- Vũng quay TS vă vũng quay TSCĐ: cho ta thấy được hiệu quả sử dụng toăn
a. Cỏc chỉ tiờu tuyển chọn đối với cỏc trung gian bỏn lẻ:
Đõy là loại khỏch hàng thường mua hàng với số lượng ớt trong một lần mua hàng, vỡ vậy cụng ty nờn đưa ra cỏc tiờu chuẩn để đỏnh giỏ tuyển chọn cỏc khỏch hàng này theo cỏc tiờu chuẩn sau:
+ Vị trớ cửa hàng: Vỡ đối với đặc điểm mặt hàng kinh doanh của cụng ty cho nờn đối với cỏc điểm bỏn lẻ thỡ địa điểm bỏn hàng là rất quan trọng. Cụng ty nờn chọn những cửa hàng ở những nơi thuận tiện cho người tiờu dựng. Vỡ căn cứ vào đặc hàng húa của cụng ty thỡ tỷ lệ mua hàng này là giới tớnh nữ chiếm tỷ lệ rất cao. Dú đú cụng ty cú thể chọn ở những nơi như : chợ, những trung tõm thương mại, những cửa
chiếm tỷ lệ rất cao, do đú sẽ thuận tiện cho cụng việc đi lại của họ, ớt tốn kộm thời gian hơn.
+ Doanh số bỏn của cửa hàng: đõy cũng là yếu tố khỏ quan trọng mà cụng ty nờn quan tõm để đỏnh giỏ cỏc trung gian này chớnh xỏc nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động phõn phối của cụng ty mang lại hiệu cao. Việc đỏnh giỏ doanh số của cửa hàng khụng chỉ trờn doanh số sản phẩm của cụng ty khụng thụi mà là tất cả cỏc mặt hàng mà họ đang kinh doanh. Như vậy đối với cửa hàng nào cú doanh số bỏn cao thỡ chứng tỏ rằng khả năng bỏn hàng của họ khỏ tốt. Hơn nữa điều đú cũng chứng tỏ rằng của hàng này cú thể cú được sự tớn nhiệm của khỏch hàng hay người bỏn rất vui tớnh cho nờn mới thu hỳt được đụng đảo khỏch hàng đến mua tại cửa hàng của họ. Như vậy với lượng lớn khỏch hàng đến mua hàng của cửa hàng này thỡ xỏc suất sản phẩm của cụng ty được bỏn sẽ cao hơn.
+ Khả năng thanh toỏn: đối với khả năng thanh túan của những cửa hàng sẽ ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tài chớnh củaCụng ty, do đú yếu tốỳ này cụng ty cũng nờn coi trọng. Vỡ nếu như khả năng thanh toỏn của những cửa hàng này kộm thỡ sẽ làm tăng cụng nợ của cụng ty lờn gõy ảnh hướng đến nguồn vốn và hoạt động sản xuất của cụng ty. Nếu như khả năng thanh túan của họ nhanh thỡ cụng ty cú thể giữ vững được nguồn vốn và cú thể gia tăng nguồn vốn như vậy cụng ty cú thể đầu tư vào hoạt động tỏi sản xuất được thuận lợi hơn.
b.Cỏc chỉ tiờu tuyển chọn đối với cỏc trung gian bỏn buụn:
Việc tuyển chọn cỏc thành trong kờnh đối với khỏch hàng là nhà bỏn buụn trong cơ chế thị trường hiện nay là rất quan trọng. Để tiến hành chọn lựa cỏc trung gian là nhà bỏn buụn, cụng ty cú thể dựa vào một số tiờu chuẩn để đỏnh giỏ và lựa chọn:
+ Điều kiện tớn dụng và tài chớnh đối với trung gian: Để xem xột và đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tài chớnh của cỏc trung gian này thỡ hầu hết cỏc nhà sản xuất kinh doanh đều phải điều tra để xỏc định khả năng tài chớnh và
tớn dụng đối với cỏc trung gian cú triển vọng. Điều này là rất quan trọng, vỡ từ cỏc đõy ta cú thể phõn tớch, xem xột cỏc trung gian đú cú thể đảm nhận được vai trũ là thành viờn trong kờnh của cụng ty trong tương lai hay khụng. Nếu thành viờn nào cú điều kiện về tài chớnh và tớn dụng tốt sẽ tạo điều kiện tốt cho cụng ty trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của cụng ty.
+ Sức mạnh bỏn hàng: Đõy cũng là tiờu chuẩn mà cụng ty cần quan tõm đến, đặc biệt là sức mạnh bỏn hàng đú chớnh là quy mụ của lực lượng bỏn hàng của nhà bỏn buụn. Nếu như lực lượng bỏn hàng của trung gian nào cú quy mụ lớn thỡ khả năng bỏn được hàng của họ càng nhiều. Như vậy trong hệ thống phõn phối của cụng ty cú được nhiều trung gian cú quy mụ lực lượng bỏn hàng mạnh như thế này thỡ hoạt động phõn phối trong hệ thống của cụng ty sẽ lớn mạnh.
