II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
1. Giải pháp với lực lợng bán hàng cá nhân
1.3. Chế độ thù lao cho lực lợng bán hàng cá nhân của công ty
Theo tác giả chế độ thù lao mà hiện nay công ty áp dụng đối với lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp của mình là cha hợp lí và nó cha kích thích nỗ lực làm việc của các đại diện bán hàng. Hiện tại cơ cấu thù lao mà công ty áp dụng với lực lợng bán hàng cá nhân bao gồm: lơng cố định và rất ít khi có thởng. Chế độ thù lao này không có gì khác biệt so với các nhân viên khác trong công ty. Để thu hút và thúc đẩy lực lợng bán hàng tích cực hơn công ty cần có một chế độ thù lao riêng biệt và hấp dẫn cho họ. Công ty cần phải có một chế độ thù lao
phù hợp cho từng đối tợng công nhân viên trong công ty và phải có sự khác biệt trong cơ cấu thù lao cho đối tợng công nhân viên ở từng phòng ban. Cơ cấu thù lao cho lực lợng bán hàng mà công ty có thể xác định bao gồm: phần cứng, phần mềm và công tác phí. Phần cứng có thể là lơng cố định để đảm bảo một mức thu nhập ổn định hàng tháng cho các đại diện bán hàng của công ty nhằm thoả mãn những nhu cầu cơ bản của họ. Phần mềm có thể là tiền thởng, hoa hồng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích hay bù đắp thoả đáng cho những nỗ lực làm việc của họ. Công tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải các khoản chi phí liên quan đến việc đi lại, liên lạc, ăn ở và giải trí.
Theo tác giả chế độ thù lao hợp lí nhất mà công ty có thể áp dụng cho lực lợng bán hàng của mình là: lơng cố định + hoa hồng + công tác phí. Đặc biệt công ty phải cân nhắc tới tỉ lệ giữa phần cứng và phần mềm trong cơ cấu thù lao của lực lợng bán. Quy tắc chung mà nhiều doanh nghiệp hiện nay trên thị trờng đang áp dụng là 70% tổng thu nhập của nhân viên bán hàng là lơng cố định còn lại 30% là dành cho phần mềm và phúc lợi. Do đặc điểm những sản phẩm mà công ty kinh doanh là những sản phẩm phức tạp về mặt kĩ thuật, giá trị của sản phẩm lớn, đòi hỏi phải cung cấp nhiều dịch vụ sau khi bán và sự tự lập cao của nhân viên bán hàng nên chế độ thù lao áp dụng nh trên là không hợp lí. Công ty cần phải áp dụng một chế độ thù lao phù hợp, linh động hơn. Tỉ lệ giữa phần cứng và phần mềm có thể là 60% và 40% hoặc 50% và 50% hoặc cũng có thể thay đổi theo kết quả đạt đợc của số đông các đại diện bán hàng. Việc áp dụng chế độ thù lao này sẽ tạo ra sự khuyến khích lớn đối với các nhân viên bán hàng của công ty, họ sẽ nỗ lực hết mình để đạt đợc kết quả cao nhất.
Nói chung việc thực hiện tốt công tác tính toán chế độ thù lao của công ty sẽ góp phần thúc đẩy toàn bộ nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên của lực lợng bán hàng nói riêng hoàn thành tốt công việc đợc giao, nâng cao hiệu quả sản xuất, đẩy mạnh công tác tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trờng Một chế độ thù lao phù hợp còn giúp công ty giảm đ… ợc chi phí cho sự thay thế nhân viên bán hàng.