II một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân –
4. Hồn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối của Cơng ty
phối của Cơng ty
Trong cơng tác quản trị kênh phân phối của cơng ty xăng dầu Quân đội thì việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối cịn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến hiệu quả các biện pháp kích thích cha đạt đợc kết quả cao là do cha nắm bắt đợc nhiều khĩ khăn, vớng mắc của từng thành viên và các biện pháp kích thích cha thật sát thực với mong muốn của từng thành viên cụ thể. Vì vậy trong thời gian tới cơng ty xăng dầu Quân đội cần tiến hành sử dụng các biện pháp kích thích hiệu quả hơn, đảm bảo đáp ứng đúng những yêu cầu cần thiết của từng thành viên dựa trên các phơng pháp phù hợp nhất nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các kênh phân phối của đối thủ trên thị trờng.
Để khắc phục đợc vấn đề này, phơng pháp kích thích mới đợc đề xuất đĩ là xây dựng chơng trình phân phối và kế hoạch hợp tác.
♦ Phơng pháp thứ nhất là xây dựng chơng trình phân phối.
Theo phơng pháp này Cơng ty xăng dầu Quân đội sẽ xác định nhu cầu của từng thành viên và xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng thành viên này hoạt động đạt hiệu quả tối u nhất. Cơng ty sẽ đa ra các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt bằng và kế hoạch trng bầy hàng,những yêu cầu về kế hoạch huấn luyện đội ngũ bán hang cho từng thành viên Mục đích của ph… ơng pháp này là phát triển một kênh theo chiều hoạch định sẵn và đợc quản lý một cách chuyên biệt. Để phơng pháp này áp dụng cĩ hiệu quả, trớc hết
Cơng ty cần thành lập một bộ phận, bộ phận này sẽ cộng tác với từng thành viên trong kênh xác định nhu cầu và xây dựng các chỉ tiêu đối với các thành viên đĩ.
Nếu phơng pháp này đợc áp dụng một cách chặt chẽ sẽ giúp Cơng ty cĩ đợc lợi thế của một kênh liên tục theo chiều dọc đối với tất cả các thành viên trong kênh. Trong khi đĩ Cơng ty sẽ cĩ đợc vị trí chủ động của mình trong đIều tiết các hoạt động của từng thành viên trong kênh.Đồng thời lạI cho phép các hoạt động triển khai bán hàng.
♦ Phơng pháp thứ hai là kế hoạch hợp tác.
Theo phơng pháp này, kế hoạch hợp tác sẽ đợc chia làm 3 bớc : B
ớc 1 : Cơng ty nên đa ra những quy định rõ ràng và chính xác trong các lĩnh vực mà Cơng ty dự định áp dụng nh : bán hàng, khuyến mãI, huấn luyện lực bán khi kế hoạch này đ… ợc thực hiện vai trị của các thành viên trong kênh sẽ đợc xác định chính xác hơn những gì họ phải làm, làm nh thế nào và thù lao mỗi cơng việc là bao nhiêu…
B
ớc 2 : Cơng ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của thành viên này đến đâu. Các chỉ tiêu đánh giá sẽ đợc đa ra để giúp cho việc xác định nhu cầu cũng nh khĩ khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của hoạt động đánh giá Cơng ty sẽ cĩ các hỗ trợ cần thiết đối với từng thành viên để họ cĩ thể đạt đợc hiệu quả xao nhất và các hỗ trợ này phải đợc thực hiện ngay khi các thành viên cĩ biểu hiện cần phải hỗ trợ ví dụ nh : trợ giúp nhân viên bán hàng nếu cần, báo động sớm những khĩ khăn cĩ thể gặp phải đơng đầu…
B
ớc 3 : Cơng ty cần phải thờng xuyên theo dõi đánh giá về khả năng thích hợp của các chính sách chỉ đạo hay nĩi cách khác hoạt động của các thành viên kênh phải đợc giám sát và đa ra các biện pháp giám sát và đa ra các biện pháp đIều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.