Bảng 2.8 Thị trường tiêu thụ (1995-2001)
2.2.4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
2.2.4.1. Mục đích
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có vai trò to lớn trong Marketing-mix đối với sản phẩm gạo. Nhờ các công cụ, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, chúng ta có thể thúc đẩy nhanh việc xuất khẩu, thâm nhập thị trường, làm tăng kim ngạch, góp phần nâng cao hiệu quả xuất khẩu nhờ số lượng gạo bán ra nước ngoài tăng lên, qua đó thu hút khách hàng tiềm năng...
Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý của khách hàng nước ngoài đối với gạo xuất khẩu của Việt Nam mà còn nâng cao vị trí của xuất khẩu các sản phẩm Việt Nam nói chung trên thị trường quốc tế, qua đó lôi kéo thêm các nhà nhập khẩu gạo và giúp cho Việt Nam có lợi thế cạnh tranh cao hơn các nước xuất khẩu khác.
2.2.4.2. Các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Các doanh nghiệp ở Việt Nam sử dụng chiến lược “đẩy” trong chính sách xúc tiến để đẩy gạo ra thị trường thông qua mạng lưới kênh phân phối. Chiến lược này đặc biệt chú trọng tới việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối nhằm đạt hiệu quả xuất khẩu tối đa. Qua hơn 10 năm thực hiện việc bán gạo ra thị trường thế giới, chúng ta chưa thực sự có những kế hoạch xúc tiến một cách quy củ mà chỉ là những việc làm mang tính chất bước đầu. Cụ thể là:
- Xuất khẩu gạo đã được thúc đẩy bằng một số biện pháp nâng cao chất lượng, giảm giá vận chuyển và nâng cao tiếng tăm của Việt Nam đối với các bạn hàng nước ngoài.
Trong những năm qua, chất lượng gạo đã có những cải tiến đáng kể với việc giảm tỷ lệ phần trăm số gạo gẫy và các chỉ tiêu khác. Tuy nhiên, chất lượng gạo của Việt Nam luôn là vấn đề nhức nhối với các nhà xuất khẩu khi đặt trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường thế giới nên yếu tố về chất lượng gạo hiện nay chưa thể là một điểm mạnh trong chính sách xúc tiến kinh doanh của ta được.
- Các biện pháp giảm giá và vận chuyển cũng bước đầu được áp dụng. Tuy nhiên, chi phí cảng, chi phí bốc dỡ và các chi phí liên quan tại cảng biển Việt Nam vẫn còn cao, khó có thể cạnh tranh được với các nhà xuất khẩu khác. Hơn nữa, tốc độ bốc hàng chậm, gây mất cơ hội về giá cả và uy tín của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Cung cấp các dữ liệu tiếp cận thông tin về giá cả, sản xuất lương thực, thị trường quốc tế và thị trường tiếp thị.
Trong thời đại ngày nay, việc trao đổi thông tin giữa các nguồn cung và thị trường là một yếu tố không thể thiếu trong việc Marketing sản phẩm. Chiến lược thông tin ở Việt Nam cho xuất khẩu gạo vẫn còn những bất cập. Các doanh nghiệp không thường xuyên có được những thông tin và dự báo trong việc xác định các thị trường đầu ra, khối lượng gạo có thể xuất khẩu, các chính sách khuyến khích khả năng cạnh tranh của gạo cũng như nhu cầu khách hàng.
