Khái niệm về xúc tiến. Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc
tiến, như:
Trong “ marketing căn bản “ của Philip Kotler thì: “ Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng”.
Trong cuốn: “ marketing thương mại “ của TS. Nguyễn Bách Khoa thì: “ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty “.
Vai trò của xúc tiến thương mại trong hệ thống marketing mix của doanh nghiệp.
Thứ nhất: Giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các đối tác trong nước cũng như đối tác nước ngoài.
Thứ hai: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp sẽ có thêm những thông tin về thị trường, có điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh doanh, hội nhập vào kinh tế thế giới.
Thứ ba: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp sẽ thu thập được nhiều thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh, có thể tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng nhũng thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp, tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng.
Thứ tư: Các hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp lại với nhau.
Thứ năm: Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau.
Thứ sáu: Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp không những chỉ bán được nhiều hàng mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng và hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
Quảng cáo.
Khái niệm: Theo Philip Kotler thì: “quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Các loại quảng cáo:
Thứ nhất: Đứng trên góc độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có: quảng cáo lôi kéo ( đối tưọng tiếp nhận là người tiêu dùng) và quảng cáo thúc đẩy
(đối tượng tiếp nhận là các trung gian phân phối).
Thứ hai: Trên giác độ phương thức tác động có: quảng cáo hợp lý và quảng cáo gây tác động.
Thứ ba: Dựa vào phương thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng và quảng cáo mềm.
Thứ tư: Dựa trên đối tượng được quảng cáo có quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm.
Các phương tiện quảng cáo. Gồm có:
Thứ nhất: quảng cáo qua những phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, máy thu thanh và các phương tiện thông tin khác.
Thứ hai: quảng cáo trực tiếp như catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi, . . .
Thứ ba: quảng cáo tại nơi bán hàng. Khuyến mại.
Khái niệm: Theo GV. Nguyễn Thị Xuân Hương trong cuốn ” giáo trình marketing thương mại” thì: “ Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch cụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng”.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu. Bao gồm: Thứ nhất: Giảm giá hàng bán so với giá công bố.
Thứ hai: Phân phát mẫu hàng miễn phí nhằm khuyến khích dùng thử. Thứ ba: Tặng phiếu mua hàng cho khách hàng.
Thứ tư: Trả lại một phần tiền đã mua giành cho khách hàng. Thứ năm: Những thương vụ có triết khấu nhỏ.
Thứ sáu: Thi, cá cược , trò chơi trúng thưởng.
Thứ bảy: Tặng phần thưởng giành cho khách hàng thương xuyên mua hàng.
Thứ tám: Dùng thử hàng không phải trả tiền.
Thứ chín: phần thưởng giành cho khách hàng vào những dịp đặc biệt. Thứ mười: Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo cho khách hàng.
Hội chợ, triển lãm.
Khái niệm:
Triển lãm thương mại là một hoạt động xúc tiến thương mại nhờ thông qua việc trưng bày hàng hoá, những tài liệu về hàng hoá nhằm giới thiệu, quảng cáo để mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là một hoạt động xúc tiến hàng hóa được tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
Vai trò của việc tham gia hội chợ, triển lãm:
Thứ nhất: góp phần thực hiện chiến lược marketing mix của doanh nghiệp.
Thứ hai: là cơ hội để các doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình.
Thứ ba: là cơ hội trình bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu.
Thứ tư: cơ hội củng cố danh tiếng, hình ảnh của doanh nghiệp.
Thứ năm: là cơ hội để doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh của mình.
Thứ sáu: là cơ hội để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường của mình.
Thứ bảy: tăng cường hơn nữa hiệu quả của xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Thứ tám: là cơ hội xúc tiến hợp tác đầu tư của doanh nghiệp. Quy trình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.
Bước một: các hoạt động trước khi tham gia hội chợ, triển lãm. Bao gồm:
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được khi tham gia hội chợ, triển lãm.
Thứ hai: xây dựng các mục tiêu của việc tham gia hội chợ, triển lãm. Thứ ba: lựa chọn hội chợ triển lãm phù hợp để tham gia.
Thứ tư: chuẩn bị kinh phí, nhân lực để tham gia hội chợ, triển lãm. Thứ năm: chuẩn bị yếu tố vật chất và thiết kế, xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm.
Bước hai: công việc phải làm trong hội chợ triển lãm.
Thứ nhất: giới thiệu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng và các đối tác.
Thứ hai: bán hàng và giao tiếp tại hội chợ, triển lãm.
Bước ba: các hoạt động sau hội chợ, triển lãm.
Thứ nhất: đánh giá các kết quả đã đạt được khi tham gia hội chợ, triển lãm.
Thứ hai: quan hệ với khách hàng sau sau hội chợ, triển lãm. Bán hàng trực tiếp:
Khái niệm: bán hàng trực tiếp là một hành vi thương mại của thương nhân, ở đó có sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho khách mua và nhận tiền của khách.
Các đại diện bán hàng bao gồm: người giao hàng cho khách, nguời tiếp nhận đơn đặt hàng của khách, kỹ thuật viên, người gợi tạo nhu cầu cho khách.
Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng: Thứ nhất: tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới.
Thứ hai: cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng biết.
Thứ ba: thu thập những thông tin về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư: cung cấp các dịch vụ cần thiết cho khách hàng. Thứ năm: tổ chức chào hàng tới khách.
Quan hệ công chúng:
Khái niệm: Quan hệ công chúng là những quan hệ của doanh nghiệp với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nhau.
Công chúng là những nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng đến khả năng thành công của doanh nghiệp.Công chúng là những lực lưọng có thể thúc đẩy hoặc gây kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn tìm các cách để gây được sự ủng hộ của công chúng.
Các hoạt động nhằm phát triển quan hệ công chúng như: tổ chức các hội nghị khách hàng; tổ chức các buổi họp báo giới thiệu về hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp; phát triển các quan hệ cộng đồng ở địa bàn kinh doanh; tham gia các hoạt động từ thiện; tài trợ cho các hoạt động được nhiều người quan tâm như thể thao, cuộc thi người đẹp . . .; trao học bổng cho những sinh viên nghèo vượt khó.