II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
1. Giải pháp với lực lợng bán hàng cá nhân
1.6. Giải pháp cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng cho lực lợng bán hàng
hàng của công ty.
1.6.1. Giải pháp cho việc tìm kiếm khách hàng và lựa chọn khách hàng tiềm năng của công ty.
Trên phần thực trạng chúng ta đã biết công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp trong công ty thờng chỉ bó gọn giữa những mối quan hệ quen biết và qua niên giám điện thoại. Hoạt động này thờng diễn ra một cách thụ động, thiếu tính tự lập dẫn đến các nhân viên bán hàng công ty có thể bỏ lỡ cơ hội có đợc những khách hàng triển vọng. Để
có đợc nhiều thông tin hơn về khách hàng tiềm năng công ty cần khai thác triệt để những nguồn thông tin hiện có nh:
Công ty có thể dựa vào mối quan hệ với khách hàng hiện có hoặc qua bạn bè, ngời thân hỏi họ thông tin về những khách hàng tiềm năng, nhờ họ giới…
thiệu thêm những khách hàng mới.
Công ty cũng có thể dựa vào hồ sơ khách hàng của mình tìm hiểu, khai thác những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty từ đó phát hiện ra những khách hàng có tiềm năng triển vọng mua mới hoặc trang bị thêm.
Công ty cần tích hơn trong việc tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành để tìm hiểu thêm những thông tin về khách hàng tiềm năng đồng thời tìm kiếm những đối tác mới.
Ngày nay với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin thì các thông tin đợc truy cập trên mạng là đa dạng và cần thiết. Vậy công ty có thể tìm kiếm những thông tin về khách hàng tiềm năng của mình thông qua các dữ liệu trên mạng. Theo tác giả công ty nên giao nhiệm vụ này cho một cá nhân cụ thể trong đội ngũ nhân bán hàng của mình đảm nhiệm công việc này.
Nguồn dữ liệu cuối cùng mà công ty có thể thu thập đợc thông tin về khách hàng tiềm năng của mình là tham khảo tài liệu qua các tạp chí chuyên ngành của khách hàng nh: tạp chí ngân hàng, báo công nghiệp, báo doanh nghiệp tìm hiểu về tiềm năng phát triển của khách hàng từ đó phát hiện cơ hội…
cho doanh nghiệp.
Sau khi có danh sách đầy đủ về đối tợng khách hàng tiềm năng công ty cần tiến hành phân loại và thu thập thông tin chi tiết hơn về từng đối tợng khách hàng. Từ đó công ty sẽ đa ra những chính sách, chiến lợc cho việc tiếp cận với đối tợng khách hàng cụ thể.
Với những đối tợng khách hàng tiềm năng lớn (mua với khối lợng lớn và khả năng mua lớn nhất) có địa điểm ở gần, công ty có thể thực hiện việc tiếp xúc chào bán một cách trực tiếp.
Với những khách hàng có tiềm năng lớn nhng ở xa, công ty có thể tiếp xúc qua điện thoại hoặc gửi th sau đó đến tiếp xúc bán trực tiếp.
Với những khách hàng ít tiềm năng và ở địa điểm gần công ty có thể tiếp xúc qua điện thoại.
Còn với những đối tợng khách hàng ít tiềm năng ở xa công ty có thể gửi th chào hàng.
1.6.2. Giải pháp cho việc tiếp cận và làm quen.
Mặc dù các nhân viên bán hàng của công ty luôn có thái độ cởi mở, thân thiện với khách hàng nhng do họ còn trẻ, thiếu kinh nghiệm nên trong quá trình tiếp cận với khách hàng họ còn mắc phải không ít những sai lầm, câu chuyện họ gợi ra tiếp xúc với khách hàng là đơn điệu, kém hấp dẫn. Giải pháp cho hoạt động này là công ty trang bị cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình những kiến thức về nghệ thuật tiếp xúc với khách hàng để họ có thể tránh những sai lầm không đáng có, cũng nh giúp họ tự tin, giảm bớt những căng thẳng trong khi tiếp xúc với khách hàng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán.
1.6.3. Giải pháp cho việc trng bày giới thiệu hàng hoá.
Sau khi tiếp cận làm quen với khách hàng, nhân viên bán hàng phải khéo léo chuyển sang công việc chính của mình là giới thiệu hàng hoá. Do hạn chế về quy mô và nguồn vốn nên giải pháp cho việc mở rộng hay tăng số lợng các cửa hàng trng bày sản phẩm của công ty là không thể thực hiện, vậy cơ hội để cho khách hàng biết đến và tiếp xúc với sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào hoạt động trình diễn giới thiệu sản phẩm của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp. Giải pháp cho việc tăng hiệu quả của hoạt động có thể thực hiện nh sau:
Trớc khi thực hiện tiếp xúc với khách hàng nhân viên bán hàng của công ty cần chuẩn bị kĩ lỡng các kiến thức về công ty và sản phẩm. Đồng thời chuẩn bị đầy đủ những dẫn chứng minh hoạ nh: báo giá, cataloge, những tài liệu hỡng dẫn hoạt động sản phẩm. Khi giới thiệu, khách hàng xem dẫn chứng minh hoạ nhân viên bán hàng cần t vấn thêm cho khách hàng, đồng thời quan sát thái độ của khách hàng để có những giải đáp hợp lí.
1.6.4. Giải pháp cho việc xử lí những phản đối của khách hàng.
Đa phần các nhân viên bán hàng của công ty đều xử lí tốt tình huống này. Họ luôn bình tĩnh, lắng nghe ý kiến phản đối từ phía khách hàng để có thể đa ra giải đáp làm hài lòng khách hàng nhất. Để giúp các nhân viên bán hàng của mình xử lí tốt hơn những tình huống xảy ra trong hoạt động bán công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về xã hội, cập nhật tin tức để có thể giải đáp tốt hơn những thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về sản phẩm của công ty và thông tin về sản phẩm này trên thị trờng. Với những phản đối của khách hàng mà không thể dẫn đến kết thúc thơng vụ ngay trong lần tiếp xúc đầu tiên các nhân viên bán hàng của công ty cần phải tạo ra cơ hội mở cho lần gặp sau này.
1.6.5. Giải pháp cho việc kết thúc hoạt động bán và hoàn tất các dịch vụ sau khi bán.
Nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng còn rất thụ động trong việc kết thúc hoạt động bán hàng, họ không biết nên kết thúc vào thời điểm nào. Vì vậy đã có trờng hợp nhân viên bán hàng của công ty bỏ lỡ những cơ hội bán đợc hàng ngay trong lần đầu. Giải pháp của công ty đa ra để khắc phục tình trạng này là hớng dẫn cho nhân viên bán hàng những thủ thuật, thời điểm khi nào thì nên kết thúc hoạt động bán và kết thúc nh thế nào. Công ty cũng trang bị cho nhân viên bán hàng của mình đầy đủ những tài liệu, thủ tục cần thiết cho việc kí kết hợp đồng. Khi thực hiện kí kết hợp đồng với khách hàng nhân viên bán hàng nên đa ra những u đãi nhất định về giảm giá, chiết khấu, dịch vụ vận chuyển tạo động lực cho khách hàng…
thực hiện kí kết hợp đồng nhanh hơn.
Đồng thời những dịch vụ sau khi bán làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy để tạo ra đợc mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách hàng công ty cần cung cấp cho khách hàng đầy đủ những dịch vụ sau khi bán. Đặc biệt sau khi bán đợc hàng các nhân viên bán hàng của công ty phải tiến hành theo dõi bằng hoạt động viếng thăm, gọi điện…
đồng thời tìm hiểu biết đợc khi nào họ có nhu cầu về sản phẩm để tiếp tục cung cấp. Nhân viên bán hàng công ty làm tốt công tác này sẽ giúp cho công ty giảm một lợng lớn chi phí trong việc tìm kiếm khách hàng (vì chi phí để giữ đợc một khách hàng truyền thống sẽ nhỏ hơn nhiều với chi phí cho việc tìm kiếm thêm một khách hàng mới).