III. Thực trạng hoạt động Marketing của Côngty đờng 126:
4. Các mục tiêu chiến lợc Marketing mà Côngty đờng 126 đạt đợc:
Mặc dù Công ty đờng 126 cha có tổ chức bộ phận Marketing độc lập nhng bộ phận này đang ẩn hiện ở hầu hết các phòng ban. điều này đợc thể hiện qua việc Công ty đờng 126 đã thực hiện những mục tiêu đề ra, đó là: mục tiêu lợi nhuận, thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh, bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trờng.
4.1. Mục tiêu lợi nhuận:
Đây chính là mục tiêu bao trùm lên toàn bộ các hoạt động sản xuất xây lắp của Công ty đờng 126, nó có vai trò rất quan trọng vì nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí.
Doanh thu= Giá trị sản lợng- Khối lợng cha đợc nghiệm thu.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản lợng Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 66.531.200.000đ 64.326.100.000đ 36.673.600.000đ 652.500.000đ 74.136.700.000đ 70.271.753.000đ 69.506.536.000đ 765.217.000đ 100.412.400.000đ 89.951.000.000đ 89.108.000.000đ 843.000.000đ
-Về giá trị sản lợng: chính là khối lợng sản phẩm xây dựng mà Công ty đã xây dựng hoàn thành.
Tốc độ tăng liên hoàn về giá trị sản lợng: + Năm 2001 so với năm 2000: 74.136.700.000 66.531.200.000 + Năm 2002 so với năm 2001: 100.412.400.000 74.136.700.000
Ta có thể thấy tốc độ tăng về giá trị sản lợng năm 02/01 gấp 3 lần so với tốc độ tăng giá trị sản lợng năm 01/00, điều này cho ta thấy năm 2002 là một năm mà giá trị sản lợng tăng nhanh một cách nhanh chóng. Đây là một yếu tố đã góp phần giúp Công ty đạt đợc mục tiêu lợi nhuận
ì100% - 100% =11.4%
- Doanh thu là phần giá trị sản lợng mà đã đợc chủ đầu t nghiệm thu thanh toán, do đó đánh giá kết quả hoạt động qua doanh thu sẽ chính xác hơn đánh giá qua giá trị sản lợng.
Tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu: + Năm 2001 so với năm 2000: 70.271.753.000 64.326.100.000 + Năm 2002 so với năm 2001: 89.951.000.000 70.271.753.000
Tốc độ tăng bình quân của doanh thu trong 3 năm qualà:
+ Tốc độ phát triển bình quân của doanh thu trong 3 năm qua:
3-1√ 109,2% ì 128% = 118,2%
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 118,2% - 100% = 18,2%.
Điều này có nghĩa là trong 3 qua, bình quân mỗi năm doanh thu của Công ty tăng 18,2%.
Ta thấy tốc độ tăng của doanh thu năm 02/01 cũng đã tăng lên rất nhiều, gấp 3 lần so với tốc độ tăng của doanh thu năm 01/00. Và ta cũng có thể thấy tốc độ tăng bình quân mỗi năm của doanh thu mà Công ty đạt đợc là khá cao, điều này thể hiện sự nỗ lực rất lớn của Công ty trong những năm gần đây.
Tốc độ tăng liên hoàn của chi phí: + Năm 2001 so với năm 2000:
69.506.536.000
63.673.600.000 + Năm 2002 so với năm 2001:
89.108.000.000 69.506.536.000
Nh vậy tốc độ tăng của giá trị sản lợng và của doanh thu tăng lên một cách nhanh chóng nhng tốc độ tăng của chi phí qua các năm cũng rất lớn, tốc độ tăng của chi phí luôn bằng (năm 01/00) hoặc lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu (năm
ì100% - 100% = 9.2%
ì100% - 100% = 28%
ì 100% - 100% =9,2%
- Về lợi nhuận: ta sẽ tiến hành tính tốc độ tăng trởng, số tơng đối, số tuyệt đối và tỉ suất lợi nhuận.
+ Năm 2001 so với năm 2000:
765.217.000 – 652.500.000 = 112.717.00(đồng) 765.217.000 652.500.000 + Năm 2002 so năm 2001: 843.000.000 – 765.217.000 = 77.783.000 (đồng). 843.000.000 765.217.000
Nh thế tốc độ tăng của lợi nhuận trong những năm gần đây đã có phần giảm sút (từ 17,3% năm 01/00 xuống còn 10,2% năm 02/01) trong khi tốc độ tăng của giá trị sản lợng và doanh thu tăng lên rất nhiều. Việc tốc độ tăng của lợi nhuận giảm đi đó là do tốc độ tăng của chi phí cũng đã tăng lên rất nhiều. Điều này chứng tỏ: mặc dù Công ty sản xuất vẫn có lãi nhng phần lãi đó có phần giảm sút so với các năm trớc.
Năm 2001 lãi 112.717.000 (đồng) so với năm năm 2000. Năm 2002 lãi 77.783.000 (đồng) so với năm năm 2001. Tốc độ tăng bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua:
+ Tốc độ phát triển bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua:
3-1√ 117,3% ì 110,2% = 113,7%.
