Có hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng là khối lượng hàng hóa tiêu thụ và giá cả hàng hóa tiêu thụ. Tuy nhiên các nhân tố này lại chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khách quan, chủ quan khác nhau.
4.2.1. Các nhân tố chủ quan
4.2.1.1. Nguồn cung cấp và tình hình dự trữ hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu mua nguyên vật liệu được thực hiện thông qua các hợp đồng kinh tế ký kết với các nhà cung cấp. Trong các hợp đồng kinh tế cần ghi rõ các đợt cung ứng, thời gian và kế hoạch từng loại nguyên vật liệu sẽ cung ứng trong từng giai đoạn về khối lượng và chất lượng. Các chỉ tiêu đó được tính toán dựa trên nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, mức dự trữ hợp lý và tiêu dung nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm giữa hai đợt cung ứng. Nếu tính kịp thời của nguyên vật liệu bị gián đoạn, sẽ làm cho quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp bị ngừng trệ ảnh hưởng đến kết quả sản xuất cuối cùng. Do đó tình hình tiêu thụ, trước hết lệ thuộc vào tình hình cung ứng.
Công thức:
Khối lượng hàng hóa mua năm nay Khối lượng hàng hóa mua năm trước
Gas là một loại hàng hóa đặc biệt do đó đơn vị không tự sản xuất mà chủ yếu là nhập hàng từ hai nguồn: Tổng Công ty Dầu Khí Việt Nam và nhà máy khí nước ngoài. Do gas là hàng hóa đặc biệt nên được vận chuyển bằng xe bồn, mỗi xe 10 tấn hoặc 15 tấn. Bên cạnh đó Vianagas Miền Tây là đơn vị chi nhánh nên nguồn gas đầu vào phụ thuộc vào Tổng công ty.
6313293 7393602 9711843 0 1000000 2000000 3000000 4000000 5000000 6000000 7000000 8000000 9000000 10000000 2006 2007 2008
Hình 10: Tình hình thu mua sản phẩm giai đoạn 2006-2008
Qua phân tích ở trên ta thấy qua từng năm sản lượng tiêu thụ tăng cho nên hàng hóa nhập cũng tăng. Căn cứ vào hình trên ta thấy tình hình cung cấp sản phẩm của đơn vị liên tục tăng trong giai đoạn 2006-2008 cụ thể là sản lượng nhập năm 2006 là 6.313.293 kg lên 7.393.602 kg năm 2007, sang năm 2008 lên đến 9.711.843 kg. Điều này cho thấy công tác thu mua sản phẩm có hiệu quả có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng tăng lên của thị trường.
Gas không thể dự trữ giống như những loại hàng hóa khác mà được dự trữ trong bồn gas. Hiện nay, đơn vị có 2 bồn chứa nước gas với sức chứa mỗi bồn là 50 tấn.
Tuy nhiên do tính chất đặt biệt của gas nên nguồn hàng hóa nhập chỉ giới hạn tối đa trong sức chứa tối đa của bồn và căn cứ vào giá cả mà đơn vị duy trì lượng dự trữ thích hợp. Cụ thể là khi dự đoán giá cả có xu hướng tăng đơn vị sẽ tăng dự trữ nhằm mục đích lợi nhuận và ngược lại khi dự đoán giá có xu hướng giảm đơn vị sẽ dự trữ ít lại.
4.2.1.2. Nguồn lực vỏ bình
Gas là một dạng khí đốt hóa lỏng do đó chỉ có vỏ bình gas mới có thể chứa được nước gas. Vì vậy Vinagas có nhà máy chuyên sản suất vỏ bình đạt tiêu chuẩn quốc tế về an toàn chất lượng. Hàng năm nhà máy sản xuất 18 triệu vỏ
Sản lượng nhập (kg)
bình trong đó gồm 12 triệu vỏ bình gas dân dụng và 6 triệu vỏ bình gas công nghiệp giúp Vinagas luôn luôn chủ động trong việc phân phối và sản xuất kinh doanh các thiết bị ngành gas vốn luôn bị biến động.
Hàng năm, Chi nhánh Vinagas Miền Tây được Vinagas cung cấp khoảng 50.000 vỏ bình. Do đó lượng vỏ bình sẽ hạn chế trong mức nào đó. Vì vậy đơn vị cần xác định lượng vỏ bình cần thiết nhằm đảm bảo kịp thời sản lượng nước gas tiêu thụ và tiết kiệm chi phí khấu hao vỏ bình.
