công ty BHNT Hà Nội.
1. Những kết quả đạt đợc.
Trải qua thời gian 9 năm hoạt động(1996-2004) BHNT Hà Nội đã thu đợc những kết quả đáng khích lệ. Cụ thể:
1.1. Công tác khai thác.
Bảng 1: Kết quả hoạt động khai thác BHNT tại công ty BHNT Hà Nội.
Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 1.Số hợp đồng khai thác mới HĐ 480 7128 17921 17073 21576 18175 17140 16837 12948 2.Số lợng đại lý HĐ 37 120 209 329 511 811 1200 1250 1050 3. Doanh thu phí bảo hiểm Trđ 391. 3 4108 30540 54000 92300 13000 0 18000 0 21307 1 205800
4. Số HĐKTM bq một đại lý HĐ/ĐL 12.9 7 59.4 85.75 51.89 45.33 26.3 20.12 13.46 12.33 5.Doanh thu phí bq một đại lý. Trđ/ĐL 10.5 7 34.2 3 146.1 2 164.1 3 180.6 3 157.77 150 170.5 196 Nguồn: BHNT Hà Nội. Sau 9 năm hoạt động , số lợng đại lý đã tăng nhanh chóng . Ta có thể thấy vào cuối năm 1996 công ty mới chỉ có 37 đại lý (cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp). Năm1997 số lợng đại lý đã tăng lên 120 ngời ( tăng 83 ngời so với năm trớc). Sang năm1998, do yêu cầu mở rộng thị trờng khai thác trên địa bàn Hà Nội nên nhu cầu tuyển đại lý tăng do đó số lợng đại lý tăng lên. Đến cuối năm1998 số lợng đại lý của công ty là 209 ngời . Con số này tiếp tục tăng đến 329 ngời vào năm 1999.
Sang năm 2000, sự tham gia của các công ty liên doanh và các công ty 100% vốn nớc ngoài vào thị trờng đã phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt trên thị trờng Hà Nội. Tuy nhiên cũng vì lẽ đó mà BHNT Hà Nội không ngừng đổi mới, cạnh tranh lành mạnh với các công ty bảo hiểm nớc ngoài. Số lợng đại lý đã tăng lên đáng kể . Năm 2000 số lợng đại lý là 511 ngời . Đến năm 2001, số lợng đại lý đã lên tới 811 ngời ( tăng 300 ngời so với năm trớc). Con số này còn tăng vợt bậc ở năm 2002 lên tới 1200 ngời (tăng 389 ngời so với năm tr- ớc) và năm 2003 với 1250 ngời.
Số lợng đại lý tăng nhanh làm cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có những bớc thay đổi đáng kể. Sản phẩm bảo hiểm đã đến với đối t- ợng khách hàng rộng hơn và xa hơn so với nội thành Hà Nội.Do vậy công ty có điều kiên thuận lợi để tăng doanh thu phí của các hợp đồng khai thác mới.
Tuy nhiên sang đến năm 2004 số lợng đại lý có xu hớng giảm đi(từ 1250 ngời năm 2003 xuống còn 1050 năm 2004). Điều này cho thấy :đại lý đã huỷ bỏ hợp đồng nhiều hơn số đại lý mới. Cũng dẽ hiểu thôi bởi lẽ càng ngày việc t vấn bảo hiểm cho khách hàng để họ tham gia ngày càng trở nên khó khăn và không dễ gì thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm.Nhu cầu bảo hiểm của ngời dan cha thực sự cao. Hơn nữa việc cạnh tranh gay gắt với các công ty bảo hiểm nớc ngoài làm cho một số lợng t vấn viên gặp khó khăn trong quá trình bán sản
phẩm bảo hiểm ,từ đó dẫn đến tâm lý chán chờng hoạt động không hiệu quả là nguyên nhân chính gây ra sự giảm số lợng đại lý này.
Về số lợng hợp đồng khai thác mới cũng có những bớc phát triển mới.Cụ thể:
Biểu 1: Số lợng hợp đồng khai thác mới qua các năm
Số lượng hợp đồng khai thác mới
0 5000 10000 15000 20000 25000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 năm
Ban đầu khi bớc chân vào kinh doanh BHNT với nhiều bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm , BHNT Hà Nội mới chỉ khai thác đợc một con số khiêm tốn là 480 hợp đồng . Sang năm thứ hai( năm 1997) con số này đã lên tới 7128 hợp đồng ( tăng 14.85 lần)và tiếp tục tăng 17921 hợp đồng vào năm 1998 . Sở dĩ , số lợng hợp đồng khai thác mới tăng nhanh nh vậy là do một số nguyên nhan chính nh sau:
+ Số lợng đại lý tăng nhanh , kênh phân phối này đợc mổ rộng nhiều hơn. +Ngời dân bắt đầu hiểu rõ hơn về vai trò và lợi ích của bảo hiểm nên tham gia nhiều hơn
+ Bảo Việt kinh doanh độc quyền BHNT trên thị trờng Việt Nam nên phần nào có lợi thế hơn trong khai thác.