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 113,7% - 100% =13,7%.
Trong 3 năm qua, bình quân mỗi năm lợi nhuận của Công ty đã tăng thêm 13,7%. Tuy tốc độ tăng của của lợi nhuận đã có phần giảm sút nhng ta vẫn phải công nhận rằng số lãi mà Công ty thu về vẫn khá lớn.
Lợi nhuận Doanh thu Năm 2000: 652.500 64.326.100 ì 100% =117,3% Tốc độ tăng là 17,3% ì 100% =110,2% Tốc độ tăng là 10,2%
Tỉ suất lợi nhuận = (nghìn đồng/ nghìn đồng)
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2001:
765.217 70.271.753
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2002:
843.000 89.951.000
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận.
Nh vậy số lợi nhuận trong doanh thu đã có chiều hớng giảm đi trong năm 2002, điều này có thể hiểu đợc vì lợng chi phí có trong doanh thu đã tăng lên.
- Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh trong 3 năm qua: + Năm 2000: 652.500.000 69.393.683.319 + Năm 2001: 765.217.000 80.681.326.401 + Năm 2002: 843.000.000 97.670.651.753
Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh bình quân trong 3 năm qua:
ΣXi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh ở năm thứ i.
Σfi fi: quyền số hay là số vốn kinh doanh ở năm thứ i.
Năm Vốn kinh doanh ( fi)
Tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh (Xi) Xifi 2000 2001 2002 69.393.683.319 80.681.326.401 97.670.651.753 0,94% 0,948% 0,863% 6.525.000.000 7.652.170.000 8.430.000.000 Tổng cộng 247.745.717.000 226.071.700.000 226.071.700.000 247.745.717.000
Điều này có nghĩa là bình quân mỗi năm tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là 0,91% = 0,0109 (nghìn đồng/ nghìn đồng). = 0,0094 (nghìn đồng/ nghìn đồng). ì 100% = 0,94% ì 100% = 0,948% ì 100% = 0,863% X = = 0,91% X =
Và ta có thể thấy tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là rất thấp vì thông thờng thì tỉ lệ này ít nhất phải lớn hơn 1% đối với những Công ty đang trên đà phát triển nh Công ty đờng 126.
Nhìn chung thì mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đờng 126 đề ra cũng đã phần nào thực hiện đợc, điều này đợc thể hiện ở số lợi nhuận mà Công ty thu về đã không ngừng tăng lên (tăng về mặt số tuyệt đối).
4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Công ty đã nhận thức đợc tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hởng đến doanh thu và lợi nhuận, làm cho doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, bình quân mỗi năm tăng 18,2% về doanh thu và 13,7% về lợi nhuận. Công ty đã không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của Công ty nhằm đa ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Thời gian trớc đây, Công ty chỉ chú trọng tới việc xây dựng các công trình giao thông nh đờng, cầu nhng hiện nay thì Công ty đã biết mở rộng danh mục sản phẩm của mình nh: xây dựng công trình thuỷ lợi. Đv: triệu đồng
Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl % - Xây dựng đờng các
cấp và cầu nhỏ.
- Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống Φ750 - Φ2000, bê tông nhựa.
- San nền tạo bãi, làm đờng nội bộ trong khu công nghiệp – chế xuất. - Xây dựng các công trình thuỷ lợi. 66.517,2 2,75 6,1 5,2 99,98 0,004 0,009 0,008 74.108,8 10,8 14,34 2,8 99,96 0,015 0,02 0,004 100.396,4 2,1 18,6 4,3 99,97 0,002 0,02 0,004 Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100 Mặc dù đây cha phải là cơ cấu sản phẩm hợp lý nhng qua đây cho chúng ta thấy Công ty đã bắt đầu chú ý đến các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm truyền thống là cầu và đờng.
ở mỗi đại phơng, mỗi vùng thì Công ty đã đa ra loại sản phẩm cho phù hợp, nh miền núi thì Công ty xây dựng kết cấu đờng: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm n- ớc... nh vùng nông thôn thì Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đờng: gia cố đá vôi, đá dăm nớc, bán thấm nhập nhựa... Ngoài ra việc đa dạng hoá ngành nghề cũng đ- ợc Công ty bắt đầu chú ý tới, điều này đợc thể hiện ở các công trình sửa chữa, nâng cấp, cải tạo... trong 3 năm trở lại đây:
+ Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống. + Dịch tuyến đầu đờng hành lang N1 –Tuyến A-B.
+ Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum. + Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn.
+ Sửa chữa các tuyến đờng Huyện Đông Anh – Hà Nội. + Sửa chữa đờng lăn sân bay Nội Bài...
Có đợc những điều trên đó là do Công ty đã nhận biết đợc một cách rõ nét về sự cạnh tranh trên thị trờng, nhu cầu của thị trờng, các công nghệ khoa học tiên tiến...
