Sơ đồ trên có thể chia hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam làm hai khâu. ở khâu mua, gạo được đưa đến nhà máy chế biến bằng 3 cách: trực tiếp, qua tư thương và qua các trạm thu mua của Nhà nước. Với khâu mua này, chúng ta có thể phát triển mua gạo chế biến bằng cả hai cách trực tiếp và gián tiếp qua trung gian nên người sản xuất chủ động và linh hoạt hơn trong việc bán gạo, tránh tình trạng bị ép giá dẫn đến bán giá rẻ. Tuỳ từng khu vực cụ thể mà ta nên khuyến khích cách thu mua nào cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
ở khâu xuất khẩu chúng ta vẫn vận dụng các kênh cơ bản của Marketing-mix qua kênh cấp 1,2,3,4 tuỳ từng thị trường cụ thể. Tuy nhiên, gạo xuất khẩu Việt Nam từ trước đến nay vẫn phụ thuộc quá nhiều vào trung gian nước ngoài, đặc biệt ở thị trường rất có tiềm năng của ta là châu Phi gây thiệt hại cho ta nhiều về giá gạo. Trong tương lai gần, chúng ta phải hạn chế những nhược điểm này, có thể ký kết hợp đồng trực tiếp với các nước nhập
Người sản xuất
Tư thương
Trạm thu mua
Nhà máy chế biến
Nhà xuất khẩu
Nhà nhập khẩu-nhà phân phối
Bán buôn
Bán lẻ
khẩu gạo và chú trọng sử dụng giá CIF để linh hoạt hơn cho sự lựa chọn mức giá của các nhà nhập khẩu. Chúng ta cần tránh những kênh phân phối quá nhiều trung gian mà tập trung vào các kênh trực tiếp hoặc sử dụng ít trung gian để hạ thấp chi phí, giảm giá bán và tăng số lượng gạo xuất khẩu. Trong những năm tới, cần bổ sung các đại lý tại nước ngoài, đặc biệt là các nước nhập khẩu gạo chủ yếu của Việt Nam để thuận tiện hơn cho các giao dịch về gạo và đạt được hiệu quả cao nhất.
* Các kênh phân phối gạo của Thái Lan
Đặt trong bối cảnh khu vực và quốc tế, cần thấy rằng các kênh phân phối của Việt Nam còn chưa được Nhà nước quản lý một cách chặt chẽ. Các tư thương và doanh nghiệp Nhà nước còn chưa có sự phối hợp hài hoà trong việc đưa gạo từ người sản xuất đến người tiêu dùng nước ngoài. Chúng ta có thể tham khảo mô hình khâu mua của Thái Lan.
Biểu đồ 3.2. Hệ thống lưu thông phân phối gạo ở Thái Lan khâu mua
Nguồn: Agricultural Marketing Improvement in Thailand Kasetsat University Bangkok 9.1994
Thương nhân cấp huyện Thương nhân cấp làng xã Cơ sở xay xát huyện hoặc tỉnh Chương trình mua lúa của
Chính phủ Thương nhân cấp tỉnh Các đại lý Nông dân Các nhà xuất khẩu
Qua mô hình trên, có thể nhận thấy sự quản lý chặt chẽ trong khâu mua gạo xuất khẩu ở Thái Lan. Các kênh phân phối đều là cấp 4 thể hiện được sự phân công lao động hợp lý, chuyên môn hoá cao, tạo hiệu quả tối ưu cho các nhà xuất khẩu Thái Lan tung gạo ra thị trường thế giới.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong điều kiện thị trường ngày nay, ngành xuất khẩu gạo Việt Nam không còn có sự lựa chọn nào khác ngoài việc đẩy mạnh chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Trong những năm tới, ngành gạo Việt Nam còn tập trung vào những nhiệm vụ chính:
* Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường cũng như thị hiếu khách hàng.
Nắm vững các yếu tố của thị trường, hiểu biết về quy luật vận động của chúng sẽ giúp chúng ta đưa ra được những quyết định đúng đắn kịp thời. Để đẩy mạnh xuất khẩu gạo, một giải pháp cần thiết là khơi thông tin cho doanh nghiệp vì thông tin thị trường quốc tế là rất cần thiết phục vụ cho doanh nghiệp và Chính phủ trong việc lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động thương mại và xúc tiến thương mại. Trong bối cảnh hiện nay, các doanh nghiệp ngày càng phải quan tâm đến thông tin thị trường gạo quốc tế.
