- Vitravico có nên tiếp tục kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời nữa không ? Khi khả năng tiêu thụ trong quá khứ kém hiệu quả.
5. Chiến lược marketing 1 Phân đoạn thị trường
5.2 Thị trường mục tiêu
Đoạn thị trường nên chọn lựa là hai miền Bắc và Miền trung Việt Nam, nên tập trung phân phối tại các thành phố. Khách hàng mục tiêu ở tuổi trưởng thành, là thành viên của gia đình từ 4 đến 6 người, thu nhập bình quân 2-5 triệu đồng/tháng/người. Các lý do để lựa chọn đoạn thị trường bao gồm:
Quy mô và mức độ tăng trưởng của thị trường:
Theo số liệu của tổng cục thống kê việt nam năm 2008 thu nhập bình quân theo đầu người đạt 2,159 triệu đồng/tháng điều đó chứng tỏ qua mô của thị trường dành cho những người thu nhập từ 2 đến 5 triệu đồng/tháng là rất lớn. Bên cạnh đó, sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời là sản phẩm sử dụng lâu dài(tuổi thọ trên 15 năm) và dùng cho gia đình nên mức giá của sản phẩm đưa ra từ 5 đến 8 triệu đồng/sản phẩm là hoàn toàn hợp lý.
Mức độ tăng trưởng của thị trường:
So với năm 2008, số lượng máy nước nóng năng lượng mặt trời bán ra năm 2009 tăng khoảng 30%, đây là một con số hấp dẫn bởi sản phẩm này đang ở trong giai đoạn phát triển. Hơn nữa đoạn thị trường công ty chọn phục vụ là đoạn thị trường rộng nhất nên nó sẽ đảm bảo số lượng tiêu thụ cho công ty.
Mức độ hấp dẫn của thị trường:
Hiện tại trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời có rất nhiều hãng đưa ra với mức giá từ 6-9 triệu đồng. Tuy nhiên hiện tại mức giá của sản phẩm Vico-solar vẫn còn thấp so với các đối thủ có tên tuổi trên thị trường như: Ánh Dương, Hướng dương, BK solar mặc dù chất lượng và hình thức sản phẩm ngang bằng. Như vậy khi chúng ta đầu tư vào công tác mở rộng đại lý, tăng cường giới thiệu đến người tiêu dùng thì Vico – solar với sự đỡ đầu của Vinavico – Vinaconex sẽ có một khúc thị trường hấp dẫn. Áp lực cạnh tranh lớn nhất khi cạnh tranh cùng Thái Dương năng – Một đối thủ có rất nhiều lợi thế: Danh tiếng, với 500 đại lý đặt khắp trên cả nước và mức giá thấp. Tuy nhiên chiết khấu cho Đại lý của Vitravico cao hơn tương đối so mức chiết khấu mà Sơn Hà đưa ra được coi là lợi thế kinh doanh của công ty trong
giai đoạn 2010 – 2012. Do bộ máy nhỏ gọn hơn nên chi phí quản lý của Vitravico cũng ít hơn nhiều so với Sơn Hà.
Chiến lược định vị Về khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những người trưởng thành có gia đình với 4 đến 6 người, địa bàn sinh sống là khu vực thành thị, tập trung vào những đối tượng thuộc tâng lớp bình dân với đặc điểm mua ưa giá rẻ, nhạy cảm về giá nhưng cũng đòi hỏi chất lượng tốt.
Về đối thủ cạnh tranh:
- Đây là những công ty cùng kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời loại bình bảo ôn, tích hợp, với giá thành thấp, có thể kể tới như Sơn Hà, Quán Quân…Bên cạnh đó còn có những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn như các công ty sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng của Việt Nam đã có thương hiệu, nhập mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời về kinh doanh, ví dụ như Hòa Phát,…
- Tuy nhiên với mức giá trẻ thì nhãn hiệu Thái Dương Năng của Sơn Hà bị phản ánh là khả năng hấp thụ nhiệt chưa làm người tiêu dùng thỏa mãn (đặc biệt vào mùa đông ở miền Bắc). Sau một thời gian lắp và đưa vào sử dụng thì dễ bị đóng cặn nơi thành ống. Nhãn hiệu Quán Quân được đánh giá là thành công ở thị trường miền nam nhưng chưa có cơ sở phân phối chính thức ở miền Bắc và chỉ có 3 đại lý ở Nam Trung Bộ.
