a. Giá cả b. Chất lợng c. Dịch vụ d. Kiểu loại e. Các phối thức lựa chọn 2. Ngời bán hàng a. Hình ảnh b. Sự phục vụ c. địa điểm Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn nhà phân phối, khối lợng Tần suất giao hàng Sự trung thành Sự hài lòng Bán hàng cá nhân Sự t- ơng tác Suy nghĩ của ngời mua
trình bán, nó vẫn nhấn mạnh nên thực hiện bán nh thế nào, hơn là cố gắng giải thích tại sao lại bán đợc hàng, hoặc ngợc lại, tại sao việc mua đợc thực hiện.
Mục đích hàng đầu của bất kỳ chơng trình đào tạo bán hàng nào là truyền bá kiến thức và kỹ thuật cho những ngời tham gia. Một sự phân tích về những hớng dẫn đào tạo cho thấy các đối tợng là chủ đề chung cho nhiều chơng trình. Sau đây là sự mô tả tóm tắt một số nguyên tắc cơ bản mà một ngời bán hàng đợc đào tạo tốt cần phải biết:
Họ cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty mà họ đại diện, gồm cả lịch sử từ trớc của công ty. điều này bao gồm triết lý về quản trị cũng nh các chính sách hiện hành cơ bản của hãng.
Họ cần có kiến thức về thơng mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩm hoặc dòng sản phẩm của họ. Điều này đặc biệt cần thiết khi bán các sản phẩm công nghiệp. Khi bán các sản mang tính kỹ thuật cao, nhiều hãng yêu cầu ngời bán hàng của họ phải đợc đào tạo nh các kỹ s.
Họ nên có kiến thức làm việc tốt về các sản của đối thủ cạnh tranh. Đây là yêu cầu sống còn bởi một ngời bán hàng thành công sẽ phải biết điểm mạnh và điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để giành thị trờng.
Họ nên có kiến thức sâu rộng về thị trờng cho hàng hoá của họ. Thị trờng ở đây không chỉ đề cập đến lanhc thổ bán cụ thể mà còn tới thị trờng tổng thể, bao gồm các yếu tố kinh tế ảnh hởng đến nhu cầu về sản phẩm của họ.
Ngời bán hàng phải có một sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và các phơng pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Các vấn đề chung phải đợc đánh giá là nhu cầu của ngời mua tiềm năng, nguồn lực tài chính, khả năng có thể tiếp cận.
Họ nên có kiến thức chính xác về ngời mua hoặc khách hàng tiềm năng mà họ đang nhằm bán. Trong khái niệm marketing, sự nhận thức của khách hàng là một đòi hỏi cực kỳ quan trọng. Những lĩnh vực kiến thức mà ngời bán nên nắm vững bao gồm sự chấp nhận sản phẩm của khách hàng, những yêu cầu
của khách hàng liên quan tới chất lợng, độ bền, chi phí, kiểu dáng và dịch vụ sản phẩm. Ngời bán hàng có kiến thức tốt có nên thuyết phục, mô tả những lợi ích sản phẩm cho ngời mua. Việc bán muốn hiệu quả đòi hỏi ngời bán phải hiểu tính cách và đặc tính của mỗi khách hàng.
Không có một bí mật nào trong việc bán hàng thành công. Sự khác nhau giữa một ngời bán giỏi và một ngời bán bình thờng luôn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, kinh nghiệm và sự đào tạo là bổ sung cho nhau. Sự bán hàng thành công dờng nh khác xa với những ngữ cảnh đợc sắp đặt trớc hoặc những hoàn cảnh thông th- ờng. Việc cố gắng hớng dẫn ngời bán hàng đi đúng hớng theo những quy tắc và nguyên lý có thể làm mất đi sự sáng tạo và năng động của họ.
Không có một công ty nào dù lớn hay nhỏ không có một đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp. Điều này đợc chứng minh bằng một thực tế là đội ngũ nhân viên bán hàng ở các công ty ngày một tăng lên. Bên cạnh đó là một số lợng lớn các máy bán hàng cá nhân tự động đang đợc tung ra để thay thế nhân viên bán hàng trong một số trờng hợp. Công ty VINEXAD cũng không nằm ngoài xu thế này. Nhng do đặc điểm sản phẩm của công ty nên Công ty không thể sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân là những máy bán hàng tự động. Công ty nên đầu t để phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân cho thật mạnh cả về nghiệp vụ lẫn tinh thần trách nhiệm. Và đội ngũ bán hàng cá nhân này có thể trực tiếp nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng sau đó đa về công ty. Đây có thể là một h- ớng phát triển tốt để nhằm làm tăng khối lợng tiêu thụ của công ty.
