THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Sự cần thiết của giải pháp:
Hoạt động Marketing với 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp và chính sách khuyếch trương cũng tác động mạnh tới khả năng cạnh tranh của Cơng ty. Trong nền kinh tế thị trường mang đầy tính cạnh tranh quyết liệt thì hoạt động Marketing là khơng thể thiếu được đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào.
Vấn đề cấp thiết hiện nay là tăng cường hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị... nhằm đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của Cơng ty.
2. Nội dung của giải pháp:
2.1. Nghiên cứu thị trường:
Trước hết việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời 2 câu hỏi cho quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì và sản xuất cho ai. Do đời sống người dân ngày càng được nâng cao, trình độ của xã hội ngày càng được đi lên thì địi hỏi của xã hội đối với sản phẩm nĩi chung ngày càng phong phú và đa dạng. Thị trường thường xuyên biến động, luơn cĩ sự thay đổi, tăng trưởng cả về số lẫn chất lượng. Vì vậy nghiên cứu và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết và thường nhật của Cơng ty. Khi nghiên cứu, đánh giá thị trường cạnh tranh phải đáp ứng được các vấn đề:
- Các thơng tin về quy mơ thị trường, đối tượng khách hàng chính của Cơng ty là ai?
- Đĩ cĩ phải là thị trường tiềm năng của Cơng ty khơng?
- Khả năng và dung lượng của thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở mức nào?
- Tập quán tiêu dùng và tiêu thụ sản phẩm do Cơng ty sản xuất ở thị trường đĩ cĩ đặc điểm gì?
- Những biện pháp nào mà Cơng ty cĩ thể áp dụng để thâm nhập vào thị trường đĩ?
- Thị trường hiện tại và tương lai cĩ các đối thủ cạnh tranh sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế ra sao.
Như vậy, vấn đề nêu trên địi hỏi doanh nghiệp phải cĩ những thơng tin một cách chính xác với độ tin cậy cao. Từ đĩ mới cĩ thể đề ra những chiến lược sản xuất kinh doanh và tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trường đĩ một cách thành cơng được.
Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả hơn và phù hợp với xu thế kinh doanh trong cơ chế thị trường thì Cơng ty nên lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường. Bộ phận này cĩ nhiệm vụ thu thập và xử lý thong tin cĩ liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu thụ của thị trường. Những kết quả thu được kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn đặt hàng với đối tác sẽ giúp cơng ty cĩ đầy đủ thơng tin và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Như vậy, cong ty sẽ luơn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chức năng của bộ phận nghiên cứu là:
- Nghiên cứu từng loại nhu cầu đối với từng loại sản phẩm từ đĩ xác định kế hoạch sản xuất.
- Nghiên cứu những yêu cầu của thị trường và của khách hàng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phương thức thanh tốn, giao nhận.
- Nghiên cứu và đánh giá tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những ưu nhược điểm của mình để từ đĩ hạn chế những nhược điểm, phát huy được những lợi thế của mình.
Để bộ phận này hoạt động cĩ hiệu quả, Cơng ty cần cĩ chế độ thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường. Cơng ty cần đầu tư, trang bị những phương tiện cần thiết giúp quá trình làm việc của bộ phận này diễn ra hồn hảo và thu được những thơng tin cĩ giá trị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm:
Để thực thi chính sách sản phẩm, cạnh tranh phải luơn cĩ những thơng tin chính xác, kịp thời về nhu cầu khách hàng để từ đĩ cĩ thể sản xuất ra những sản phẩm phù hợp về mẫu mã, kiểu dáng. Muốn vậy nhân viên nghiên cứu thị trường phải cĩ đầu ĩc nhạy bén và nắm bắt nhanh được những nhu cầu của khách hàng để phản hồi lại Cơng ty.
Trên sản phẩm phải cĩ đầy đủ nhãn mác, địa chỉ của Cơng ty để từ đĩ đảm bảo sự tin tưởng cho khách hàng, tránh cho khách hàng mua phải hàng giả.
2.3. Giá cả linh hoạt:
Chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm cần phải linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc. tình hình cung cầu biến động trên thị trường cũng ảnh hưởng lớn tới việc đặt giá sản phẩm là nhân tố cĩ thể làm tăng hoặc giảm giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường.
Đối với sản phẩm đang cĩ nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trường, Cơng ty cĩ thể giữ giá ở mức cao tương đối so với các Cơng ty khác. Tuy nhiên, đối với
những sản phẩm ứ đọng, tồn kho thì Cơng ty nên cĩ biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm này nhằm thu hồi vốn.
Cĩ thể nĩi chính sách giá cả cĩ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách giá cả hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo cho Cơng ty thu được lợi nhuận.
Phương thức tiêu thụ cũng tác động lớn tới cơng tác tiêu thụ sản phẩm, về phía Cơng ty luơn cĩ xu hướng thu được nhiều tiền của khách hàng càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, trong kinh tế thị trường, các Cơng ty cạnh tranh với nhau gay gắt, phương thức thanh tốn cũng là cơng cụ đắc lực trong cạnh tranh.
Chính vì vậy để khách hàng thanh tốn nhanh các khoản nợ, Cơng ty nên cĩ những biện pháp hỗ trợ khách hàng như: chiết khấu nhanh, phương thức thanh tốn hợp lý... đặc biệt đối với khách hàng là đại lý bán buơn.
2.4. Hồn thiện kênh phân phối:
Hiện nay cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng là các đại lý bán buơn, bán lẻ. Ngồi ra Cơng ty cịn cĩ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Cơng ty. Doanh thu từ các cửa hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ.
Việc tổ chức và hồn thiện kênh phân phối cần được tiến hành như sau: - Tiếp tục duy trì và củng cố mạng lưới các đại lý trong nước đồng thời phát triển, mở rộng thị trường ra các vùng khác.
- Thực chất của việc làm này là mở rộng và phát triển thêm các đại lý tiêu thụ và đại diện của cơng ty ở khu vực các thị trường này.
- Cơng ty nên mở văn phịng đại diện và giao dịch ở Miền Nam. Nĩ sẽ thuận lợi cho việc tìm hiểu thị trường thị trường, tìm hiểu những trở ngại và khĩ khăn trong việc tiêu thụ. Nĩi cách khác là thu thập một cách dễ dàng, kịp thời và chính xác những thơng tin về tồn bộ hệ thống kênh phân phối. Từ đĩ làm cơ sở cho việc quản lý và đưa ra những biẹn pháp hỗ trợ tiêu thụ hợp lý nhất.
2.5. Quảng cáo:
Hoạt độnh quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm của Cơng ty trong những năm gần đây chưa được chú trọng. Các sản phẩm của Cơng ty được mọi người biết đến thơng qua các con đường sau:
- Qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
- Qua khách hàng truyền miệng nhau về chất lượng sản phẩm...
Vì vậy, một số sản phẩm mới của Cơng ty mặc dù được xuất hiện rất lâu trên thị trường nhưng vẫn khơng đưọc người tiêu dùng biết đến. Hoạt động quảng cáo mà Cơng ty cần tiến hành bao gồm hoạt động quảng cáo bên trong và ngồi Cơng ty.
Với các hoạt động quảng cáo bên trong thường là các hoạt động quảng cáo như biển áp phích bên ngồi Cơng ty, cơng tác trưng bày sản phẩm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với các hoạt động quảng cáo này thì chi phí khơng cao, thời hạn lâu dài. Đây là hình thức quảng cáo mà Cơng ty áp dụng nhưng nhược điểm của nĩ chỉ giới hạn trong khơng gian hẹp, khơng gây được ấn tượng đối với người tiêu dùng.
Với các hoạt động quảng cáo bên ngồi, Cơng ty chỉ nên tiến hành quảng cáo và khoản chi phí giành cho hoạt động quảng cáo phải phù hợp với tình hình tài chính của Cơng ty. Lựa chọn phương tiện quảng cáo là một vấn đề cần được xem xét kỹ lưỡng. Phương tiện quảng cáo phải mang tin trực tiếp tới đối tượng nhận tin, lựa chọn sao cho đối tượng nhận tin cĩ ích chiếm tỷ lệ cao nhất. Nếu lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý thì Cơng ty đã lựa chọn chi phí quảng cáo một cách tối ưu. Ngược lại, nếu phương tiện quảng cáo bât hợp lý thì Cơng ty đã sử dụng lãng phí quảng cáo. Mà hơn nữa, cĩ thể giảm uy tín sản phẩm của Cơng ty. Vì vậy, Cơng ty cần tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền giành cho hoạt động quảng cáo cĩ đạt được mục tiêu mà Cơng ty mong muốn khơng. Để so sánh kết quả do hoạt động quảng cáo mang lại, ta cĩ thể lượng hố dưới dạng doanh số lợi nhuận tăng thêm, doanh thu tăng thêm, tỷ lệ phần trăm tăng thêm,
kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo để lựa chọn quyết định cho các hoạt động quảng cáo ở các năm tiếp theo.
Nâng cao uy tín và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa sản phẩm của mình, Cơng ty cĩ thể áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá cho khách hàng... tất cả những hoạt động trên đều kích thích sức mua của người tiêu dùng. Ngồi ra Cơng ty nên thường xuyên mở rộng các hoạt động chiêu thị khác nhằm giới thiệu sản phẩm rộng khắp đến người tiêu dùng.