếp này tiêu thụ đến 80% lợng hàng hoá của công ty và hoạt động của nó thờng đợc thực hiện dựa trên hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty nên còn gặp nhiều khó khăn.
Công ty hoạt động trên khu vực thị trờng rộng lớn nên hệ thống kênh trực tiếp này gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc tiếp cận và bao phủ thị trờng. Vì vậy theo tác giả công ty nên có biện pháp kết hợp giữa hai hệ thống kênh này bằng cách đặt các đại lí, chi nhánh tại các tỉnh thành phố từ miền Bắc đến miền Trung nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp.
Mặt khác để giữ vững thị phần truyền thống của mình công ty tăng cờng mối quan hệ với những khách hàng quen dới nhiều hình thức nh: cung cấp các dịch vụ bảo hành và sửa chữa sau khi bán, tiến hành các hoạt động thăm hỏi vào dịp lễ tết Ngoài ra đảm bảo là các dịch vụ của mình đ… ợc cung cấp đầy đủ thì công ty thờng sắp xếp lịch bảo hành và phân công cho mỗi nhân viên của mình chịu trách nhiệm bảo hành, sửa chữa cho một số đối tợng khách hàng cụ thể.
1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp. doanh nghiệp.
Là một doanh nghiệp t nhân có vốn và quy mô nhỏ lại là một doanh nghiệp trẻ nên việc tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp còn gặp nhiều khó khăn hơn là thuận lợi. Về thực chất có thể nói hoạt động marketing trong công ty cha đợc quan tâm đúng mức. Công ty cha có một phòng ban
marketing riêng biệt, cũng cha có một kế hoạch, chiến lợc marketing nào đợc lập cho dài hạn mà các hoạt động marketing trong công ty hầu nh chỉ diễn ra theo tính bột phát, lúc nào thấy cần thì tiến hành. Các hoạt động này cũng không đợc liên kết với nhau mà nó diễn ra theo tính chất nhỏ lẻ, riêng biệt. Hoạt động marketing trong công ty cũng không đợc giao cụ thể cho một nhân viên đảm nhận, mà thờng khi một cá nhân có đề xuất nhà quản trị thấy hợp lý đồng ý thực hiện. Nói chung hoạt động marketing của công ty còn rất yếu kém, có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này:
Do công ty mới đợc thành lập cha lâu nên nhà quản lí còn thiếu kinh nghiệm và cha thấy hết đợc sự cần thiết của hoạt động marketing và hoạt động nghiên cứu thị trờng. Ngoài ra do nguồn vốn của công ty còn quá nhỏ cộng thêm nguồn nhân lực hạn hẹp và khối lợng công việc cần thực hiện lại quá nhiều nh: nhập khẩu hàng hoá, đầu t vốn cho mặt bằng và hoạt động sản xuất kinh doanh, bán hàng nên không còn vốn và nhân lực để tập trung cho công…
việc khác. Trong khi đó để đầu t cho một chiến lợc hay kế hoạch marketing đòi hỏi một chi phí cao và số lợng nhân lực lớn điều này vợt quá khả năng của công ty.
Công ty không có một nhân viên cụ thể nào có thể đảm nhận việc thực hiện hoạt động marketing. Do trình độ hiểu biết chuyên sâu về kiến thức marketing của các nhân viên trong công ty là rất yếu. Họ không có khả năng lập ra một kế hoạch marketing hoàn chỉnh hay một chiến lợc kinh doanh dài hạn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của công ty bao gồm 14 thành viên, họ phải thực hiện tất cả các công việc từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hàng, sức ép công việc đã là quá lớn đối với họ nên không thể phân phối nhân lực cho việc thực hiện các hoạt động khác. Đây là một khó khăn có thể khắc phục do đó công ty cần đề ra giải pháp khắc phục sao cho thật nhanh chóng và kịp thời.
Các hoạt động khuyến mại, quảng cáo đã đợc công ty đặt ra kế hoạch hàng năm nhng do quy mô về nguồn vốn nên dù đã đợc tiến hành song các hoạt động này chỉ diễn ra nhỏ lẻ, không thờng xuyên và lợng ngân sách dành cho hoạt động này còn quá ít khoảng 12 tr.đ/ năm. Với lợng ngân sách nhỏ nh vậy hoạt động quảng cáo của công ty chỉ diễn ra với quy mô nhỏ, không triệt để và chỉ tập trung vào đối tợng khách hàng hiện tại của công ty. Nó gây khó khăn rất nhiều cho công ty trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Do không tiến hành các hoạt động marketing và tìm hiểu nhu cầu thị tr- ờng nên hiện nay công ty đang ở trong tình trạng thiếu những thông tin về thị tr- ờng, về khách hàng tiềm năng, về tiềm năng phát triển của ngành, thông tin về đối thủ cạnh tranh Thiếu những thông tin này đã gây ra cho doanh nghiệp…
nhiều khó khăn trong việc tìm hiểu, phân tích các đối thủ cạnh tranh của mình về tiềm lực kinh doanh, khả năng phân phối dẫn đến năng lực cạnh tranh của…
công ty so với các đối thủ cạnh tranh còn yếu kém và công ty cũng sẽ gặp khó khăn trong việc nắm bắt các cơ hội kinh doanh trên thị trờng.
Nói chung hoạt động marketing trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng là còn yếu kém và cha đợc quan tâm đúng mức. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải có những giải pháp khắc phục và sửa đổi để nâng cao hơn nữa hoạt động marketing cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng nhằm mục tiêu giữ vững thị phần, tìm kiếm khách hàng mới và nâng cao các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận.
2. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp.
2.1. Tổ chức lực lợng bán hàng cá nhân.
2.1.1.Thị trờng mục tiêu và mục tiêu của lực lợng bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp.
Thị trờng mục tiêu mà lực lợng bán hàng cá nhân của công ty hoạt động chính là thị trờng mục tiêu của công ty. Hiện tại thị trờng mục tiêu của Công ty
thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng là tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh thành phố lân cận thị trờng Hà Nội. Tại thị trờng này công ty tập trung vào các khách hàng mục tiêu của mình, các khách hàng mục tiêu này vừa là khách hàng công nghiệp, vừa là các tổ chức sản xuất nhà nớc và còn cả các tổ chức t nhân nh: Hệ thống các kho bạc và ngân hàng nhà nớc hay ngân hàng liên doanh, phòng ban kế toán của các tổ chức phi kinh doanh, các công ty lớn và vừa Sản phẩm công ty cung cấp cho những khách hàng trong thị tr… ờng mục tiêu này vẫn chủ yếu là hai loại sản phẩm chính máy đếm tiền và máy soi tiền, ngoài ra còn một số sản phẩm phụ nh: các linh kiện lắp ráp (bóng, dây cuốn )…
và công ty còn cung cấp cho khách hàng các loại máy mới máy khoan chứng từ và máy đóng sổ sách.
Mục tiêu của lực lợng bán hàng cá nhân trong công ty cha đợc đặt ra cụ thể. Công ty chỉ đề ra mục tiêu cho lực lợng bán hàng là bán đợc hàng chứ không xác định một mục tiêu cụ thể về doanh số bán hàng theo tháng, theo năm, số lợng khách hàng mới, khách hàng mục tiêu cần tập trung, số lợng khách hàng tối thiểu trong một tháng cho lực l… ợng bán hàng cá nhân của công ty mình. Đây chính là vấn đề gây ra khó khăn cho doanh nghiệp trong việc xác định khối lợng công việc cũng nh kết quả hoạt động, sự nỗ lực của nhân viên bán hàng trong quá trình thực hiện công việc.
2.1.2. Loại hình bán hàng cá nhân đang đợc công ty sử dụng.
Lực lợng bán hàng cá nhân mà công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đang sử dụng là lực lợng bán hàng cá nhân của công ty, thờng thì những nhân viên là những đại diện bán hàng thực thụ. Họ hoạt động trong quá trình bán hàng từ khi công ty bắt đầu đợc thành lập nhng đa số những đại diện bán hàng nay còn trẻ và thiếu nhiều kinh nghiệm trong quá trình bán hàng. Mặc dù trong những năm qua họ đã bắt đầu hoạt động và đang dần tích luỹ những phẩm chất ban đầu cho việc thực hiện quá trình bán hàng của mình để có thể thực hiện đợc mục tiêu của công ty đặt ra. Tuy nhiên nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty là những ngời hiểu khách hàng nhất về khả năng, nhu cầu và đóng vai trò quan
trọng trong việc giúp đỡ khách hàng thoả mãn nhu cầu, mong muốn của họ một cách tốt nhất.
2.1.3. Chiến lợc của lực lợng bán hàng cá nhân.
Sản phẩm của công ty là những sản phẩm có giá trị lớn, phức tạp về mặt kĩ thuật và không có liên quan đến nhau nên công ty đã chọn cách thức cơ cấu cho lực lợng bán hàng là cơ cấu theo sản phẩm. Công ty cũng sử dụng một số mô hình để tiếp xúc với khách hàng nh: đại diện bán hàng với nhóm ngời mua, đại diện bán hàng với một nhóm khách hàng. Hình thức cơ cấu này khá phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua. Tuy nhiên nó còn tồn tại một số hạn chế cần phải khắc phục.
2.1.4. Quy mô của lực lợng bán hàng.
Lực lợng bán hàng của công ty đựơc tập trung ở phòng kinh doanh. Tổng số của lực lợng bán hàng là khoảng 14 ngời. Trong đó trởng phòng kinh doanh là ngời quản lí trực tiếp hoạt động của các nhân viên phòng bán hàng từ khâu thực hiện quá trình bán hàng đến khâu chăm sóc khách hàng. Mỗi đại diện bán hàng đợc phân công phụ trách một nhóm khách hàng và tự mình tìm kiếm thêm khách hàng khách hàng, thực hiện các hoạt động giao hàng, phụ trách thực hiện thu tiền và hỡng dẫn đảm bảo các dịch vụ chăm sóc khách hàng đợc đầy đủ.
Quy mô của lực lợng bán hàng công ty còn nhỏ và nó xét trên cơ sở dựa trên các hoạt động của công ty chứ không đợc căn cứ hay dựa trên các yếu tố thị trờng nh loại khách hàng hay số lợng khách hàng mà công ty mong muốn có đ- ợc. Nói chung với quy mô nh hiện nay thì lực lợng bán hàng của công ty không để đảm đơng đợc hết khối lợng công việc đặt ra, không bao phủ hết đợc thị tr- ờng khách hàng rộng lớn nằm rải rác ở các khu vực. Vấn đề này đòi hỏi công ty cần phải có kế hoạch trong việc tăng số lợng nhân viên bán hàng của công ty, có sự sắp xếp công việc ổn định và phù hợp hơn cho từng nhân viên bán hàng.
2.1.5. Chế độ thù lao cho lực lợng bán hàng.