II một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân –
3. Hồn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối của Cơng ty
luơn tìm cách tăng lợi nhuận của mình cho dù cĩ thể làm giảm lợi nhuận chung của kênh đĩ. Để tăng hiệu quả và giải quyết các xung đột của kênh, Cơng ty nên thiết lập hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất (hay nhà nhập khẩu) và các trung gian phân phối hoạt động nh một hệ thống nhất. Cơng ty cĩ thể xem xét các đại lý bán lẻ của Cơng ty nh là của hàng giới thiệu sản phẩm của Cơng ty hoặc Cơng ty nên cho những đặc quyền về bán hàng, về khuyếch trơng đến ngời sử dụng. Hệ thống các đại lý hay các đại diện bán hàng cĩ sự kết hợp, tơng tác qua lại với nhau để khơng cịn là các cửa hàng cạnh tranh lẫn nhau mà cùng chịu sự chi phối các hoạt động kinh doanh của Cơng ty .
3. Hồn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối của Cơng ty . Cơng ty .
Cơng ty xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp đã đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng, điều này đã chứng tỏ rằng đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty rất cĩ năng lực và trình độ. Việc Cơng ty kinh doanh ngày càng phát triển đã khiến cho rất nhiều thành viên kênh muốn đợc vào hệ thống kênh phân phối của Cơng ty. Tuy nhiên, trong quá trình lựa chọn các thành viên kênh của Cơng ty lại quá khắt khe, ngồi việc sử dụng danh sách các câu hỏi để đánh giá thành viên kênh, Cơng ty cịn đa ra tiêu chuẩn đánh giá địi hỏi quá nhiều đối với thành viên kênh điều đĩ cĩ thể sẽ làm cho Cơng ty mất đi những thành viên kênh nhiệt tình hoặc sẵn sàng trợ giúp cho Cơng ty trong việc tiêu thụ xăng dầu. Cho nên, Cơng ty cần phải đa ra mức đánh giá thành viên kênh một cách mềm dẻo hơn bằng việc áp dụng đa ra mức đánh giá dựa trên những hệ số quan trọng và cho điểm nh thế tránh đợc sự đánh giá một cách chung chung mà lại địi hỏi một cách quá lớn. TT Các tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Điểm số của các tiêu chuẩn (0-10) Điểm số ảnh hởng 1. Sức mạnh bán 0,20 7 1,40
2. Khả năng quản lý 0,25 8 2,00
3. Thực hiện bán 0,10 5 0,50
4. Điều kiện tài chính tín dụng 0,10 7 0,70
5. Quan điểm 0,05 5 0,25
6. Quy mơ 0,05 5 0,25
7. Dịng sản phẩm 0,05 7 0,35
8. Bao phủ thị trờng 0,10 8 0,80
Đánh giá tổng hợp thành viên kênh 6,25
Bảng đánh giá các thành viên kênh của Cơng ty .
Trong khi đĩ việc đa ra những chính sách quá dài, Cơng ty nên rút bớt hoặc loại bỏ. Ngồi ra, để khuyến khích các thành viên kênh cĩ triển vọng vào Cơng ty mà Cơng ty cĩ thể bỏ qua, Cơng ty khơng nên chỉ dựa vào việc đa ra mức đảm bảo một dịng sản phẩm tốt cĩ doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao, ủng hộ về những chiến dịch quảng cáo và khuyếch trơng mà Cơng ty đa ra, Cơng ty cũng nên đa vào những hình thức khác nh sự trợ giúp về quản lý nh đào tạo lực lợng bán, đảm bảo sự cơng bằng hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên kênh. Do vậy, Cơng ty nên tiến hành tuyển chọn thành viên kênh theo phơng thức sau :
.
Cơng ty xăng dầu Quân đội
Các nguồn thơng tin
Các thành viên kênh tiềm năng
Các biện pháp lơi kéo
Các thành viên kênh dự kiến lựa chọn
Bh III.4 : Qui trình tuyển chọn thành viên kênh của Cơng ty.
Qua đĩ việc tuyển chọn các thành viên kênh của Cơng ty sẽ diễn ra một cách đơn giản, khơng quá phức tạp, tránh cho Cơng ty cĩ thể khơng kiểm sốt đợc các thành viên kênh khi họ nằm trong hệ thống kênh phân phối của Cơng ty hoặc mất đi những thành viên kênh đầy triển vọng