4.4.4. Tuyên truyền.
Tuyên truyền là việc sử dụng các phơng tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về cả chính công ty tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt đợc những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Tuyên truyền còn là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rông hơn đó là hoạt động tổ chức d luận xã hội - d luận thị trờng. Hoạt động tổ chức d luận xã hội có một số nhiệm vụ trong đó có nhiệm vụ đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài.
So với hoạt đông quảng cáo, tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục ngời mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều.
Hoạt động tuyên truyền của một doanh nghiệp thờng hớng vào:
Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó của công ty.
Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng nh bên ngoài để ngời ta hiểu về tổ chức của mình. Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng u thế của công ty.
Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức Nhà nớc để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
Tuyên truyền về sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan tràn ra ngoài. Hoạt động tuyên truyền ở công ty VINEXAD hầu nh là không có, ngoại trừ các hoạt động vận động hành lang. Đây là một trong những khâu yếu của Công ty, công ty cần có những chính sách đầu t hợp lý cho hoạt động này. Bởi so với quảng cáo, tuyên truyền có chi phí thấp hơn và có tính thuyết phục cao hơn. Công ty có thể thực hiện hoạt động tuyên truyền của mình bằng cách tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao, đứng ra tổ chức các cuộc quyên góp từ thiện, tổ chức những cuộc hội thảo khách hàng... Qua những hoạt động đó công ty có thể truyền tải các thông tin về Công ty, về những sản phẩm dịch vụ mà Công ty đang cung cấp. Nhờ sự truyền tải này mà sự hiểu biết của công chúng cũng nh của khách hàng về công ty tăng lên, danh tiếng của Công ty qua đó cũng tăng lên, lợng khách hàng tiêu dùng dịch vụ của công ty cũng sẽ tăng lên... Tất cả những điều đó sẽ làm tăng lợi nhuận của Công ty.
Tuy nhiên, khác với các công ty khác, trong những cuộc hội thảo khách hàng thì đối tợng tham dự không phải là những khách hàng tiêu dùng cuối cùng mà là những ngời đại diện cho các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội.
Bảng 5. Một vài lợi thế và bất lợi của các công cụ xúc tiến chủ yếu.
Quảng cáo Lợi thế
1. Có thể xúc tiến với nhiều khách hàng trong cùng một thời gian. 2. Chi phí khá thấp cho mỗi lần quảng cáo.
3. Rất tốt trong việc tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu.
4. Tính năng động và sự phong phú của phơng tiện để lựa chọn cao; có thể đạt đợc nhiều loại mục tiêu xúc tiến bán hàng.
Bất lợi
1. Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng (lãng phí tiền).
2. Tính trông thấy đợc cao làm cho quảng cáo trở thành một mục tiêu của các chỉ trích marketing.
3. Thời gian quảng cáo xuất hiện thờng ngắn ngủi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4. Các khách hàng thờng dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
Bán hàng cá nhân Lợi thế
1. Có thể là công cụ xúc tiến bán hàng có sức thuyết phục nhất; các nhân viên bán hàng có thể ảnh hởng trực tiếp đến các hành vi mua hàng.
2. Cho phép trao đổi thông tin hai chiều.
3. Thờng cần thiết cho các sản phẩm kỹ thuật phức tạp.
Bất lợi
2. Đào tạo bán hàng và tạo động cơ thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó thực hiện.
3. Bán hàng cá nhân thờng có một hình ảnh kém, làm cho việc tuyển dụng lực lợng bán hàng khó khăn.
4. Các đại diện bán hàng tồi có thể làm tổn thơng đến việc bán hàng cũng nh công ty, sản phẩm và hình ảnh của nhãn hiệu.
Xúc tiến bán hàng Lợi thế
1. Một phơng pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian ngắn nhằm khuyến khích nhu cầu.
2. Có nhiều công cụ xúc tiến bán hàng để lựa chọn.
3. Có thể có hiệu quả để thay đổi nhiều hành vi ngời dùng.
4. Có thể dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuyếch trơng khác.
Bất lợi
1. Có thể ảnh hởng tới các khách hàng trung thành ban đầu với nhãn hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhng chỉ thu hút thêm ít khách hàng mới.
2. Có thể chỉ ảnh hởng ngắn hạn.
3. Việc sử dụng quá nhiều các công cụ xúc tiến bán hàng có liên quan đến giá cả có thể gây tác hại cho hình ảnh nhãn hiệu và lợi nhuận.
4. Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chớc các xúc tiến bán hàng có hiệu quả.
ii. Môi trờng kinh doanh của Công ty quảng cáo và
hội chợ thơng mại Việt nam (VINEXAD).