Năm 1999,số lợng hợp đồng khai thác mới có xu hớng giảm do một số nguyên nhân sau:
- Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty làm cho tốc độ khai thác giảm
- Dừng khai thác các sản phẩm phát hành năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên khách hàng có sự so sánh đối chiếu giữa các loại hình sản phẩm và còn ngần ngại khi mua.
- Do số lợng các hợp đồng khai thác đầu năm 1998 nhiều nên các CBKh cũ dành nhiều thời gian cho việc thu phí nên không có điều kiện khai thác mới . Trong khi đó các CBKT mới lại cha nắm vững đợc chuyên môn , nghiệp vụ và không có kinh nghịêm nh các CBKH cũ . Nhiều CBKH cha xác định đúng đắn nghề nghiệp vì vậy cha thực sự chăm chỉ và quyết tâm cha cao.
Sang năm 2000, mặc dù hoạt động trong môi trờng cạnh tranh gay gắt quyết liệt nhng số hợp đồng khai thác mới cũng đạt đợc 21756 hợp đồng gấp 1,26 lần so với năm trớc và là một trong những năm có kết quả khai thác tốt nhât với số hợp đồng khai thác mới lớn nhất từ trớc tới nay. Đây chính là kết quả của sự nỗ lực , cố gắng của toàn thể cán bộ khai thác , cán bộ CNV của công ty . BHNT Hà Nội tự hào là doanh nghiệp kinh doanh BHNT dẫn đầu hệ thống doanh nghiệp của Tổng công ty. Sở dĩ có kết quả khai thác tốt nh trên là do những nguyên nhân sau:
- Sự tin tởng của cán bộ CNV vào vào sự phát triển của một lĩnh vực bảo hiểm mới đã tạo nên động lực thúc đẩy họ càng hăng say làm việc nỗ lực phấn đấu vơn lên.
- Công ty có sự nghiên cứu cách thức quản lý sao cho có hiệu quả , luôn cải tiến sản phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng. Đồng thời chủ động tạo ra những phơng pháp khác nhau và kịp thời đúc kết kinh nghiệm để tìm phơng pháp khai thác thích hợp nhất.
- Hệ thống đại lý làm việc tích cực , hiệu quả , đồng thời phản ánh kịp thời nhu cầu nguỵện vọng khách hàng để công ty có những điều chỉnh phù hợp với thị hiếu của họ.
Sang năm 2001 số hợp đồng khai thác mới có giảm hơn , con số này là 18175 là tiếp tục giảm ở năm 2002 ( là 17140HĐ) và trong những năm tiếp theo 2003 (là 16837 HĐ) và đặc biệt là năm 2004 số hợp đồng khai thác mới giảm mạnhxuống còn 12948 giảm 7.6% so với năm trớc. Sở dĩ có sự giảm sút trong số lợng hợp đồng khai thác mới nh trên là do một số nguyên nhân sau:
- Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm nớc ngoài . Họ đa ra các sản phẩm có sức thu hút khách hàng cao hơn , đa ra những lợi ích “ảo” để thu hút và thuyết phục khách hàng tham gia .
- Đồng thời tâm lý “chuộng đồ ngoại” của một số dânợc thu nhập cao đã gây khó khăn cho mạng lới đại lý khai thác trong quá trình khai thác sản phẩm BHNT của công ty.
Qua bảng trên ta cũng thấy số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý nhìn chung là tăng. Con số này tăng lên rất nhanh từ 12.97 HĐ/ĐL năm 1996 lên tới 59.4 HĐ/ĐL năm 1997. Đặc biệt con số này tăng lên cao nhất 85.75 HĐ/ĐL nvào năm 1998 . Sang năm 1999 số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý có giảm đi và con số này là 51.89 HĐ/ĐL.
Sang năm 2000 số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý tiếp tục giảm đi (45.33 HĐ/ĐL). Năm 2001 là 20.12 HĐ/ĐL , năm 2003 là 15.46 HĐ.ĐL .Đến năm 2004 con số này chỉ còn 12.33 HĐ/ĐL . Sở dĩ năng suất khai thác theo hợp đồng của đại lý có xu hớng giảm đi chủ yếu do một số nguyên nhân chính sau:
- Số hợp đồng khai thác mới có xu hớng giảm đi qua các năm . Trong khi đó số lợng đại lý lại tăng lên trong các năm ( trừ năm 2004)
- Số đại lý phải quản lý nhiều hợp đồng do vậy dành nhiều thời gian để đi thu phí định kỳ và cha phát huy đợc khả onăng khai thác mới .
