- Vitravico có nên tiếp tục kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời nữa không ? Khi khả năng tiêu thụ trong quá khứ kém hiệu quả.
5. Chiến lược marketing 1 Phân đoạn thị trường
5.3 Chiến lược marketing m
Sau 8 tháng kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời chưa thật sự hiệu quả, Vitravico thay đổi chiến lược kinh doanh của mình vì thế các chiến lược marketing mix đối với sản phẩm Vico-solar cũng thay đổi. Cụ thể:
5.3.1 Sản phẩm
Các mức độ sản phẩm bảo gồm
- Sản phẩm cốt lõi: Làm nóng nước
- Sản phẩm chung: Bộ bình làm nóng nước năng lương mặt trời Vico- solar. - Sản phẩm mong đợi: Cung cấp cho khách hàng nước nóng phục vụ cho sinh
hoạt với chi phí rẻ hơn so với việc đun nóng nước bằng điện hay các dạng nhiên liệu khác.
- Sản phẩm hoàn thiện: bao gồm bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico- solar và sự tư vấn cho khách hàng, dịch vụ lắp đặt miễn phí, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng máy định kỳ.
Về danh mục sản phẩm: Vitravico kinh doanh hai loại Máy nước nóng năng lượng mặt trời đó là hai loại theo nguyên lý tích hợp (Bình bảo ôn) và nguyên lý áp lực (ống nhiệt) trong đó kinh doanh chủ yếu với sản phẩm bình bảo ôn. Mỗi loại bình có hai chủng loại ống đó là ống 47mm và ống 58mm với các dung tích như 120l, 140l. 160l, 190l, 210l, 250l.
Về chất lượng sản phẩm: Nhà cung ứng hiện tại đáp ứng được yêu cầu về chất lượng mà Vitravico yêu cầu; cần kiểm tra định kỳ sản phẩm để giữ lời hứa với khách hàng: Gía thấp, chất lượng đảm bảo. Riêng tiêu chí “ít đóng cặn nhất” phải được coi là điểm mạnh của sản phẩm.
5.4.2 Giá
Với chiến lược định vị đã đưa ra cho sản phẩm Vico-solar là giá thấp, chất lượng đảm bảo thì việcấn định giá sẽ được thực hiện như sau :
- Lựa chọn mục tiêu định giá: tăng tối đa mức tiêu thụ, giá đảm bảo cạnh tranh về giá.
Xác định chi phí :
- Chi phí giá nhập sản phẩm: 60%/doanh thu
- Thuế nhập khẩu: 10%/giá nhập khẩu, chiếm khoảng 6% doanh thu. - Chi phí nhân vận chuyển, lưu kho: 7,7% doanh thu.
- Chi phí quản lý : 5% trên doanh thu - Chi phí khác: 2% trên doanh thu
Số lần điều chỉnh giá: 1 lần/năm, cũng với theo dõi biến động của thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh.
5.4.3 Phân phối
Chiến lược phân phối
Với mong muốn phân phối sản phẩm rộng khắp phục vụ cho đa số người dân tuy nhiên dựa vào điều kiện nguồn lực của công ty, trong giai đoạn 2010- 2012 công ty Vitravico lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc, địa điểm tập trung phân phối là các tỉnh thành có thu nhập trung bình tương đối ổn cao, có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho việc sử dụng Máy nước nóng năng lượng mặt trời, đặc biệt xâm nhập các thị trường mà sự cạnh tranh của sản phẩm cùng mức giá không gay gắt, những khu vực đại lý của đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Sơn Hà còn mỏng. Tuy nhiên ở hai khu vực Hà Nội và Đà Nẵng vẫn là hai thị trường trọng điểm của công ty. Lý do:
Hà Nội là nơi có trụ sở chính của công ty, thực hiện các thủ tục giao nhập, thanh toán,… Công ty có khả năng theo dõi tình hình kinh doanh một cách thuận tiện nhất. Ngoài ra thành phố vẫn đang trong giai đoạn cấp tốc quy hoạch với nhiều nhà xây mới nên đây là thị trường có khả năng tiêu thụ mạnh nhất miền Bắc. Nếu công ty thành công tại thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh này thì sự phát triển khi kinh doanh ngành hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời càng được đảm bảo.
Khác với Hà Nội nơi có mặt hàng Thái Dương Năng chiếm phần lớn thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời giá rẻ - thương hiệu uy tín; Đà Nẵng là thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với cùng mức giá với chất lượng đảm bảo như: Quán Quân, sản phẩm của đại học Bách Khoa Đà nẵng,…Điểm hấp dẫn của thị trường là tư tưởng cởi mở của người dân khi tiếp nhận sản phẩm mới, cùng với khả năng thanh toán tốt do mức sống trung bình cao.
Cấu trúc kênh được lựa chọn
Trong năm 2010, trong hệ thống phân phối của mình công ty quyết định tăng thêm kênh bán hàng trực tiếp và hỗ trợ các đại lý cấp 1 tìm đại lý cấp 2 để phân phối sản phẩm. Các đại lý có những điều kiện ràng buộc với công ty thể hiện qua hợp đồng.
Số đại lý cấp 1 dự định: Hà Nội (1 show-room và 1 đại lý), Các thành phố như: Thái Bình, Đăk –lăk, Buôn Mê thuột, Đà Nẵng mỗi địa điểm đặt 1 đại lý.
Đối với các đại lý cũ:
- Tiến hành thẩm định lại năng lực bán hàng. Đại lý nào có năng lực kém sẽ loại ra khỏi hệ thống phân phối. Công ty Vitravico tiến hành tìm đại lý mới và hỗ trợ các đại lý cấp 1 này tìm kiếm đại lý cấp 2.
Đối với các thành viên kênh mới cần phải có những tiêu chuẩn như:
Lĩnh vực kinh doanh: Là cửa hàng có kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng, có cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm buôn bán, Diện tích 20-30m2, được trang bị điện nước, điện thoại, internet đầy đủ, lưu kho được tối thiểu 10 bộ sản phẩm.
Nhân công: Đại lý phải đảm bảo được đội ngũ lắp đặt và bảo hành Máy nước nóng năng lượng mặt trời cho khách hàng.