Nguyên tắc cơ bản của quá trình này là phịng Marketing, dựa trên những kết quả của quá trình nghiên cứu giá trị, sẽ điều nghiên những giá trị trao đổi cao nhất và giá trị cốt lõi của sản phẩm đối với từng khúc thị trường mục tiêu. Kết quả của việc xác định giá trị sẽ là cơ sở để các phịng ban chức năng cịn lại thực thi cụ thể thơng qua quá trình tác nghiệp.
Ta thấy, tại Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh, do chưa cĩ phịng Marketing, nên quá trình này diễn ra khá khơng rõ nét.
- Cách thức quản trị: Ban lãnh đạo là người trực tiếp thực thi hoạt động này, thơng qua các chiến lược phát triển cụ thể.
- Cách thức xác định giá trị: thơng qua việc xác định mục tiêu chung, thị trường mục tiêu và thế mạnh, Ban lãnh đạo sẽ xác định giá trị trao đổi chủ yếu.
- Các giá trị trao đổi là: giá và chất lượng dịch vụ.
Cần phải khẳng định, Vietcombank Việt Nam và Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đạt được những thành cơng nhất định với cách làm trên, thể hiện qua sự vượt trội về thị phần. Với mức lãi suất và chi phí cạnh tranh, Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh cĩ một vị thế đặc biệt vượt trội so với các Ngân hàng thương mại khác trong khu vực. Bên cạnh đĩ, Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh cĩ những nỗ lực đáng kể trong khâu việc phục vụ khách hàng, tạo nên một
phần giá trị cơng thêm khá hiệu quả. Các giá trị trao đổi này hầu như phù hợp với tổng thể thị trường, nên mức độ thích nghi, tồn tại và phát triển các dịch vụ cùa Vietcombank khá cao.
Tuy nhiên, cách làm này bộc lộ khơng ít hạn chế. Thứ nhất, do sự khơng bài bản của quá trình đầu tiên, nên dẫn đến thiếu xĩt lớn là khơng cĩ cơ sở dữ liệu cụ thể về khách hàng, đặc biệt là các phân khúc thị trường cụ thể. Do đĩ, những giá trị trao đổi được xác định vẫn mang tính tổng quát rất cao, áp dụng chung cho tồn thị trường mục tiêu. Thứ hai, hồn tồn khơng cĩ giai đoạn đánh giá sự hài lịng của khách hàng cũng như chưa cĩ hồ sơ quản lý khách hàng hiệu quả. Trong tương lai, khi quy mơ thị trường ngày càng rộng, doanh nghiệp ngày càng quy mơ và đa dạng, giá trị trao đổi với từng loại khách hàng địi hỏi phải cụ thể hơn.