- Hơn nữa , do hoạt động tích cực khai thác của công ty và các công ty bảo hiểm nớc ngoài mấy năm qua làm cho thị trờng bảo hiểm ngày càng hẹp và không dồi dào tiềm năng nh trớc nữa.
Tuy nhiên doanh thu phí bảo hiểm vẫn tăng đều qua các năm cụ thể:
Biểu 2: Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm
Doanh thu phí bảo hiểm (Trđ
0 50000 100000 150000 200000 250000 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3. Doanh thu phí bảo hiểm Trđ
Qua biểu đồ ta thấy doanh thu phí của công ty tăng rất nhanh qua các năm .
Khi bắt đầu mới thành lập , doanh thu phí bảo hiểm là 391,3 Trđ và con số này tăng đều đặn trong những năm tiếp theo . Ngay những ngày đầu thành lập , ngời dân cha biết nhiều về BHNT, khách hàng chủ yếu là những ngời thân quen với cán bộ , công nhân viên trong ngành bảo hiểm. Do vậy số lợng hợp đồng khai thác đợc hạnh chế phí thu đợc cũng thấp hơn so với các năm sau đó
Năm 1997 do công ty đã tuyển dụng đào tạo và thành lập mạng lới đại lý khai thác đa sản phẩm bảo hiểm bán rộng rãi trên địa bàn Hà Nội . Doanh thu phí tăng hơn năm trớc ( 4108 trđ) tăng 10 lần so với năm trớc.
Năm 1998 sự ra đời của loại hình BHNT hỗn hợp mang tính rủi ro và tiết kiệm đã đáp ứng đợc nhu cầu phong phú của khách hàng . Đồng thời , công ty chú trọng đến việc tuyển dụng đào tạo đại lý , mở rộng địa bàn khai thác thành lập các phòng khai thác BHNT khu vực : Hoàn Kiếm , Hai Bà Trng, Thanh
Xuân , Cầu Giấy, Gia Lâm , Đông Anh, Thanh Trì nâng tổng số phòng khai…
thác lên 9 phòng phủ kín khu vực địa bàn thành phố . Đồng thời công ty cũng đã hoàn thành mạng lới đại lý khai thác với co cấu hoàn chỉnh từ cấp công ty , phòng , tổ Các phòng khai thác đã quyết tâm và thực sự nỗ lực , cố gắng…
hoàn thành nhiệm vụ đợc giao , tự nghiên cứu , chủ động tìm ra phơng pháp khai thác riêng cho từng địa bàn , tổ chức tuyên truyền , vận động làm cho nhu cầu bảo hiểm tăng lên và khách hàng tham gia nhiều hơn.
Năm 2000, cạnh tranh thực sự diễn ra . Nhng nhờ có đội ngũ khai thác khá chuyên nghiệp , tài năng, công ty đã khai thác đợc 21576 hợp đòng đạt doanh thu phí 92300 trđ. Đây là năm đánh dấu bớc trởng thành và khả năng cạnh tranh của BHNT Hà Nội .Tuy gặp phải những đối thủ có nhiều kinh nghiệm , tài chính vững mạnh song BHNT Hà Nội không những không mất thị trờng mà còn khai thác đợc số lợng hợp đồng rất cao và donh thu phí bảo hiẻm cũng lớn nhất so với các năm trớc đó .
Sang năm 2001 doanh thu phí tiếp tục tăng lên đến 130000trđ ( tăng 1.4 lần so với năm 2000). Năm 2002 con số này lên tới 180.000 trđ ( tăng 1.38 lần so với năm trớc ). Đặc biệt doanh thu phí tăng cao nhất vào năm 2003 với số tiền là 213071 trđ . Sở dĩ nh vậy là do:
- Tổng công ty đã có những chính sách đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn . Từ giới hạn trách nhiệm bảo hiểm tối đa là 50 trđ nay công ty đã nâng trách nhiệm bảo hiểm tối đa lên rất nhiều . Khách hàng có thể tham gia bất kỳ số tiền bảo hiểm nào mà họ muốn. Do vậy mà một lợng khách hàng đã tham gia với số tiền bảo hiểm rất lớn.
