1999 2000 2001 Tốc độ phát triển (%)
2.2. Xây dựng những mục tiêu và yêu cầu bắt buộc đối với kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet).
ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet).
Với số lợng chủng loại sản phẩm khá lớn mục tiêu đặt ra đối với các kênh của công ty cổ phần Dợc và dụng cụ thú y Hà Nội khá khắt khe ,trong điều kiện phải sử dụng nhiều loại hình trung gian khác nhau để tiêu thụ số lợng lớn chủng loại sản phẩm các mục tiêu đặt ra đối với các kênh ngay từ khi thiết kế đã đợc trú trọng ngay để trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay các kênh, ngời trung gian của công ty phải làm sao xắp xếp các yêu cầu, định chế cho mình để vẫn đạt mức đảm bảo dịch vụ nh đã nêu phần trên mà sử dụng tổng chi phí kênh tối thiểu nhất, thờng thì công ty sẽ cho các đại lý mới kỳ hạn thử kinh doanh là một tháng sau đó sẽ có
chính sách quản lý, khen thởng phù hợp đúng khả năng với đặc điểm sản phẩm của công ty chủ yếu bao gói bằng thuỷ tinh hoặc gói nhựa đóng hộp nên nó đòi hỏi phải sử dụng có Marketing trực tiếp nhiều hơn và hạn chế tối đa số lần bốc rỡ. Công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội hoạt động trong lĩnh vực y học đây là một nghề đòi hỏi cao ở kỹ thuật chuyên môn vì vậy đòi hỏi ngời bán hàng không những giỏi về bán hàng còn phải có trình độ hiểu biết nhất định về lĩnh vực y học. Trong những sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh công ty còn kết hợp bán hàng cho một số đối thủ cạnh tranh khác có thể mạnh về sản phẩm đó. Thông thờng thì ngay từ thời kỳ đầu để là một đại lý của công ty luôn đòi hỏi ở đại lý đó kinh nghiệm bán hàng đây là yếu tố quan trọng hàng đầu để công ty tuyển chọn ngời trung gian, tuy nhiên linh hoạt theo loại hình trung gian công ty cũng cần nhắc tới những điểm mạnh, yếu của các loại hình trung gian khác nhau: Với những cửa hàng của công ty có số chi phí tiếp xúc khách hàng thấp hơn các đại lý song hiệu qủa bán hàng lại thấp hơn các đại lý vì vậy yêu cầu đối với các cửa hàng phải tăng đợc số lợng khách hàng (chủ yếu là các đại lý ) còn đối với các đại lý thì phải tăng hiệu quả bán.
Đối với việc thiết kế kênh công ty cũng xem xét tới hệ thống kênh của đối thủ cạnh tranh song đó chỉ là qua loa.
Với nền kinh tế mở cửa hiện nay việc thích ứng với nó rất quan trọng công ty cổ phần dợc Dợc và dụng cụ thú y Hà Nội cũng nhất quyết đa hàng hoá của mình ra thị trờng theo phơng thức hiệu quả kinh tế cao nhất có lợi nhất về mọi mặt.
2.3.Xác định phơng án chính của kênh
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet) ,trớc năm 1999 là xí nghiệp dợc và vật t thú y trung ơng .Với đội ngũ cán bộ là các giáo s ,tiến sĩ , bác sĩ , dợc và thú y giỏi chuyên sâu và những công nhân lành nghề cùng hệ thống máy móc thiết bị sản xuất hiện đại công nghệ tiên tiến .HANVET luân nghiên cứu đa ra những sản phẩm độc đáo cất lợng cao.