Bảng 15: PHÂN TÍCH VÒNG QUAY VỎ BÌNH Đvt: cái CHỈ TIÊU 2006 2007 2008 Tổng sản lượng bán (kg) 6.301.566 7.433.979 9.707.349 VB do vinagas cung cấp 75.318 127.142 142.472 SL VB có sắn trên thị trường 22.595 12.747 19.771 Tổng SL VB có trên thị trường 97.913 139.889 162.243 Vòng quay 1 năm (lần) 5,36 4,43 4,99
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính chi nhánh Vinagas Miền Tây)
Giải thích: SL: Số lượng VB: Vỏ bình
Năm 2006, vòng quay vỏ bình đạt 5,36 lần (tức 1 vỏ bình sẽ luân chuyển 5,36 lần trong 1 năm)
Năm 2007, vòng quay vỏ bình đạt 4,43 lần ( tức là 1 vỏ bình sẽ luân chuyển 4,43 lần trong 1 năm, bình quân 1 tháng luân chuyển 0,37 lần) giảm 0,93 lần so với năm 2006. Điều này chứng tỏ năm 2007 sử dụng vỏ bình không hiệu quả bằng năm 2006.
Năm 2008, tốc độ vòng quay vỏ bình cao hơn 0,56 lần so với năm 2007. Tuy nhiên xét từng năm 2007/2006 và 2008/2007 thì tốc độ giảm 2007/2006 lớn hơn tốc độ tăng 2008/2007 của vòng quay vỏ bình.
Nhìn chung vòng quay vỏ bình trong những năm sau thấp hơn năm 2006 chứng tỏ hiệu suất sử dụng vỏ bình chưa tốt. Nguyên nhân là do sản lượng vỏ bình cung cấp ra thị trường ngày càng tăng trong khi sản lượng bán ra không tăng tương ứng với tốc độ tăng vỏ bình. Do đó đơn vị một mặt phải tăng cường công
tác tiêu thụ một mặt phải kiểm soát lượng vỏ bình sử dụng không hiệu quả để giảm chi phí khấu hao vỏ bình.
4.2.1.3. Chất lượng hàng hóa
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp không ngừng nâng cao số lượng sản phẩm, mặt khác đơn vị phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đây là yêu cầu khách quan của người sản xuất và người tiêu dùng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là làm tăng thêm giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, gây uy tín lâu dài đối với người tiêu dùng, do đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp.
Trong quá trình phát triển Vinagas luôn chú trọng đến chất lượng tăng trưởng đảm bảo bền vững. Vinagas áp dụng thành công và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, nâng câo hiệu quả hệ thống điều hành doanh nghiệp. Bước tăng trưởng đáng kể đầu tiên của Vinagas chính là uy tín thương hiệu, thị trường và thị phần. Với sản phẩm chất lượng và chiến lược kinh doanh đúng đắn Vinagas đã trở thành một thương hiệu có thị phần lớn tại Miền Tây làm cho khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng và doanh thu liên tục gia tăng.
4.2.1.4. Phương thức bán hàng và phương thức thanh toán
Phương thức bán hàng: khách hàng có thể đến mua hàng trực tiếp hoặc mua hàng qua điện thoại (nếu mua hàng qua điện thoại thì sẽ có đội ngũ nhân viên giao hàng tận nơi).
Phương thức thanh toán: khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Nếu khách hàng không mở tài khoản tại ngân hàng muốn thanh toán bằng tiền mặt thì thông qua nhân viên giao hàng hoặc thanh toán trực tiếp tại đơn vị mình mua.
Nhìn chung phương thức bán hàng và phương thức thanh toán khá linh hoạt, tiện lợi và tiết kiệm được chi phí, thời gian cho khách hàng. Từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ làm tăng doanh thu bán hàng.
4.2.1.5. Dịch vụ hậu mãi kỹ thuật
- Đội ngũ kỹ thuật có kinh nghiệm, tận tâm hướng dẫn chu đáo cho khách hàng qui trình sử dụng, vận hành.
- Thiết kế lắp đặt hệ thống gas phục vụ cho công nghiệp dân dụng - Cung cấp phụ kiện và thiết bị dùng gas
Đối tượng khách hàng của Vianagas không phải là người mua sản phẩm sử dụng trong gia đình mà là người mua sản phẩm sử dụng trong kinh doanh. Do đó, đối với gas công nghiệp do nhân viên kỹ thuật của đơn vị trực tiếp thực hiên còn đối với gas dân dụng, dịch vụ hậu mãi chủ yếu là do khách hàng của đơn vị thực hiện nhưng người tiêu dùng gas dân dụng ở gần đơn vị cũng có thể gọi trực tiếp đến đơn vị khi gặp vấn đề về kỹ thuật.