- Công ty đờng 126 luôn tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty trên thị trờng: đó là việc thi công đúng tiến độ, chất lợng... do chủ đầu t yêu cầu làm cho họ luôn tin tởng vào sản phẩm mà Công ty làm ra. Điều này đợc minh chứng bởi giá trị sản lợng mà Công ty hoàn thành đã không ngừng tăng lên một cách nhanh chóng (năm 01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%). Và chính việc thi công đúng tiến độ, chất lợng... đã đẩy nhanh đợc quá trình bàn giao thanh toán với chủ đầu t, từ đó sẽ thu đợc vốn về để tiếp tục đầu t quá trình sản xuất.
- Một yếu tố rất quan trọng để giúp cho Công ty đờng 126 đạt đợc mục tiêu lợi nhuận đó là Công ty có chính sách giá phù hợp. Giá thầu mà Công ty đa ra phù hợp với nhu cầu mua của chủ đầu t nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công ty. Bên cạnh đó thì giá thầu mà Công ty đa ra vẫn đảm bảo cho Công ty có lãi (năm 2000 lãi 652,5 triệu đồng, năm 2001 lãi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lãi 843 triệu đồng). Đó là do:
+ Công ty luôn cố tìm ra những biện pháp tổ chức thi công tối u nhất để đảm bảo đáp ứng yêu cầu của chủ đầu t mà lại giảm đợc giá thành công trình.
+ Tận dụng máy móc, thiết bị đã hết khấu hao và nhân công nhàn rỗi để tăng cờng xây dựng điều này dẫn đến việc giảm giá thành công trình.
- Ngoài ra, Công ty còn thiết lập mối quan hệ với chủ đầu t, Ban quản lý dự án... để dự đoán nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng trong tơng lai từ đó tăngn khả năng trúng thầu và tìm ra những đoạn thị trờng tiềm năng. Ngoài việc Ban lãnh đạo tìm kiếm hợp đồng xây dựng mà chính các Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị hợp đồng 6.719.651.200đ 12.010.145.400đ 25.060.800.000đ
Tỉ lệ phần trăm so tổng giá trị sản l- ợng
10,1% 16,2% 25%
Ta thấy tỉ lệ giá trị các hợp đồng do Đội công trình tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều, điều này cho ta thấy khối lợng mà do đội tìm kiếm đã chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng giá trị khối lợng của cả Công Công ty đờng 126, chính điều này đã góp phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận của toàn Công ty.
Công ty còn thiết lập các mối quan hệ khác với những tổ chức, cá nhân cung cấp vốn nh Ngân hàng Đầu t và phát triển Đông Anh, các đơn vị cung cấp vật t để đảm bảo cho Công ty đủ vốn và vật t cho sản xuất, giảm giá thành công trình. Nh việc Công ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏi...) trớc mùa ma lũ, sau mùa ma thì giá vật t sẽ tăng lên khi đó sẽ tạo ra một khoản lợi nhuận đáng kể.
4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đờng 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt đợc trong những năm gần đây không ngừng tăng lên nhng tốc độ tăng liên hoàn của lợi nhuận qua các năm lại giảm đi trong khi tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lợng và doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh chóng.
Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lợng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua 3 năm trở lại đây:
Năm 2001 so với năm 2000 Năm 2002 so với năm 2001 Giá trị sản lợng Doanh thu Lợi nhuận Chi phí 11,4% 9,2% 17,3% 9,2% 35,4% 28% 10,2% 28,2%
Nhìn trên bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01 đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất nhiều (có khi còn vợt cả tốc độ tăng của doanh thu):
+ Công ty vẫn cha cắt giảm đợc các khoản chi phí không cần thiết nh chi phí phá đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, cha sử dụng vật liệu thay thế, cha lờng hết đợc sự biến động của giá cả vật t trên thị trờng, bộ máy quản lý cồng kềnh... Tất cả những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002.
+ Vẫn cha có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu t, các tổ chức cung cấp vốn và vật t cho Công ty.
- Công ty vẫn nha tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị trờng truyền thống nh thị trờng miền Bắc từ đó giảm đợc giá đấu thầu để tăng khả năng tranh thầu.
- Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn cha thu đợc vốn về, đây là vẫn đề gây trở ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công ty.
Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng.
Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật t, do đó sẽ sinh ra một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống.
Lợi nhuận đạt đợc = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng.
- Chủ trơng đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con ngời, vốn, máy móc, thiết bị...) nên Công ty vẫn cha có các bớc tiến trong việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây văng...), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá...
- Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị trờng xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về rất thấp, có khi bị lỗ.
- Công ty cha có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, cha đáp ứng đợc nhu cầu thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầu.
- Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do ha tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt đợc vẫn cha tơng xứng với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh hởng đến lợi nhuận của Công ty.
- Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong nớc và nớc bạn Lào nên Công ty cha mở rộng ra thị trờng quốc tế, nhất là các nớc trong khu vực.
4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh:
4.2.1. Công ty đờng 126 đã nhận thức đợc việc tạo thế lực trong kinh doanh đến việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt đợc mục tiêu này và đợc thể hiện ở các mặt sau:
- Trong 3 năm qua, khối lợng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đã tăng lên đáng kể:
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản lợng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ
Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng.
Đờng Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng. Đờng 9 Lào: 25 tỉ đồng.
Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng.