5. Bố cục của luận văn
3.3.4. Lựa chọn kênh phân phối và các trung gian phân phối hợp lý, hiệu quả
Ngành sản xuất nông nghiệp đang ngày càng phát triển. Vì vậy nhu cầu về vật tƣ nông nghiệp phục vụ sản xuất cũng ngày càng tăng lên. Thực tế trong những năm qua lƣợng vật tƣ nông nghiệp mà Công ty cung ứng vẫn chƣa đủ đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng. Vì vậy, trong những năm tới Công ty cần có kế hoạch đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trƣờng.
Mục tiêu phân phối gắn liền với mục tiêu chiến lƣợc chung của Công ty, tuy nhiên còn có những yếu tố tác động đến quá trình phân phối nhƣ tình hình thị trƣờng và khách hàng, hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng tài chính và tổ chức của Công ty. Những mục tiêu cơ bản cần đạt đƣợc của chiến lƣợc phân phối:
- Công ty cần định hƣớng vào ngƣời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu của họ vừa kích thích cầu về hàng hoá tăng trƣởng và phát triển.
- Khối lƣợng hàng hoá sẽ tiêu thụ đƣợc nhiều, cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lƣợng và chất lƣợng vào đúng nơi, đúng lúc, đúng đối tƣợng tiêu dùng cùng với chi phí thấp nhất.
- Thị phần và số lƣợng khách hàng mà Công ty có đƣợc.
- Tăng trƣởng khả năng sử dụng, khai thác, kiểm soát các kênh phân phối đã có đƣợc và thâm nhập vào các kênh phân phối mới, thị trƣờng mới.
- Chi phí trong từng kênh phân phối thấp.
- Lợi nhuận cần đạt của các thành viên trong kênh phân phối. - Khả năng của Công ty.
- Sự biến động của thị trƣờng.
- Nhu cầu sử dụng vật tƣ những năm tiếp theo.
Lập kế hoạch phân phối vật tƣ trong các năm 2008-2010, tập trung vào kênh phân phối trực tiếp, chiếm gần 70% tổng lƣợng hàng hoá tiêu tụ trên các kênh. Tổng lƣợng vật tƣ cung ứng phải đạt đƣợc theo tốc độ tăng trƣởng bình quân qua các năm đã nghiên cứu.
Công ty cần sử dụng kênh phân phối khác nhau nhƣ: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Thông qua các phần tử trung gian nhƣ ngƣời bán buôn, ngƣời bán lẻ và cả ngƣời môi giới.
Công ty cần phảp phân tích thị trƣờng để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả là vấn đề quyết định cho công tác tiếp cận thị trƣờng của Công ty. Công ty cần chú trọng đến những vấn đề cơ bản sau:
- Công ty cần nắm đƣợc đặc điểm của thị trƣờng, đặc điểm của ngƣời tiêu dùng hàng hoá ở các vùng khác nhau về số lƣợng, cơ cấu ngƣời tiêu dùng ở các vùng thị trƣờng, sở thích, thị hiếu của họ, những yêu cầu, thái độ và phản ứng của họ trong quá trình phân phối. Sản phẩm hàng hoá mà Công ty cung cấp phải thỏa mãn nhu cầu của nhiều đối tƣợng tiêu dùng khác nhau chứ không tập trung vào đối tƣợng cụ thể nào.
- Công ty cần phải phân tích và dự đoán yêu cầu về chủng loại, khối lƣợng, chất lƣợng, không gian và thời gian, sự co giãn của cầu hàng hoá vật tƣ nông nghiệp trên từng vùng thị trƣờng.
- Công ty cần phân tích hệ thống phân phối hiện có và xu hƣớng phát triển của các kênh phân phối, xem xét mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh và phân tích khả năng của từng thành phần: vị trí của các điểm bán hàng và các hình thức bán hàng, chi phí phân phối cho mỗi loại kênh.
- Công ty cần nắm tình hình thông tin, khả năng kiểm soát kênh phân phối, mức độ an toàn của hàng hoá vật tƣ nông nghiệp trong các kênh phân phối.
Thông qua đó Công ty tiến hành lựa chọn kênh phân phối và các trung gian phân phối sao cho phù hợp với sản phẩm và Công ty mình, phải hợp lý và đạt hiệu quả cao. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, mỗi loại kênh có thế mạnh và điểm yếu riêng. Công ty đã có những kênh phân phối trong nhiều năm, tuy nhiên chỉ sử dụng kênh phân phối hiện tại chƣa chắc đã đạt hiệu quả, trong nhiều trƣờng hợp cần phải lựa chọn thêm các kênh phân phối mới sẽ cho hiệu quả cao hơn. Cần nghiên cứu đặc điểm của các kênh phân phối và các trung gian, có những loại trung gian nào, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian, sự linh hoạt, khả năng khai thác các trung gian đó trong kênh phân phối.
Trong những năm tiếp theo Công ty cần nghiên cứu thị trƣờng và đề ra những phƣơng án cụ thể trong cung ứng sản phẩn vật tƣ nông nghiệp. mở rộng thị trƣờng qua các kênh phân phối, phát huy hết vai trò của các kênh phân phối cấp 1, cấp 2, cấp 3 nhƣ vậy sẽ tránh đƣợc việc đầu tƣ trực tiếp nhiều vào cơ sở hạ tầng của Công ty, tuy nhiên không quá lạm dụng vì đặc thù các kênh này mang lại tiện dụng cho ngƣời tiêu dùng nhƣng có thể sẽ ảnh hƣởng về giá.
Bảng 3.3. Dự kiến kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Vât tƣ Nông nghiệp Thái Nguyên năm 2008-2010
Năm
Kênh trực tiếp Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 Tổng doanh thu (Trđ) Số lƣợng (Trđ) Cơ cấu (%) Số lƣợng (Trđ) Cơ cấu (%) Số lƣợng (Trđ) Cơ cấu (%) Số lƣợng (Trđ) Cơ cấu (%) 2008 127.948,13 54,26 40.652,89 17,24 36.620,61 15,53 30.583,99 12,97 235.805,61 2009 188.790,13 63,34 39.164,86 13,14 39.462,92 13,24 30.640,39 10,28 298.058,30 2010 254.484,41 68,25 60.964,40 16,35 27.667,02 7,42 29.755,10 7,98 372.870,93
Kênh phân phối tập trung phát triển kênh phân phối trực tiếp, khi không thông qua tƣ thƣơng và ngƣời bán buôn sẽ đảm bảo giá bán hợp lý, ngƣời nông dân sẽ không bị mua hàng giá cao do qua tay trung gian. Lƣợng vật tƣ qua kênh trực tiếp sẽ chiếm trên 50% tổng hàng hoá tiêu thụ của Công ty.