HANVET là đơn vị sản xuất dợc phẩm thú y hàng đầu của Việt Nam. Đến với công ty cổ phần Dợc và dụng cụ thú y Hà Nội khách hàng luôn an tâm về chất lợng, thái độ phục vụ, giá cả. Hiện nay công ty là một trong những công ty làm ăn phát đạt và có chỗ đứng trên thị trờng, công ty luôn xác định mục tiêu chinh phục khách hàng bằng uy tín chất lợng, giá cả, đối tợng khách hàng của công ty là các đại lý, các nhà phân phối lớn trên địa bàn Việt Nam, trong các kênh Marketing công ty sử dụng mỗi kênh áp dụng trên một địa bàn sẽ đợc xem xét kỹ lỡng trên các yếu tố : Các loại trung gian sẽ sử dụng ?, số lợng là bao nhiêu ? và mỗi thành viên kênh này khi tham gia vào kênh cần phải có điều kiện trách nhiệm phù hợp với mục tiêu kênh và các thành viên khác nh thế nào. Các loại hình trung gian công ty đợc xác định bằng
những loại hình trung gian vốn có để thực hiện công việc của kênh đó là đa sản phẩm thuốc thú y tới ngời tiêu dùng cuối cùng nhanh nhất và chi phí thấp nhất : Công ty cân nhắc lựa chọn các loại trung gian trong các phơng án kênh đã đợc xác định :
+ Lực lợng bán của công ty : Đây là lực lợng bán trực tiếp của công ty đợc phân công phụ trách các khu vực thị trờng của công tỷ đồng.Hiện nay công ty đang sử dụng 4 cửa hàng nh vậy để tiếp xúc với khách hàng lực lợng này nhằm tiếp xúc với khách hàng tơng lai của công ty.
+ Đại lý bán lẻ : Công ty có thể bán những mặt hàng của mình cho những đại lý này thông qua trung gian hoặc bán hàng trực tiếp.
+ Đại lý của hãng khác : Đó là hình thức thuê các đại lý của các hãng khác nhau
Các công ty trên thị trờng hiện nay phần lớn là sử dụng kênh bán gồm nhiều trung gian và luôn tìm kiếm những kênh đổi mới để thích nghi tìm thị trờng mới. Trong một số trờng hợp công ty HANVET cũng sử dụng kênh không thông thờng nh sử dụng các đại lý cửa hàng bán hàng cho mình hoặc những cửa hàng thức ăn gia súc. Sau khi đã xác định đợc các loại hình trung gian công ty cần phải quyết định một số ngời trung gian có 3 cấp độ chiến lợc công ty cần lựa chọn là độc quyền phân phối, phân phối chọn lọc, phân phối ồ ạt. Trong điều kiện hạn hẹp về mặt địa lý phân bố động vật nuôi cũng nh sự hạn hẹp về số lợng các đại lý buộc công ty cần phải cân nhắc trong 3 chiến lợc trên và cho thấy phân phối chọn lọc có u điểm hơn cả nó đảm bảo cho công ty có điều kiện quản lý tốt hơn và có quan hệ tốt với các trung gian. Mặt khác nó có nhiều u điểm hơn so với độc quyền và ồ ạt về mặt chi phí . Hiện nay công ty đang rất thành công trong chiến lợc này. Khi đã xác định đợc các loại trung gian, và số trung gian cần thiết công ty sẽ có những quyết định đối với các trung gian về điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh đối với một thành viên kênh của HANVET sẽ đợc thông qua những điều kiện và trách nhiệm sau :
* Điều kiện bán hàng : Đề cập tới những vấn đề thanh toán và bảo đảm của ngời sản xuất HANVET dành cho khoản triết khấu với hầu hết các đại lý, ngời phân phối 10% tiền mặt về giá cả, hoặc đợc đi nghỉ mát trong những dịp hè nếu thanh toán nhanh sớm, hàng hoá có khuyết tật có thể đổi lại hoặc có thể trả lại những hàng hoá mà không tiêu thụ đợc. Những việc đảm bảo này sẽ kích thích nhà phân phối của công ty mua với số lợng lớn hơn.
* Về mặt giá cả : Công ty có một biểu giá và triết khấu thống nhất cho các đại lý và luôn có sự u ái, đặc biệt khi có sự thay đổi giá các đại lý sẽ trực tiếp nhận đợc sự thay đổi đó qua biểu giá mới.
* Về mặt địa bàn phân phối : Công ty sẽ giao toàn quyền cho ngời trung gian trên địa bàn đó, và có những thông tin tơng đối đầy đủ về những đại lý khác.