Khâu nghiên cứu thị trường xuất khẩu gạo vẫn chưa được đầu tư đúng mức. Các nguồn tài liệu về thị trường gao thế giới phục vụ cho kinh doanh xuất khẩu cũng như phục vụ công tác quản lý xuất khẩu, công tác nghiên cứu nhìn chung còn quá ít ỏi, chưa đáp ứng nhu cầu thực tế trong khi hoạt động xuất khẩu đòi hỏi những thông tin sâu rộng về thị trường để theo dõi kịp thời và hệ thống các diễn biến cung cầu, giá cả. Do nghiên cứu thị trường bị hạn chế nên các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam không xử lý được kịp thời những diễn biến của thị trường, bỏ lỡ rất nhiều cơ hội thuận lợi cho xuất khẩu gạo, gây thiệt hại tới bản thân doanh nghiệp nói riêng và cho Nhà nước nói chung. Cụ thể là năm 1994, nhu cầu nhập khẩu gạo của Nhật Bản đột ngột tăng tới 2 triệu tấn. Các nhà kinh doanh của ta đã hy vọng có thể xuất khẩu sang thị trường này song do thiếu những thông tin cụ thể về cách thức nhập khẩu, tiến trình nhập sẽ tập trung vào thời gian nào, cấp loại gạo nào... nên không xử lý được linh động, hiệu quả trước tình hình biến động cung cầu, lỡ một hợp đồng lớn mà đáng lẽ chúng ta có thể giành được. Năm 1997, do ảnh hưởng của hiện tượng El Nino, cầu về gạo trên thị trường thế giới tăng mạnh. Các nhà xuất khẩu Việt Nam do thiếu thông tin cập nhật đã đề nghị giá gạo thấp hơn giá thị trường và đã bán hết dự trữ gạo trước khi giá gạo trên thị trường thế giới đạt mức giá trần cao nhất. Đầu năm 1998, giá gạo trên thế giới tiếp tục nhích lên, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo đã ồ ạt ký hợp đồng. Chỉ trong quý I, số lượng gạo trong hợp đồng xuất khẩu đã ký lên tới 3 triệu tấn. Sang đến quý II, giá gạo xuất khẩu tiếp tục tăng mạnh, giá lúa đồng bằng sông Cửu Long cũng tăng. Những doanh nghiệp đã ký hợp đồng số lượng lớn bị thua lỗ do không dự đoán được thị trường. Để giải quyết, Chính phủ đã hai lần chỉ đạo tạm ngưng ký hợp đồng mới vào tháng tư và tháng tám nhằm rà soát lại các hợp đồng cũ. Nhiều doanh nghiệp phải tìm cách trì hoãn những hợp đồng đã ký, chịu mất uy tín với bạn hàng. Thiệt hại về giá gạo xuất khẩu 4 tháng đầu năm vào khoảng hàng chục triệu USD, chưa kể đến việc tổ chức thu mua ồ ạt, thậm chí cả tranh mua, đẩy giá gạo cả nước lên quá cao làm cho các doanh nghiệp xuất khẩu bị thua lỗ lớn. Đến giai đoạn cuối 1998, đầu năm 1999, giá gạo xuất khẩu ở mức cao thì số lượng hợp đồng đã ký lại ở mức thấp do các doanh nghiệp vẫn không dự đoán được thị trường, xu hướng cung cầu và giá cả trong tương lai. Sự thiếu thông tin về gạo trên thế giới luôn làm cho các doanh nghiệp Việt Nam chịu nhiều thiệt thòi khi thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng dẫn đến hiệu quả kém trong hoạt động xuất khẩu.
Trong lĩnh vực sản xuất, những thông tin liên quan đến công nghệ và thị trường cũng đóng một vai trò thiết yếu. Người nông dân ở Việt Nam chủ yếu có được những thông tin qua các mối quan hệ thân quen và trao đổi với những nông dân khác. Vào tháng 11 năm 1999, Trung tâm thông tin của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã xuất bản nguyệt san “Tin lương thực”. Tuy nhiên, phần lớn những tin tức về thị trường trong và ngoài nước đều lấy từ Trung tâm thông tin của Bộ Thương mại, không đủ đáp ứng nhu cầu cập nhật về giá cả thị trường của người sản xuất. Các Hiệp hội lương thực và các tổng công ty đang có hướng mở ra các nhóm nghiên cứu tình hình thị trường trong nước và quốc tế nhưng các hoạt động này vẫn còn nhiều yếu kém. Cùng một báo cáo ngành mà có tới 3, 4 số liệu khác nhau trong khi nguồn cán bộ của cả hai bộ trên đều rất yếu, chưa dám sử dụng những chuyên gia đã được đào tạo chính quy về ngành kinh doanh cho nông nghiệp nên không làm tốt chức năng dự báo thị trường.
Về phía các nhà xuất khẩu, tuy thông tin là thực sự cần thiết nhưng ít chủ động đầu tư thời gian và vốn cho nghiên cứu thị trường. Bên cạnh đó, thông tin phản hồi từ các khách hàng thường không nhiều và các chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm gạo gần như không có. Chính phủ Việt Nam còn thiếu những biện pháp để truyền bá, giới thiệu những lợi thế của gạo Việt Nam tới các khách hàng quốc tế, tạo một lỗ hổng lớn trong các kênh thông tin từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Hơn nữa, các nguồn tài liệu về thị trường gạo thế giới phục vụ cho công tác xuất khẩu và nghiên cứu quá ít ỏi, chưa đấp ứng được yêu cầu thực tế. Hiện nay, mạng Internet đã trở nên rất phổ biến Việt Nam. Đây là một phương tiện thông tin có tính toàn cầu hoá, có khả năng truy cập một khối lượng thông tin khổng lồ song các doanh nghiệp vẫn hạn chế sử dụng do chi phí thuê bao và các nguyên nhân chủ quan khác. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp thói quen bị động trước các biến cố xảy ra trên thị trường, dễ gây những hậu quả lớn và khó tránh khỏi.