III. PHÂN TÍCH SWOT
W: Những điểm yếu
1. Trình độ và nghiệp vụ cơng nghệ thơng tin chưa theo kip thời đại, máy mĩc cịn lỗi thời.
2. Cịn tồn tại nhiều trường hợp giả danh Prudential để bán bảo hiểm nhưng cơng ty chưa cĩ cách khắc phục triệt để.
Kết hợp W – O
1. Chiến lược thu hút và ưu đãi khách hàng theo phân khúc.
2. Chiến lược quảng bá thương hiệu, mở rộng mạng lưới hoạt động
Kết hợp W – T
1. Chiến lược phát triển quy mơ bằng cách liên kết dịch vụ với các ngân hàng lớn ở Việt Nam (khơng mở thêm chi nhánh mới) 2. Chiến lược cạnh tranh về giá.
2.2.2 Chiến lược chức năng của sản phẩm Phú Trường An của Prudential
Chiến lược Marketing:
- P – Product - sản phẩm: Đa dạng hĩa các dịch vụ sản phẩm Phú Trường An dựa trên nhu cầu thực tế và tiềm năng của khách hàng, để khai thác tối đa nhu cầu và thu hút nhiều khách hàng hơn.Kèm theo hoạt động xây dựng thương hiệu, quảng bá các tính năng của sản phẩm
- P – Price –giá cả: Sự linh hoạt về giá, các sản phẩm đính kèm và các điều khoản sản phẩm cần được quan tâm, phát triển và xem đây là một mục tiêu quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
- P – Place – kênh phân phối: lựa chọn và phát triển kênh phân phối phù hợp, đẩy mạnh các kênh hiện hữu và mở rộng đầu tư cho các vị trí vùng sâu. Tận dụng lợi thế cĩ hơn 200 Trung tâm Phục vụ khách hàng, Văn phịng Chi nhánh và Văn Phịng Tổng đại lý trên tồn quốc để tiếp cận, khai thác lượng khách hàng địa phương.
- P – Promotion –Hỗ trợ tiêu thụ: Tăng cường quảng cáo, nâng cao chất lượng giao dịch cá nhân qua các khĩa đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng giao dịch, marketing trực tiếp bằng cách gửi thư hoặc hội nghị khách hàng, tổ chức các chương trình khuyến mãi. Phát triển thêm mạng lưới chi nhánh, khai thác hiệu quả kênh phân phối qua Internet. Đẩy mạnh bán hàng cá nhân. Kết hơp quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh, truyền hình. Tổ chức các chương trình từ
thiện, các hoạt động về cộng đồng nhằm gây dựng hình ảnh trong lịng khách hàng.
- P – People: nhân viên cĩ kiến thức vững chắc, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Bên cạnh đĩ cần cĩ chính sách nhân sự hường tới thực hiện tốt dịch vụ khách hàng – Hiến chương khách hàng phải luơn là tiêu chí hàng đầu của các nhân viên. Ngồi ra phải cĩ các chính sách thu hút, giữ chân khách hàng như: tri ân, khách hàng VIP…Nhận thức tập trung khách hàng phải được cam kết từ cấp lãnh đạo cho đến nhân viên. Đặt mình vào vị tri của khách hàng để hiểu rõ khách hàng.
Chiến lược nghiên cứu và phát triển: những ý tưởng mới về sản phẩm cĩ thể bắt
nguồn từ khách hàng, chính vì vậy việc nhận biết các nhu cầu của khách hàng đặc biệt là những nhu cầu chưa được đáp ứng cĩ thể sẽ là sự thành cơng của đổi mới sản phẩm. Khi tiếp xúc nhiều với khách hàng, bộ phận marketing cĩ thể thu được nhiều thơng tin quý báu. Cơng ty cần phát huy hơn nữa phương thức thu thập ý kiến khách hàng thơng qua những đường dây nĩng, các chương trình tri ân…Thoả mãn ngày càng tốt những nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược nguồn nhân lực: đánh giá nhu cầu và chi phí nhân sự trong thực thi
chiến lược. Cĩ kế hoạch nguồn nhân lực, việc làm, tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và bồi dưỡng. Dẫn dắt con người hoạt động theo mục tiêu của cơng ty, nhất quán từ cao xuống thấp. Nâng cao năng lực nhân viên, trao quyền để họ sáng tạo và thực hiện thành cơng cơng việc theo cách riêng của họ. Chú trọng đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên cĩ kỹ năng tốt, đào tạo thế hệ quản lý kế thừa..
