Công tác PR được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn( rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của doanh nghiệp còn rất hạn chế. Doanh nghiệp dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Hiện nay,Công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều đối với các doanh nghiệp.
3.3.3.3.Chiết khấu thương mại:
Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại( đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng ).
Giá bán sản phẩm của công ty là khá cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho doanh nghiệp bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho doanh nghiệp cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm( hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm).
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ
Thông qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội và quá trình nghiên cứu, tìm hiểu những tài liệu cần thiết phục vụ cho đề tài em có một số kiến nghị đối với thị trường phân phối sản phẩm biến tần:
+ Quan tâm hơn nữa đến chất lượng nguồn nhân lực:
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị biến tần thì chất lượng nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Hàng năm, các doanh nghiệp vẫn bỏ ra một phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực nhưng lượng ngân sách đó còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên, tại các công ty các CNV của công ty chưa thật sự được cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với các doanh nghiệp khác. Các công ty nên liên hệ chặt chẽ với các trường đại học bởi đó sẽ là nơi cung cấp một số lượng không nhỏ nguồn lực.( do thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp là chưa thật sự lớn nên trong doanh nghiệp ít có sự thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên
ngoài ). Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội vấn đề đào tạo nguồn nhân lực được quan tâm nhiều . Nhưng do nguồn ngân sách còn khá hạn hẹp nên công tác liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng để nhờ các trường này đào tạo giúp nguồn nhân lực là chưa có. Công ty có cử các nhân viên của mình (đặc biệt là các nhân viên kỹ thuật) sang nước bạn học tập kinh nghiệm nhằm nâng cao tay nghề.
+ Giá bán sản phẩm khá cao nên ngoài chính sách chiết khấu thương mại các doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức nữa như khuyến mại:
Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành là rất khó khăn. Hiện nay, khi mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 đã khiến cho người dân cũng như nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ) đã khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng quyết định lựa chọn dòng sản phẩm có giá bán thấp hơn. Cùng với đó là sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ nên rất nhiều công ty đã sản xuất ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của công ty nhưng với giá bán thấp hơn. Với mức giá thành khá cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn thật sự trong việc tiêu thụ sản phẩm khi mà sự khác biệt về chất lượng là mất đi. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đã áp dụng hình thức khuyến mãi khi mua hàng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp. Với những khách hàng lớn và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp thì hình thức chiết khấu thương mại hay được sử dụng rộng rãi hơn. Đối với khách hàng mới thì việc tiếp thị, quảng bá và thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp thật sự gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp sẽ tiến hành khuyến mãi đối với những khách hàng này.
+ Đối công tác dự báo:
Khi mà thị trường càng biến động thì công tác dự báo càng trở nên quan trọng. Toàn chi nhánh mới chỉ có một cán bộ làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng. Trong
thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa cho công tác dự báo bằng việc tuyển thêm nhân viên hoặc tham khảo nhiều hơn nữa ý kiến chảu các chuyên gia, của các nhân viên xúc tiến bán hàng…ý kiến của họ là một nguồn dữ liệu quan trọng giúp công ty hiểu một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường trong thời điểm hiện tại là gì( cũng cần phải chú ý đôi khi ý kiến của cán bộ bán hàng không chuẩn xác vì sự gian lận trong bán hàng ).
+ Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài:
Sản phẩm mà doanh nghiệp bán mới chỉ được cung cấp cho thị trường trong nước. Trong thời gian tới,doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước ngoài( thị trường Lào, Campuchia. Và một số nước khác ). Sản phẩm của hai hãng Nhật Bản được bán tại Việt Nam nhưng chưa có mặt tại thị trường Lào, Campuchia…
+ Nắm chắc chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thì mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng là khác nhau. Doanh nghiệp nên theo dõi một cách thật chính xác chu kỳ sống của sản phẩm để biết được tại mỗi thời điểm ta nên làm gì để đạt được mức lợi nhuận cao. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa công tác bán hàng của mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay bằng sản phẩm mới( mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm).