- Về chất lượng sản phẩm do người tiêu dùng bình chọn thì tốt nhất là các loại Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng tấm, hấp thụ nhiệt năng hơn 96% và không gây đóng cặn nhưng giá thành lại quá cao so với thu nhập của đa số người dân (Từ 20 triệu – 40 Triệu/bộ). Các nhãn hàng cùng kinh doanh sản phẩm bình bảo ôn khác đa số giá thành đều cao hơn của Vitravico.
Về các thuộc tính của sản phẩm:
- Có rất nhiều nhãn hiệu hàng hóa cùng loại nhưng chưa thỏa mãn được yêu cầu của người tiêu dùng, vì vậy hướng đi cho Vico-solar là sự nhấn mạnh hơn nữa công dụng này. Một số đặc điểm và lợi ích tìm kiếm của sản phẩm như sau:
- Ruột bình: chế tạo từ Inox SUS304-2B dùng trong ngành thực phẩm, dày tối thiểu 0.31mm,
- Lớp bảo ôn PU có độ dày tối thiểu 50mm phun dưới áp lực cao để đảm bảo tính năng giữ nhiệt, khả năng giữ nhiệt lên tới 72h.
- Lõi ống hấp thụ nhiệt được tráng bằng Titan làm cho mặt trong của bình chứa trở thành một mặt phẳng nhẵn bóng. Do đó bình chứa được bảo vệ an toàn, không bị đóng cặn, không thể bị huỷ hoại và rò rỉ trong mọi nguồn nước.
Tiêu thức định vị
Từ những nghiên cứu về nhu cầu thị trường , khả năng đáp ứng của các công ty Vitravico xác định sản phẩm Vico-solar đứng thứ 2 trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời có nhãn hiệu uy tín và giá thành rẻ (đứng sau Thái Dương Năng), và làm chủ cụm từ “Máy nước nóng năng lượng mặt trời chống đóng cặn tốt nhất”.
Phương án định vị
+ Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm thông qua giá. Vico – solar đã lựa chọn giá làm công cụ cạnh tranh cho sản phẩm của mình để mở rộng thị trường đặc biệt là với những người có thu nhập trung bình nhạy cảm về giá và phù hợp với tiềm lực sẵn có đồng thời đồng nhất với mục tiêu chung về giá của toàn công ty.
+ Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm
Vico – solar định vị mình là “Máy nước nóng năng lượng mặt trời ít đóng cặn nhất” do đó sản phẩm này phải chứng minh được khả năng ít bị đóng cặn của mình tới người tiêu dùng, công bố giá trị và đảm bảo tới khách hàng về thời gian giữa hai lần phải bảo dưỡng, lau chùi máy là dài nhất.
+ Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm
Vico – solar khẳng định mình có chất lượng đảm bảo, được Vinavico-Vinaconex bảo trợ, hiẹu quả làm nóng nước ngang bằng với các nhãn hiệu như Sunny, Hướng Dương, Ánh dương,…nhưng giá thành lại rẻ hơn.
Với đặc thù của sản phẩm yêu cầu kỹ thuật trong lắp đặt nên phải có đội ngũ thợ chuyên nghiệp tới lắp máy cho khách hàng, đội ngũ thợ này do đại lý quản lý. Công ty hỗ trợ về tư vấn trực tuyến về kỹ thuật cho khách hàng và cũng chịu chi phí cho hai lần bảo dưỡng đầu tiên kể từ khi mua máy. Phần lớn khách hàng đều là người mua sản phẩm lần đầu nên công tác tư vấn phải được chú trọng, thuyết phục khách mua hàng, tạo tâm lý yên tâm khi ra quyết định lắp đặt.