4.2.1.6. Tình hình nhân sự
Như đã phân tích trên, Vinagas Miền Tây là một đơn vị kinh doanh nhỏ nên lượng nhân viên không cần nhiều. Tuy nhiên phòng kinh doanh-marketing chỉ có hai nhân viên và phòng kinh doanh và phòng marketing vẫn chưa có sự phân biệt rõ ràng nên chưa đủ khả năng để theo sát thị trường. Từ đó làm cho sản lượng ở một số thị trường giảm. Vì vậy trong thời gian tới đơn vị cần chú ý đến tình hình nhân lực phòng kinh doanh – marketing cũng như hoạt động marketing để góp phần tăng doanh thu cho đơn vị.
4.2.2. Nguyên nhân khách quan
4.2.2.1. Nguyên nhân thuộc về chính sách nhà nước
Theo Bộ Tài chính, thời điểm năm 2007 và các tháng đầu năm 2008 giá dầu thế giới tăng mạnh, ảnh hưởng đến giá gas (LPG) nhập khẩu và giá gas bán trong nước. Để thực hiện các biện pháp bình ổn giá của Chính phủ, Bộ Tài chính đã điều chỉnh thuế suất thuế nhập khẩu của gas từ 5% xuống 0%. Sự điều chỉnh này đã góp phần bình ổn giá tiêu dùng trong nước trong giai đoạn vừa qua.
4.2.2.2. Tình hình kinh tế năm 2007 và năm 2008
Năm 2007:
- Cuối tháng 11 giá dầu thế giới chạm ngưỡng 100 USD/thùng. - Giá vàng “nhảy múa” khó đoán
- Xăng dầu 3 lần tăng giá và 2 lần giảm giá, mức tăng luôn cao hơn mức giảm.
- Gas là một mặt hàng thiết yếu đứng thứ 3 sau xăng, dầu nhưng khả năng đáp ứng nhu cầu trong nước chỉ đạt 30-40%, còn lại phải nhập khẩu nên giá xăng dầu thế giới tăng thì giá gas nội đại tăng là điều tất yếu.
- Giá gas trong nước cũng có 8 lần tăng và 4 lần giảm giá trong đó cuối tháng 11 giá gas bán lẻ đến tay người tiêu dùng trong khoản 250.000 -260.000 đồng/bình 12 kg tùy khu vực, như vậy so với cùng kỳ năm 2006 tăng 100.000 đồng/bình 12 kg.
Năm 2008:
- Đầu năm 2008 giá dầu giảm xuống 90 USD/ thùng, sang tháng 2 giá gas tăng trở lại 100 USD/thùng và đến tháng 7 giá dầu thế giới đạt kỷ lục lên đến 147 USD/thùng.
- Giá vàng cũng biến động mạnh, có hai lần vượt qua mốc 19 triệu đồng một lượng, do giá thế giới lập kỷ lục trên 1.000 USD mỗi ounce.
- Cuối tháng 7 giá xăng tăng từ 14.500 đồng lên 19.000 đồng/lít và sau 10 lần giảm giá, cuối cùng xăng về mức 11.000 đồng/lít.
- Giá gas trong nước cũng biến động mạnh. Trong tháng 7 giá gas bán lẻ đưa đến tay người tiêu dùng trong khoản 260.000-280.000 đồng/bình.
Năm 2008, là một năm đặc biệt khó khăn đối với hoạt động sản xuất - kinh doanh - đầu tư xây dựng. Chi phí đầu vào không ngừng tăng cao, nhất là chi phí nhiên liệu, giá các hàng hoá khác trên thị trường thế giới tăng mạnh kéo theo sự tăng giá ở mức cao của hầu hết các mặt hàng trong nước; lạm phát xảy ra tại nhiều nước trên thế giới; khủng hoảng tài chính toàn cầu dẫn đến một số nền kinh tế lớn suy thoái, kinh tế thế giới suy giảm; thiên tai, dịch bệnh đối với cây trồng vật nuôi xảy ra liên tiếp trên địa bàn cả nước gây ảnh hưởng lớn đến sản xuất và đời sống dân cư. Nên trong thời gian tới, nhất là năm 2009, sẽ còn nhiều khó khăn thử thách đối với hoạt động kinh doanh gas của đơn vị.
4.2.2.3. Nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là quy luật phổ biến, kinh doanh không thể lẫn tránh cạnh tranh, cạnh tranh gắn liền với kinh doanh. Thế lực cạnh tranh của doanh nghiệp được đo lường bằng các chỉ tiêu thị phần doanh nghiệp kiểm soát được, tỷ trọng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp trong tổng lượng
cung về hàng hóa đó trên thị trường, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên Vinagas Miền Tây vẫn chưa xác định được vị thế của mình ở Miền Tây. Việc điều tra thị phần của các hãng gas khác vẫn chưa được cụ thể. Vinagas Miền Tây chỉ có thể xác định thị phần của mình thông qua lượng cung ứng của Vinagas Miền Tây trên tổng sản lượng của Vinagas cùng với các đơn vị kinh doanh gas khác phân phối cho khách hàng của đơn vị. Do đó, không thể đánh giá chính xác thị phần Vinagas Miền Tây mà chỉ mang tính tương đối. Cụ thể thị phần Vinagas Miền Tây tính đến cuối năm 2007 như sau:
Bảng 16: THỊ PHẦN VINAGAS MIỀN TÂY
Đvt: Kg CHỈ TIÊU SẢN LƯỢNG VINAGAS MIỀN TÂY CUNG CẤP TỔNG SẢN LƯỢNG THỊ PHẦN (%) An Giang 432.604 2.299.568 18,81 Bến Tre 421.370 2.288.172 18,42 Cần Thơ 1.552.109 39.389.943 3,94 Đồng Tháp 959.732 4.324.039 22,20 Kiên Giang 26.740 1.220.278 2,19 Tiền Giang 2.116.991 6.731.829 31,45 Trà Vinh 190.972 2.730.293 6,99 Vĩnh Long 1.733.461 4.265.109 40,64 Cộng 7.433.979 63.249.232 11,75
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing chi nhánh Vinagas Miền Tây)
Qua bảng số liệu trên ta thấy tính đến cuối năm 2007, Vinagas chiếm 11,75% thị phần tính trên tổng sản lượng. Đây là một tỷ lệ không cao nhưng tương đối chấp nhận vì Vinagas Miền Tây chỉ mới thành lập trong những năm gần đây trong khi các hãng gas lớn đã có mặt trên thị trường Miền Tây từ rất lâu như: Sài Gòn gas, Total gas, Gia Định gas, Efl gas, Petimex và gần đây nhất là đơn vị kinh doanh gas Thành Tài.
Hiện nay trên thị trường có khoảng 70 hãng gas lớn nhỏ. Vinagas nằm trong top 10 hãng gas lớn nhất Việt Nam.
4.2.2.4. Nhân tố sản phẩm thay thế
Tình hình tiêu thụ gas trong khu vực ĐBSCL trước đây được các hãng gas đánh giá là sẽ tăng trong tương lai, hứa hẹn một thị trường tiêu thụ khổng lồ thì trong ba năm gần đây đã có nhiều biến cố xãy ra trong khu vực nông thôn như: dịch cúm gia cầm, heo tai xanh, lỡ mồm long móng, mất mùa, rớt giá, chi phí đầu vào tăng (phân bón, thuốc trừ sâu, bệnh...) làm cho mức sống người dân ngày càng giảm trong khi giá gas tăng cao. Vì vây để đảm bảo nguồn lực tài chính người tiêu dùng ở ĐBSCL đã không ngần ngại thay thế gas bằng nguồn nguyên liệu khác rẻ tiền hơn như: than đá, củi, trấu, ...
Củi được thay thế cho gas ở những vùng nông thôn chuyên trồng cây ăn quả, cây lấy củi như cồng, bàng,...
Than đá thay thế cho gas ở vùng thành thị, chợ. Bởi vì ở những nơi này ngoài nguồn nguyên liệu gas các nguồn nguyên liệu khác đều hạn chế, không gian sử dụng nguyên liệu khác bị hạn hẹp.
Trấu có nhiều ở vùng nông thôn sản xuất lúa gạo.Vì vậy trấu được thay thế gas ở những vùng này khi điều kiện thu nhập khó khăn.
Những nguồn nguyên liệu này không làm cho người tiêu dùng bỏ thói quen sử dụng gas hoàn toàn nhưng sẽ làm giảm khối lượng tiêu thụ đáng kể trong điều kiện kinh tế khó khăn.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
5.1. TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN
Trong giai đoạn 2006-2008 sản lượng và doanh thu của đơn vị đều tăng nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế. Một là lượng tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ năm 2008 thấp nên làm cho thời gian của một vòng quay rất ngắn, chỉ 0,36 ngày/vòng. Hai là doanh thu tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng có sự chênh lệch quá lớn giữa 2 loại sản phẩm. Doanh thu chủ yếu từ VN12 (chiếm trên 97%), doanh thu từ VN45 chiếm tỷ lệ rất thấp. Mặt dù tỷ trọng doanh VN45 có tăng lên trong giai đoạn này nhưng tăng lên rất chậm và chiếm tỷ lệ rất thấp, chỉ chiếm 2,91% tổng doanh thu của đơn vị. Ba là nợ khó đòi tăng cao, năm 2008 nợ khó đòi trong doanh thu trả chậm tăng 63,72%. Bốn là doanh thu từ các thị trường Bến Tre, Kiên Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long giảm. Năm là sản lượng tiêu thụ VN12 tại các thị trường Bến Tre, Kiên Giang, Long An, Sóc Trăng, Trà Vinh, Vĩnh Long đều