II. Đề xuất giải pháp nhằm phát triển mở rộng hoạt động Marketing
e.Quyết định công cụ yểm trợ
Các công cụ yểm trợ thơng mại gồm: Quảng cáo yểm trợ bán, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. Mỗi công cụ có những u, nhợc điểm riêng nên Công ty cần tiếp tục duy trì việc sử dụng kết hợp cả 4 công cụ đó và cần hoàn thiện chúng hơn.
* Về quảng cáo: do thị trờng mục tiêu của Công ty ở các tỉnh nông thôn, vùng sâu, vùng xa nơi có điều kiện dân trí cha cao và thu nhập thấp. Ngời tiêu dùng tiếp cận với quảng cáo chủ yếu qua: truyền hình, bao bì, radio, báo. Do vậy Công ty nên tìm hiểu các đại lý quảng cáo để có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo và dung lợng quảng cáo phù hợp. Công ty cần tăng cờng tần suất quảng cáo qua tivi nhằm thu hút nhu cầu hơn.
* Về yểm trợ bán: Ngoài các công cụ yểm trợ bán hàng mà Công ty đã sử dụng nhằm thu hút các khách mua buôn Công ty có thể sử dụng thêm các hình
các Công ty dù là sản xuất thuần hay kinh doanh đều nhằm đến khách hàng, đến nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Bằng các chiến lợc, sách lợc của mình mà Công ty luôn tìm cách hút hút hấp dẫn khách hàng chọn mua sản phẩm của Công ty thay cho sản phẩm cạnh tranh khác. Do vậy, về xúc tiến bán tôi xin đề xuất Công ty có thêm các công cụ yểm trợ nhằm vào những ngời tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Công ty có thể sử dụng các công cụ yểm trợ nh: tăng khối lợng trong một đơn vị sản phẩm mà giá không đổi hay giảm giá hàng bán trong đợt khuyến mại nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm vào những mùa nóng, nhằm tăng khối lợng bán của Công ty, đảm bảo duy trì liên tục công suất sản xuất của Công ty tránh lãng phí nguồn nhân lực. Ngoài ra, với hình thức bán với giá khuyến mại trong thời gian giới thiệu sản phẩm mới sẽ hấp dẫn khách hàng mua dùng thử sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty có điều kiện đợc thừa nhận hơn và khẳng định hơn về uy tín và chất lợng.
* Về bán hàng trực tiếp: Với đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng trực tiếp trên thị trờng trải rộng khắp các tỉnh miền Bắc và Trung, Nam. Do vậy để tăng hiệu quả cho việc giới thiệu hàng mẫu, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu là việc khó khăn. Công ty nên tăng cờng thêm nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo cho mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng đợc hiệu quả cao.
Tổ chức thờng xuyên hội nghị khách hàng. Qua hội nghị này công ty có thể nâng cao uy tín của mình, giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc những khách hàng tiềm ẩn. Mặt khác thông qua hội nghị khách hàng công ty nắm bắt đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, nhãn mác bao bì và dịch vụ mà công ty cung cấp đồng thời nắm đợc nhu cầu đòi hỏi của ng- ời tiêu dùng để đáp ứng một cách chính xác nhất hiệu quả nhất. Hội nghị khách hàng nên diễn ra mỗi năm một lần và nên tổ chức vào cuối năm.
Phục vụ khách hàng tốt nhất. Chỉ cần thái đội của nhân viên kế toán không tốt hay để cho khách hàng phải đợi lâu trong việc thanh toán tiền hoặc sai sót trong hoá đơn đã làm giảm đi hình ảnh tốt cho Công ty, hoặc để khách hàng phải chờ đợi quá lâu để nhận hàng khi công việc lại đang đang gấp rút... Những điều trên sẽ làm giảm sự hài lòng của khách và hậu quả để lại có thể là khách hàng sẽ
bỏ Công ty và quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nh vậy mục tiêu của Công ty sẽ thất bại và việc kinh doanh sẽ không thể cất cánh đợc.
Bên cạnh đó đối với từng loại khách hàng ta sẽ có những chiến lợc cụ thể thích hợp. Đối với nhóm khách hàng đã có lòng trung thành với Công ty Ulinever thì cần phải tiếp tục giữ vững và củng cố lòng trung thành của họ. Với khách hàng hỗn hợp thì Công ty cần tìm cách lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng những công cụ cạnh tranh. Với những khách hàng không trung thành với một nhãn hiệu nào thì Công ty cần tạo dựng lòng trung thành bằng sự thoả mãn. Cuối cùng với những khách hàng cha sử dụng sản phẩm nhng sẽ sử dụng thì Công ty nên tìm cách giới thiếu sản phẩm và tạo dựng hình ảnh của sản phẩm, của Công ty trong tâm trí họ. Nh vậy đối với từng loại khách hàng Công ty sẽ có từng chiến lợc thích hợp để tác động.
Sau khi xác định đợc các đặc điểm khác biệt của sản phẩm thì ngời cần đến điểm khác biệt đó là công chúng mục tiêu. Vì vậy cần phải truyền bá vị trí đó đến công chúng trong Marketing có câu nói "làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắt với một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình biết bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng còn ai biết" Stwart.H. Britt vì vậy chúng ta phải nhờ đến các công cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm của Công ty để công chúng biết về hình ảnh của nhãn hiệu. Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng. Khi mà khách hàng cha biết chúng ta thì ta cần tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm nhãn hiệu và Công ty. Công cụ để tạo ra sự hiểu biết đó là quảng cáo. Trong giai đoạn đầu này, mục tiêu của quảng cáo là tạo sự hiểu biết của công chúng về nhãn hiệu, sản phẩm. Do đó phơng tiện quảng cáo là truyền hìnhcó thể là có hiệu quả. Trong giai đoạn này phải tính toán tần suất của quảng cáo ra sao để đủ cho khách hàng ghi nhớ đợc hình ảnh nhãn hiệu. Nếu quảng cáo với tần suất thấp sẽ không đủ lợng để khách hàng ghi nhớ, nh vậy sẽ kém hiệu quả. Sau khi khách hàng đã biết đến sự tồn tại của nhãn hiệu thì Công ty có thể quảng cáo nhằm mục đích là nhắc nhở công chúng trtong giai đoạn này có thể dùng nhiều phơng tiện quảng cáo ngoài trời, trên báo. Nhng chi phí cho việc quảng cáo này không phải là nhỏ, nhng đây là
mà các đại lý ở các tỉnh khác cũng đợc lợi nếu Công ty quảng cáo trên các kênh trung ơng và kênh Hà Nội. Vì vậy nếu Công ty họp tất cả các chi nhánh, đại lý lại trích ra một khoản tiền nhất định có thể chia theo tỷ lệ số lợng hàng hoá bán ra để đề ra mứ đóng góp. Việc làm này có lợi cho tất cả các bên chứ không gì Unilever. Ngoài ra Công ty cũng nên hỗ trợ các đại lý trong việc khuyếch trơng nhãn hiệu, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.
Việc định vị sản phẩm của Công ty cần một sự tổng hợp của tất cả các yếu tố cùng tạo dựng hình ảnh của nhãn hiệu một cách thống nhất trong đó có các biến số của Marketing mix. Một hãng chất lợng cao thì cách phân phối phải nh thế nào. Để khách hàng tin là dịch vụ tốt nhất khắp toàn quốc thì hệ thống kênh phân phối không thẻ chỉ lác đác vài ba thành phố lớn đợc ..v...v. Do vậy tất cả các yếu tố hình ảnh nhà sản xuất, uy tín ủa họ cũng góp phần không nhỏ trong việc tạo dựng hình ảnh về sản phẩm trong Công ty.
Trong vấn đề lu kho của Công ty hay xảy ra tình trạng khan hiếm hàng hoá, để khách hàng phải đợi nâu vì vậy Công ty cần chú ý xét nhu cầu của thị trờng xem loại chủng loại sản phẩm nào đợc tiêu thụ nhiều nhất. Từ đó sản xuất số lợng đó lớn hơn, tính toán các chi phí để tính ra số lợng lu kho bao nhiêu là tối u nhất.