Chiến lược quản trị hậu cần: Prudential nâng cao chất lượng phục vụ từ nhân
viên, cải tiến qui trình khai thác dịch vụ để tăng tính hiệu quả, tốc độ xử lý, từ đĩ nâng cao chất lượng dịch vụ. Đầu tư phát triển hệ thống dữ liệu, quản lý khách hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật, các phương thức phục vụ cho hoạt động kinh doanh: cơ sở dữ liệu khách hàng, các hình thức đĩng phí qua Internet, ngân hàng, mạng lưới rộng khắp…
2.2.3 Chiến lược SBU – Phú Tồn Gia An Phúc2.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm: 2.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm:
Phú-Tồn Gia An Phúc là kế hoạch tài chính kết hợp giữa tích lũy an tồn, hiệu quả và bảo vệ tồn diện trước những rủi ro trong cuộc sống. Với thiết kế linh hoạt, Phú-Tồn Gia An Phúc
cho phép khách hàng chủ động thiết lập kế hoạch tài chính phù hợp với nhu cầu trong tương lai mà vẫn đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiết kiệm và bảo vệ đã đề ra.
Tiết kiệm an tồn và hiệu quả
• Hưởng lãi hấp dẫn từ kết quả đầu tư thực tế của Quỹ liên kết chung.
• Trong mọi trường hợp, lãi suất luơn được đảm bảo khơng thấp hơn 5% trong 10 năm đầu và 3% trong suốt thời gian cịn lại của hợp đồng.
• Nhận khoản thưởng duy trì hợp đồng vào năm thứ 10 và mỗi 5 năm tiếp theo. (*)
• Tổng Quyền lợi Thưởng duy trì hợp đồng: 12.035.000 đồng (**) • Quyền lợi tiết kiệm tối đa: 17.135.318.000 đồng (**)
Kế hoạch tài chính linh hoạt và chủ động
Bạn cĩ thể:
• Rút tiền linh hoạt thực hiện các kế hoạch (***) • Tạm ngưng/ giảm mức phí đĩng (***)
• Tiết kiệm thêm để hưởng lãi (***)
• Chọn thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng • Điều chỉnh mức bảo vệ phù hợp với nhu cầu
Bảo vệ cao với mức phí hợp lý
• Phí bảo hiểm cơ bản hàng năm sản phẩm chính: 14.390.000 đồng • Khoản tiết kiệm mỗi ngày: 39.000 đồng
• Số tiền bảo hiểm: 1.000.000.000 đồng
Bảo vệ cả gia đình chỉ trong một hợp đồng
Bạn cĩ thể gia tăng sự bảo vệ cho cả gia đình trước các rủi ro như tai nạn, bệnh hiểm nghèo, hoặc hỗ trợ trang trải chi phí y tế,…với các sản phẩm bổ trợ đa dạng của Prudential với mức phí rất cạnh tranh.
2.2.3.2 Chiến lược SBU – Phú Tồn Gia An Phúc
Phú Tồn Gia An Phúc đang ở trong ơ “ ngơi sao” –cần duy trì hoặc củng cố với mức tăng trưởng 22.7%. Chiến lược trong ngành tăng trưởng: phát triển và tiếp thị sự đổi mới cùng với các tổ chức khác thơng qua hình thành đồng minh chiến lược. Rõ ràng cơng ty Prudential hồn tồn cĩ khả năng thực hiện. Cơng ty khơng gặp khĩ khăn trong phát triển sản phẩm cạnh tranh, phù hợp nhu cầu khách hàng.Việc tạo lập khoảng cách đối với các đối thủ cạnh tranh nhờ vào tiềm lực kinh tế và thị phần nhằm đi trước đĩn đầu xu hướng, tạo rào cản cho các đối thủ.
Tài sản bổ sung: là tài sản cần thiết để khai thác thành quả đổi mới và dành lợi thế cạnh tranh. Cơng ty TNHH Quản lý Quỹ Eastspring Investments thành lập
từ tháng 06/2005 và Cơng ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance) thành lập ngày 09/10/2007 đã cung cấp những giải pháp tài chính đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Việt Nam. Hơn nữa với lợi thế là một tập đồn cung cấp giải pháp tài chính tồn cầu, Prudential cĩ một mạng lưới phủ khắp các quốc gia và đội ngũ chuyên gia cao cấp. Điều này đủ mang lại ưu thế vượt trội cho cơng ty. Ngồi ra, đội ngũ bán hàng và hơn 200 đại lý, nhà phân phối là một điểm tựa vững chắc cho việc triển khai nhanh chĩng các sản phẩm mới.
2.2.3.3 Chiến lược chức năng của sản phẩm Phú Tồn Gia An Phúc của PrudentialChiến lược Marketing Chiến lược Marketing
- P – Product - sản phẩm: quảng bá tính năng hiện hữu của sản phẩm. Đồng thời tìm ra giá trị tăng thêm của sản phẩm.
- P – Price – giá cả: áp mức giá linh hoạt, cạnh tranh. Lấy số lượng làm lời. Bước đầu thu hút khách hàng, tạo được sự tin tưởng của khách hàng.