- Công tác quản lý và thu phí hợp đồng có những bớc tiến bộ : thu phí chính xác , đúng hạn …
Năm 2004 ,doanh thu phí bảo hiểm có xu hớng giảm đi .Điều này do nguyên nhân cơ bản sau:
Số lợng đại lý khai thác có giảm hơn so với năm trớc do vậy mà khả năng khai thác giảm đi .Đồng thời do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt , khách hàng ngày càng hiểu biết và có sự so sánh các sản phẩm của công ty với các công ty khác do vậy số lợng hợp đồng khai thác có giảm đi( giảm 1.3 lần so với năm 2003).
Thêm vào đó một số lợng các hợp đồng khách hàng huỷ bỏ không tiếp tục đóng phí cũng là nguyên nhân dẫn đến doanh thu phí bảo hiểm giảm đi.
Tuy nhiên một điều đáng mừng là năng suất khai thác theo doanh thu vẫn tăng trởng qua các năm .thể hiện một bớc tiến bộ của các đại lý – tính chuyên nghiệp của họ ngày càng tăng theo khuynh hớng tích cực.Cụ thể:
Nếu ở những năm tháng đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ , mõi đại lý chỉ khai thác đợc 10.57 trđ thì sang đến năm 1997 con số này đã tăng lên đến 3.2 lần(34.23 trđ/đại lý).
Doanh thu phí bình quân tiếp tục tăng nhanh năm 1997 là 146.12 trđ/ đại lý( tăng 4.26 lần so với năm trớc.Năm 1999 là 164.13trđ/đại lý. Năm 2000 là 180.63 trđ/đại lý . Năm 2000 quả là một năm thành công nhất đối với BHNT Hà Nội . Với số lợng hợp đồng khai thác mới cao nhất , năng suất khai thác cũng khá cao chứng tỏ đợc sự nỗ lực cố gắng của toàn bộ cán bộ khai thác của công ty trong môi trờng cạnh tranh gay gắt .
Sang năm 2001 năng suất khai thác có giảm dần 157.77 trđ/đại lý ,năm 2002 là 150trđ/ đại lý.Sở dĩ nh vậy là do trong hai năm này mặc dù doanh thu vẫn tăng nhng song số lợng đại lý tăng nhanh ( từ 811 đại lý lên tới 1200) đại lý dẫ tới năng suất khai thác có xu hớng giảm .Tuy nhiên trong những năm 2003, 2004 mặc dù số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý có giảm nhng doanh thu phí bình quân một đại lý lại tăng lên (từ 170.5trđ/đại lý lên 196 trđ/ đại lý ). Điều này phản ánh một thực tế khai thác của công ty là thiên về “chất lợng của hợp đồng khai thác mới” thể hiện tính chuyên nghiệp của mạng lới đại lý. Sản phẩm của công ty đã tiếp cân đợc với những khách hàng có khả năng tài chính lớn . Và cũng không loại bỏ ý tởng công ty sẽ thu hẹp thị trờng khách hàng có thu nhập thấp , trung bình để hớng đến thị trờng cói thu nhập cao hơn .Và đay cũng là một nguyên nhân dẫn đến số hợp đồng khai thác mới giảm đi trong những năm gần đây. Nh vậy để đối mặt với cạnh tranh, BHNT Hà Nội chấp nhận tình trạng số hợp đồng khai thác mới giảm đi nhng bù lại công ty chọn con đờng “Nâng cao chất lợng hợp đồng khai thác mới” quả thực đây là một lựa chọn đúng đắn để cạnh tranh và đối phó kịp thời với sự bão hoà của thị trờng BHNT.
Chỉ tiêu hoa hồng đại lý BHNT cho ta thấy sự hấp dẫn động lực có sức thuyết phục lớn nhất của nghề t vấn BHNT ngày càng tăng . Cụ thể:
Bảng 2: Chi hoa hồng đại lý qua các năm của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
Nguồn: BảoViệt Nhân Thọ Hà Nội. Nhìn vào bảng trên ta thấy: Nếu nh năm 1996 hoa hồng bình quân một đại lý chỉ là 1.98 Trđ/ĐL thì sang đến năm1997 con số này đã là 4.25 Trđ/ĐL và ngày càng tăng theo các năm cho đến năm 2000 con số này đã đạt 23.7 Trđ/ĐL tăng 1.7 lần so với năm 1999. Chỉ tiêu này có giảm nhng không đáng kkể vào năm 2001 chi hoa hồng bình quân một đại lý là 17.52 trđ/ĐL. Con số này lại tiếp tục tăng trong năm 2002 nhng lại giảm đột ngột trong năm 2003 xuống còn 14.9 trđ/ĐL . Sở dĩ nh vậy là vì trong năm này số lợng đại lý tăng lên rất lớn.Trong khi số hợp đồng khai thác mới giảm xuống từ 17140 năm