3. Tiếp thị lâm sản
3.4.4. Các quyết định về phân phối
Phân phối có vai trò quan trọng, được ví như là hệ thống tuần hoàn của các ngành, các lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Không có một chính sách phân phối đúng đắn, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ không tiếp cận được với khách hàng tiềm năng.
Xác định chiến lược phân phối đúng đắn là một khía cạnh quan trọng của chiến lược tiếp thị. Điều này càng trở nên có ý nghĩa khi hiện nay cạnh tranh thậm chí tồn tại ngay cả
giữa các kênh phân phối với nhau. Các quyết định phân phối của doanh nghiệp xoay quanh hai vấn đề cơ bản: (1) lựa chọn và thiết kế các kênh phân phối và (2) tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
Thiết kế hệ thống phân phối
Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối phải trả lời các câu hỏi: bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng hay sử dụng các trung gian? Phát triển hệ thống phân phối theo chiều rộng hay theo chiều sâu? sử dụng các trung gian nào, nhà bán buôn hay các đại lý? Để trả lời các câu hỏi trên, doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, giới hạn địa lý của thị
trường, đặc điểm nhu cầu của các nhóm khách hàng, thực trạng và tiềm năng phát triển của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng như các lực lượng trung gian trên thị trường.
Kênh phân phối là tập hợp một cách có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình vận
động của hàng hóa từ địa điểm của nhà sản xuất đến địa điểm tiêu dùng. Các phần tử trong kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp và các trung gian phân phối.
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đối với hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này có thểđược tổ chức theo nhiều cách thức khác nhau như theo nhiều cấp, theo các khu vực địa lý hoặc theo các nhóm khách hàng.
Trong hoạt động thương mại gỗ và lâm sản, đặc biệt là trên thị trường quốc tế, các
trung gian phân phối có vai trò rất quan trọng. Nhưđã đề cập ở trên, hầu hết các giao dịch trên thị trường gỗ và lâm sản là qua các trung gian phân phối. Trong kênh phân phối, các trung gian này có vai trò: duy trì sự liên hệ với khách hàng, đàm phán về giá cả và vận chuyển, lập hợp đồng mua bán, cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm, tín dụng, lưu kho, vận chuyển… Với việc sử dụng các trung gian phân phối, doanh nghiệp có thể tận dụng các nguồn lực và mối quan hệ của họ để tiếp cận khách hàng, đặc biệt là các khách hàng ở các khu vực thị trường xa mà doanh nghiệp không đủ tiềm lực để tự mình vươn tới.
Về cơ bản, hầu hết các trung gian phân phối trên thị trường gỗ và lâm sản thuộc về hai nhóm lớn: các đại lý và các nhà bán buôn. Tiêu thức chủ yếu để phân biệt các phần tử thuộc hai nhóm này là quyền sở hữu sản phẩm. Các đại lý không có quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp, họ bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã
được ký kết giữa hai bên. Các nhà bán buôn có quyền sở hữu sản phẩm, họ mua sản phẩm trực tiếp từ các nhà sản xuất rồi bán lại cho khách hàng nhằm thu lợi nhuận, họ có thể bao gồm các trung tâm bốc dỡ gỗ, các công ty buôn bán gỗ, các kho hàng, các nhà phân phối công nghiệp…
Điều khiển quá trình phân phối hiện vật
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ các hàng hóa dưới dạng hiện vật ở các kênh phân phối của doanh nghiệp. Nó bao gồm các nội dung cụ thể sau:
Điều phối hàng hóa vào các kênh: Xác định danh mục các sản phẩm gỗ, khối lượng từng loại gỗ trong kênh, thời gian vận chuyển các sản phẩm trong kênh, nguồn hàng và địa
điểm giao nhận hàng hóa trong kênh…
Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh: Cần quan tâm các yếu tố địa điểm, thời gian và chi phí vận chuyển khi lựa chọn các phương tiện vận chuyển khác nhau.
Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh: Cần quan tâm đến địa điểm, danh mục và khối lượng từng loại hàng hóa để lựa chọn dự trữ tập trung tại kho của doanh nghiệp hay dự trữ
phân tán dọc theo các phần tử trong kênh phân phối.