- P – Place – kênh phân phối: tìm thị trường trên địa bàn mới, ngồi các thành phố trọng điểm như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, cịn cĩ các khu vực lân cận và các tỉnh thành đang trong giai đoạn phát triển nhanh. Đồng thời tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới.
- P – Promotion – Hỗ trợ tiêu thụ: Các hình thức quảng bá thiết thực nhằm đến khách hàng mục tiêu như: giới cơng chức văn phịng. Cung cấp các thơng tin về hoạt động của các quỹ liên kết chung rộng rãi, dễ hiểu, kịp thời. Các đợt chi cổ tức tích luỹ cần được quảng bá trên báo đài, tạo sự thu hút đối với khách hàng. P – People: phát triển lợi thế bán hàng cá nhân, khơng ngừng nâng cao năng lực tư vấn.
Chiến lược nghiên cứu và phát triển: cải tiến khơng ngừng nhằm thoả mãn nhu
cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Nếu cần phát triển thêm các sản phẩm phụ trợ. Cĩ hệ thống theo dõi quá trình phát triển của sản phẩm để kịp thời cải tiến.
Chiến lược nguồn nhân lực:Đảm bảo đội ngũ nhân viên cĩ trình độ, kỹ năng bán
hàng chuyên nghiệp. Thường xuyên tồ chức các buổi tập huấn để đảm bảo nhân viên nắm bắt kịp thời, nhanh chĩng những tính năng của sản phẩm và phản hồi về bộ phận marketing để cĩ sự điều chỉnh. Nhà lãnh đạo phải cĩ chính sách khuyến
khích cho những cá nhân, tập thể đạt kết quả kinh doanh vượt trội. Kích thích tinh thần làm việc và cơ chế khen thưởng hậu hĩnh.
Chiến lược quản trị tài chính: phân bổ đội ngũ cán bộ cao cấp quản lý các danh
mục đầu tư nhằm tạo được sự tin tưởng cho khách hàng. Tập trung nguồn lực cho dịng sản phẩm vừa bảo vệ vừa đầu tư vốn đang là xu thế của thời cuộc.
2.2.4 Chiến lược cho SBU 3 –Phú bảo gia đầu tưQuản trị Hoạt động dịch vụ bảo hiểm Quản trị Hoạt động dịch vụ bảo hiểm
Chú trọng đến chất lượng trong hoạt động kinh doanh, hiệu quả chất lượng của các phịng ban.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa các văn phịng đại lý với tổng đại lý của Prudential nhằm truyền đạt thơng tin xuyên xuốt, nhất quán thơng tin được cập nhật liên tục trong cơng tác bán hàng.
Tài chính
Tài trợ mạnh chi phí cải tiến sản phẩm và chi phí quảng cáo.
Giảm thiểu chi phí quản lý nhưng đấy mạnh cơng tác thuê mướn chuyên gia.
Nghiên cứu và phát triển
Đầu tư qua kênh bảo hiểm đang cịn rất mới mẻ nhưng lại rất giàu tiềm năng, cần nghiên cứu sâu hơn nhu cầu của khách hàng đổi với kênh đầu tư này để ra được sản phẩm sát với nhu cầu của khách hàng nhất.
Nghiên cứu sự thành cơng của kênh đầu tư qua bảo hiểm tại các nước phát triển để áp dụng vào Việt Nam.
Chú trọng vào cải tiến sản phẩm dịch vụ và lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
Quản trị nguồn nhân lực
Thu hút và mời gọi các chuyên gia giàu kinh nghiệm đang làm việc trong lĩnh vực đầu tư bảo hiểm.
Đầy mạnh cơng tác đào tạo nghiệp vụ, đặc biệt là nghiệp vụ bán hàng của kênh đại lý, nghiệp vụ đầu tư của kênh phát triển sản phẩm (bộ phận Actuary).
Hồn thiện kệ thống Pru Learning nhằm đảm bảo nhân viên cơng ty luơn cĩ kiến thức về bảo hiểm tốt nhất, thi các chứng chỉ LOMA.
Hệ thống thơng tin
Tăng cường nâng cấp hệ thống thơng tin nhằm đáp ứng được số lượng hợp đồng mới dự kiến sẽ phát sinh rất lớn trong tương lai ,hiện đang đang cĩ 5triệu hợp đồng nhưng hệ thống chỉ cĩ khả năng xử lý được 7triệu hợp đồng.
Mục tiêu thơng tin hĩa 95% các hoạt động giao dịch, từ khâu tiếp nhận hồ sơ đến thanh tốn qua hệ thống ngân hàng.
Marketing
Đẩy mạnh cơng tác marketing nhằm giới thiệu đa dạng các sản phẩm thuộc lãnh vực đầu tư đến khách hàng với quy mơ lớn.
Chú trọng vào đối tượng khách hàng đang cĩ dư tiền nhàn rỗi và muốn sinh lời cao hơn mức ngân hàng.