+ Về uy tớn : Đõy cũng là yếu tố mà cụng ty khụng thể xem nhẹ, bởi vỡ đối với cỏc trung gian cú uy tớn trờn thị trường sẽ tạo cho khỏch hàng một chỗ dựa tinh thần vững chắc từ đú cú thể giữ được lượng khỏch hàng đang tiờu thụ sản phẩm của mỡnh mà càng cú thể thu hỳt được nhiều khỏch hàng vốn đó quen tiờu dựng sản phẩm của nhà sản xuất khỏc. Hơn nữa, bất kỳ cụng ty nào cũng khụng muốn cú những trung gian khụng tốt gõy ảnh hưởng xấu đến khả năng họa động kinh doanh của cụng ty.
+ Số lượng cỏc trung gian của nhà bỏn buụn và phạm vi hoạt động: cụng ty nờn quan tõm đến biến số này để biết được nhà bỏn buụn này liệu cú khả năng phõn phối sản phẩm của cồn ty trờn phạm rộng hay khụng, mối quan hệ của họ với cỏc trung gian của họ cú tốt hay khụng. Vỡ mục tiờu của cụng ty là phõn phối rộng rói và tăng doanh số bỏn lờn gấp 1,5 lần so với hiện tại. Như vậy nếu nhà bỏn buụn nào cú số lượng trung gian nhiều và được dàn trói trờn phạm vi rộng thỡ nhà bỏn buụn đú cú khả năng bỏn được sản phẩm nhiều, điều đú cchứng tỏ doanh số của họ sẽ
đụng nghĩa với việc làm tăng doanh số của cụng ty làm cho hoạt động phõn phối của cụng ty cú hiệu quả tốt.
Trong khi thực hiện việc tuyển chọn cỏc trung gian thỡ cụng ty cú thể linh hoạt thay đổi cỏch ứng phú đối từng trường hợp cụ thể để chọn cụng ty mỡnh cú được những trung gian tốt nhất. Vớ dụ khi xột thấy trung gian nào đú khụng đạt được tiờu chuẩn mà cụng ty đưa ra nhưng cụng ty vẫn chấp nhận là trung gian đú đó cú được những yếu tố thật sự cần thiết đối với cụng ty trong thời gian đú.
c.Những ràng buộc giữa cỏc trung gian và cụng ty.
+ Đối với cỏc trung gian bỏn buụn:
- Được cụng ty giao hàng trờn cơ sở giỏ bỏn buụn, được
vận chuyển
hàng đến tận kho của cỏc trung gian.
- Cỏc trung gian bỏn buụn sẽ ký hợp đồng với cụng ty giữ vai trũ phõn phối sản phẩm cho người tiờu dựng. Đồng thời họ cũng chịu trỏch nhiệm thực hiện cỏc chớnh cổ động bỏn hàng của cụng ty.
- Giỏ bỏn cho cỏc trung gian này là giỏ đó trừ đi phần hoa hồng được hưởng và được hưởng ưu đói về mặt tớn dụng. Bờn cạnh đú, trong chớnh sỏch giỏ cần phải đảm bảo tớnh thống nhất về giỏ hàng húa trờn cỏc kờnh phõn phối này nhằm đạt được hiệu quả hệ thống. Ngoài ra họ cũn được thưởng theo khối lượng bỏn vượt chỉ tiờu mà cụng ty đó đề ra.
+ Đối với cỏc trung gian bỏn lẻ:
- Cỏc trung gian bỏn lẻ sẽ tiến hành ký hợp đồng đối với cụng ty được bỏn theo giỏ bỏn lẻ thống nhất của cụng ty hoặc thấp hơn giỏ bỏn lẻ mà cụng ty đưa ra. Cỏc trung gian này cũng được mua theo giỏn bỏn buụn và được hưởng chiết khấu theo khối lượng hàng mua nào đú, được hưởng cỏc chớnh sỏch nợ cú thời hạn.
+ Đối với nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty:
chớnh sỏch của cỏc đối thủ cạnh tranh trong khu vực, từ đú đề xuất biện phỏp đối phú.Đồng thời triển khai cỏc chớnh sỏch khuyến mói của cụng ty. Ngoài việc được hưởng lương như cỏc nhõn viờn khỏc của cụng ty họ càng được hưởng chế độ thưởng theo khối lượng bỏn và nhiệm vụ được giao.
- Giỏ sản phẩm được bỏn theo giỏ mà cụng ty quy định.