Hiện nay, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo thường quan tâm đến hai loại thông tin. Một là thông tin về thị trường các nước nhập khẩu với các số liệu thống kê dân số, ngoại thương, thuế quan, các biện pháp kiểm soát xuất nhập khẩu và ngoại lệ và các thủ tục cấp phép xuất nhập khẩu, các quy định về vệ sinh và an toàn, đại lý quyền và nhãn mác... Hai là thông tin về sản phẩm, đặc biệt là những cơ hội bán hàng cụ thể. Ví dụ như những yêu cầu về gạo của người nhập khẩu, các thống kê về thương mại, sản xuất và tiêu thụ trên thế giới đối với mặt hàng gạo, dự báo nhu cầu ngắn, trung, dài hạn cũng như thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, năng lực, hoạt động, nhãn hiệu, thị phần khách hàng, kỹ thuật kinh doanh. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng quan tâm đến các mức giá gạo bán trên các thị trường cụ thể, hệ thống và các tập quán buôn bán và phân phối trên phạm vi quốc gia và quôc tế, các kênh tiếp thị, các điều kiện mua bán, cộng giá, giảm giá, các thông tin về các nhà nhập khẩu, các đại lý, những người mua trực tiếp, các điều kiện thương mại quốc tế, thông tin về vận tải và kỹ thuật xúc tiến xuất khẩu.
Như đã phân tích, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam hiện nay đều thiếu thông tin về thị trường gạo quốc tế, trong khi thông tin đang bùng
nổ mạnh. Nguyên nhân là do các doanh nghiệp chưa nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng của nền kinh tế thị trường nên chưa thực sự quan tâm đến công tác thông tin thị trường gạo quốc tế. Hầu hết các doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp xuất khẩu gạo lớn đều chưa tổ chức hoặc chưa có cán bộ chuyên trách về thông tin. Chi phí cho công tác thông tin, kể cả tiền mua thông tin không đáng kể, thậm chí không có.
Qua đó, cần có các giải pháp để đưa thông tin từ thị trường quốc tế về cho các doanh nghiệp qua các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan, các tổ chức dịch vụ. Những người cung cấp thông tin về gạo biết rõ nhu cầu về thông tin của doanh nghiệp, biết xử lý và phân tích nguồn thông tin, đầu tư cho công tác thông tin và mua thông tin nguồn, tránh cung cấp những thông tin không cần thiết cho doanh nghiệp. Các tổ chức cung ứng thông tin phải hoạt động theo cơ chế vừa cạnh tranh vừa hợp tác. Chính phủ nên hỗ trợ, tạo môi trường thuận lợi trong việc cung cấp và tiếp cận thông tin, hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực, hỗ trợ về tài chính cho doanh nghiệp được cung cấp thông tin, mua thông tin về gạo và Chính phủ cũng cần hỗ trợ bằng cách trực tiếp cung cấp thông tin cho doanh nghiệp. Trên cơ sở các thông tin thu được, các doanh nghiệp sẽ tiến hành chọn lọc, phân tích rút ra nhận xét, kết luận để làm cơ sở xây dựng các kế hoạch chiến lược, phương án kinh doanh.
* Xây dựng hệ thống thị trường và tăng cường đầu tư cho hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Thị trường xuất khẩu gạo là vấn đề cần tập trung ở tầm vĩ mô và vi mô. Vì vậy, bên cạnh sự hỗ trợ của Nhà nước trong vấn đề thị trường, các doanh nghiệp phải chủ động tìm bạn hàng và phương thức kinh doanh thích hợp để xâm nhập, duy trì và mở rộng chỗ đứng trên thị trường gạo thế giới. Các doanh nghiệp cần đa dạng hoá khách hàng và tận dụng cả những hợp đồng có khối lượng không lớn đồng thời cũng có thể thiết lập quan hệ với các tập đoàn xuyên quốc gia là những tổ chức kinh tế vững mạnh có tầm hoạt động rộng, sự am hiểu về thị trường và khả năng về vốn lớn để đảm bảo thị trường xuất khẩu ổn định.
Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gạo cũng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh nhằm xúc tiến nhanh chóng việc bán hàng, góp phần quyết định vào sự thành công hay thất bại của hoạt động xuất khẩu gạo. Quảng cáo sản phẩm này nhằm mở ra những thị trường mới, củng cố uy tín, nhãn hiệu hàng hoá, doanh nghiệp và là công tác không thể thiếu được trong xuất khẩu gạo hiện nay. Các doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư
ngân sách cũng như tuyển dụng những người có năng lực, các chuyên gia giỏi cho quảng cáo vì hoạt động này muốn có hiệu quả lớn thì không phải là vấn đề đơn giản, đặc biệt là khi đối tượng tiếp nhận lại là các khách hàng nước ngoài.
kết luận
Gạo đã trở thành mặt hàng chủ lực trong lĩnh vực xuất khẩu của Việt Nam. Khả năng cạnh tranh trong xuất khẩu gạo, đặc biệt của khu vực đồng bằng sông Cửu Long, đã được khẳng định bằng các số liệu trong những năm gần đây. Để khai thác tiềm năng vốn có, cần có những giải pháp hợp lý, đúng hướng để tham gia vào thị trường thế giới trên cơ sở tận dụng các cơ hội, khắc phục các hạn chế và phát huy các lợi thế.
Với việc sử dụng công cụ Marketing-mix để phân tích, đề tài này nhằm mục đích tìm ra các giải pháp mang tính khả thi cho xuất khẩu gạo Việt Nam. Hiện nay, các nhà hoạch định chiến lược phải đối mặt với nhiều vấn đề quan trọng về chính sách nông nghiệp như khả năng duy trì sản xuất lúa gạo, bảo vệ sản xuất trong nước trước những biến động của thị trường thế giới. Trong các vấn đề quan tâm, cần đặc biệt chu ý đến chất lượng, giá cả và thị trường để có thể nâng cao uy tín của gạo Việt Nam, đưa hạt gạo đến với tất cả các nước có nhu cầu nhập khẩu trên thế giới.
Sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam đã phát triển tương đối ổn định với kim ngạch và khối lượng tăng khá cao tuy vẫn còn gặp phải nhiều khó khăn, hạn chế chưa khắc phục được. Sau khi nghiên cứu, phân tích, đề tài rút ta một số kết luận sau:
Về sản phẩm: Nhìn chung, gạo xuất khẩu Việt Nam có chất lượng
không cao, phần lớn được xuất ra các thị trường như châu Phi, châu á
và châu Mỹ La tinh, phần còn lại khó có thể cạnh tranh được với Thái Lan, Mỹ trên các thị trường nhập gạo cấp cao như Nhật Bản và châu Âu. Nguyên nhân cơ bản vẫn là do chưa có nhiều giống lúa cho chất lượng tốt, công nghệ thu hoạch, chế biến và bảo quản của Việt Nam còn lạc hậu, chưa đáp ứng được các yêu cầu chuyên môn hoá sản xuất gạo xuất khẩu.
Về giá xuất khẩu: Chính những nguyên nhân về chất lượng sản phẩm
đã kéo theo những yếu kém về giá gạo Việt Nam trên thị trường thế giới. Vì chỉ có thể xâm nhập vào những thị trường bình dân hoặc thường bị ép giá trên những thị trường gạo cấp cao nên giá gạo nhìn chung khá thấp so với giá gạo cùng loại của các nước xuất khẩu khác. Trong thời gian gần đây, giá gạo của Việt Nam đã tăng đáng kể, một dấu hiệu tốt cho xuất khẩu gạo của Việt Nam.
Về vấn đề phân phối: Các kênh phân phối gạo hiện tại của Việt Nam
còn quá nhiều trung gian, có những bất cập trong khâu thu mua và khâu xuất khẩu gây những hạn chế không nhỏ cho việc quản lý, phân phối gạo đến tay người tiêu dùng nước ngoài.
Về vấn đề xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Hiện tại, xuất khẩu gạo của
khẩu lẫn khách hàng muốn mua sản phẩm gạo của Việt Nam. Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu vẫn còn hạn chế và thiếu tính quy mô. Nhằm phát huy lợi thế vốn có và hạn chế các tồn tại, Nhà nước cần đề ra các chính sách mang tính vĩ mô, trong đó cần đặc biệt quan tâm đến nâng cao chất lượng, đẩy mạnh và mở rộng quan hệ đối ngoại để tạo điều kiện cho việc thâm nhập và mở rộng thi trường, hoàn thiện tổ chức.
Do chỉ nhìn nhận xuất khẩu gạo theo góc độ của Marketing-mix nên đề tài còn thiếu tính tổng quát. Hơn nữa, thời gian hoạt động thực tế và điều kiện nghiên cứu còn nhiều hạn chế, tài liệu tổng kết và thống kê chưa đầy đủ cùng với sự hiểu biết và kinh nghiệm của bản thân chưa nhiều nên khóa luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong được sự đóng góp ý kiến của độc giả.
Hà Nội, tháng 12 năm 2001
Sinh viên