+ Đối với lĩnh vực TĐH của Việt Nam:
Hiện nay, thị trường TĐH của Việt Nam đang phát triển và bùng nổ một cách nhanh chóng những làn song đầu tư ồ ạt vào trên cả 4 thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Tuy nhiên, các công ty hoạt động trong lĩnh vực TĐH còn khá non trẻ và thiếu kinh nghiệm trầm trọng, yếu về mặt tài chính. Các công ty mới chỉ định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh chứ trong lĩnh vực sản xuất là không nhiều hoặc còn yếu kém rất nhiều. Các sản phẩm máy móc, biến tần gần như
100% là nhập khẩu từ nước ngoài nên bị phụ thuộc về giá cả và về hoạt động kinh doanh của các tập đoàn đó nhiều. Trong khi đó nền sản xuất trong nước trong lĩnh vực này vẫn mãi trì trệ, yếu kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới chính phủ và ngành công nghiệp nên có biện pháp thích hợp như trợ giá hoặc cắt giảm thuế, tiến hành cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất thiết bị TĐH được tiếp cận với vốn một cách dễ dàng hơn để ngành này có đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp cung ứng của nước ngoài.
KẾT LUẬN
Trong xu thế ngày nay, khi mà hội nhập kinh tế diễn ra càng sâu ,rộng thì việc các doanh nghiệp trong nước nên tiếp cận với khoa học công nghệ nhằm đổi mới phương thức kinh doanh của mình là điều nên làm. Các doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới máy móc, trang thiết bị để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Biến tần là một sản phẩm ngành công nghiệp đươc ứng dụng rất rộng rãi trong các nhà máy, xí nghiệp bởi công dụng mà nó mang lại là vô cùng lớn. Vì vậy, việc tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường thiết bị biến tần tại Việt Nam là điều được quan tâm.Thị trưòng biến tần ở Việt Nam mới xuất hiện trong khoảng thời gian tương đối ngắn và bắt đầu bùng nổ trong thời gian gần đây.Quá trình tìm hiểu về sản phẩm đưa ra những giải pháp hữu hiệu cho các nhà phân phối hoạt động trong lĩnh vực này là điều cần thiết nên làm. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội em nhận thấy được điều này.Cũng giống như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vưc kinh doanh, công ty không ngừng phấn đấu để tăng thêm doanh thu, mở rộng quy mô thị trường, khẳng định chỗ đứng trong ngành cung cấp thiết bị công nghiệp. Để có được uy tín, hình ảnh tốt trong lòng khách hàng là điều mà doanh nghiệp đang hướng tới. Dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa- xã hội cùng với sự cạnh tranh đầy gay gắt của các doanh nghiệp trong ngành buộc công ty phải có những giải pháp đầy thiết thực nhằm đạt
được những mục tiêu đã đề ra. Trong qúa trình hoạt động của mình, công ty luôn quan niệm khách hàng là vấn đề then chốt, quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp và đem đến sự hài lòng cho khách hàng chính là đem lại sự hài lòng cho doanh nghiệp - đó là điều không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Chất lượng của sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
LỜI MỞ ĐẦU...1
1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:...4
1.1.1.Khái niệm:...4
1.1.1.1.Thị trường:...4
1.1.1.2. Sản phẩm:...4
1.1.1.3. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:...4
1.1.2. Phân loại sản phẩm và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của sản phẩm:...5
1.1.2.1. Phân loại sản phẩm:...5
1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm:...6
1.1.2.2.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần:...8
1.1.3.Phân loại thị trường :...8
1.1.3.1. Phân theo địa lý:...8
1.1.3.2. Phân theo yếu tố tâm lý( nhu cầu của khách hàng):...9
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM:...10
1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:...10
1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:...11
1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:...11
1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô:...14
1.2.1.2. Môi trường luật pháp:...17
1.2.1.2.1. Cải cách hành chính:...17
1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:...17
1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội:...19
1.2.1.3.1. Yếu tố văn hoá:...19
1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội:...19
1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:...19
1.2.2.1. khách hàng mua sản phẩm biến tần:...21
1.2.2.2. Nhà cung cấp:...22
1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:...22
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:...24
1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:...24
1.3.SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI...25
1.3.1. Do công dụng mà thiết bị biến tần mang lại:...25
1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa:...25
1.3.1.2. Trí tuệ nhúng:...26
1.3.1.3.Điều khiển phân tán:...26
1.3.1.4. Tiết kiệm điện:...26
1.3.2. Tiềm năng phát triển:...27
1.3.3. Do thị trường sản xuất trong nước là chưa hình thành:...27
2.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TỰ ĐỘNG HOÁ Ở VIỆT NAM:...28
Đại dương xanh Tự Động Hoá Việt Nam vô cùng rộng lớn với hàng nghìn dự án đầu tư nước ngoài và hàng trăm dự án công nghiệp và năng lượng như điện, xi măng, than, chế biến thực phẩm, Đóng tàu, Hoá chất và Hoá dầu….Thị trường TĐH Việt Nam hiện đang bùng nổ với tốc độ chóng mặt cùng với làn sóng đầu tư diễn ra không ngừng trên cả bốn thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Các công ty hoạt động trên lĩnh vực TĐH của Việt Nam còn rất non trẻ., thiếu kinh nghiệm và yếu tài chính.Hầu hết các công ty mới ra đời đang định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh. Miếng bánh thị phần đã ngày càng được chia nhỏ cho hàng loạt các nhà sản xuất với các thương hiệu nổi tiếng đang đua nhau nhẩy vào thị trường Việt Nam như Toshiba, Mitshubishi, Siemens, Fuji….Trong khi các tập đoàn lớn và các nhà tích hợp hệ thống trong khu vực đang ung dung gặt hái nhiều thành quả béo bở ngay trên sân nhà. Cần phải nhận thức là chúng ta đang sống và cạnh tranh chưa lành mạnh trong Đại dương đỏ của một phân khúc thị trường đang cạn kiệt.Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang cố gắng nhận thức và có bước đi chiến lược để tiếp cận Đại dương xanh. Các nhà máy có tính TĐH cao và ứng dụng TĐH vừa và nhỏ được thực hiện bởi các đơn vị trong nước đang ở khắp mọi nơi đã tạo nên hình ảnh và niềm tin về tiềm năng và nội lực trong nước. Được hy vọng bởi một thị trường TĐH mới mẻ và tiềm năng đã có hàng trăm doanh nghiệp kinh doanh và dịch vụ TĐH đã ra đời. Họ là những nhà phân phối, kinh doanh và làm dịch vụ kỹ thuật. Hầu hết họ đều tập trung vào phân phối thương mại các sản phẩm TĐH truyền thống như PLC, Biến tần động cơ, cảm biến và thực hiện các giải ứng dụng TĐH đơn giản với quy mô nhỏ đã làm thị trường trở nên rối loạn( vì cạnh tranh không lành mạnh ) và thiếu sự khác biệt...29
2.2. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA...30
2.2.1. Đánh gía chung về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam...30 Sản phẩm biến tần đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam một thời gian tương đối nhưng nó mới chỉ phát triển nhanh và mạnh trong một thập kỷ trở lại đây khi mà nền kinh tế Việt Nam bắt đầu tiến hành đổi mới một cách nhanh chóng và mạnh mẽ. Hiện nay, với khoảng 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần, trong đó Miền Bắc
với khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam với khoảng 60 nhà phân phối khác nhau. Trong gần 100 nhà phân phối khác nhau có những nhà phân phối lớn như công ty TNHH Sa Giang, công ty TNHH thương mại & dịch vụ Nguyễn Đức Thịnh, Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh, Công ty Hoàng Hoa, Công ty Tam Anh….Trong giai đoạn 2003-2007, doanh thu của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn không ngừng gia tăng theo các năm, tốc độ tăng của năm
sau cao hơn năm trước và tăng đột biến trong giai đoạn những năm 2006-2007...30
Bảng 1:Bảng doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam...30
giai đoạn 2003-2007...30
Đơn vị: Triệu USD...30
Bảng 2:Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Nam ...32
giai đoạn 2003-2007:...32
Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc...34
giai đoạn 2003-2007:
...34
2.2.2.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần thông qua hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh giai đoạn 2003-2007 và cụ thể tại Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn2006-2007:...36
2.2.2.1. Kết quả kinh doanh của toàn công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh:...36