1999 2000 2001 Tốc độ phát triển (%)
3.2 Động viên các thành viên kên h:
Để có thể đạt đợc kết quả mong muốn cao nhất đối với các trung gian HANVET sử dụng chính sách củ cà rốt và cái gậy rất phân minh, luôn có những động viên, bổ xung những kiến thức ,giám sát chặt chẽ, luôn tâm niệm : sự hợp tác của trung gian là yếu tố thành công của công ty, điều này cũng xuất phát từ sự hiểu biết và tôn trọng nguyện vọng của ngời trung gian. Vì ngời trung gian nh ngời mua hàng cho khách hàng của mình sau đó lại thay cho mình để có đợc sự quan tâm, cảm thông của trung gian HANVET có thể sử dụng các quyền lực để có đợc sự hợp tác của các trung gian.
* Sức mạnh uy tín : Đây là sức mạnh vô hình HANVET có đợc do có đợc sự tin tởng cao độ của khách hàng. Họ thấy tự hào khi đợc hợp tác cùng HANVEảotong thị trờng miền bắc công tỷ đồng chiếm vị trí thứ hai về thị phần.
* Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp : Đây là kỹ thuật thu phục các thành viên kênh bằng kiến thức uyên thâm của công ty. HANVET đang thực hiện rất thành công sức mạnh này, công ty đã tổ chức các cuộc gặp gỡ khách hàng với 5 hội thảo lớn để trao đổi kinh nghiệm sức mạnh ngày càng sử dụng thì sức mạnh càng giảm vì vậy công ty cần phải không ngừng tăng kỹ năng mới để thu hút thêm sự hợp tác, quan hệ của khách hàng.
* Sức mạnh pháp lý : HANVET sử dụng khi muốn yêu cầu trung gian sử dụng đúng quan hệ trên dới sức mạnh này HANVET ít sử dụng.
* Sức mạnh khen thởng : HANVET sử dụng trong trờng hợp các đại lý có thành tích đặc biệt nh bán hàng có doanh thu > 5 triệu đồng / tháng ngoài những khoản triết khấu đợc hởng thêm 0,5% doanh số : Phơng pháp này có lợi hơn phơng pháp trên trong một số trờng hợp song nó cũng có mặt trái của nó: Nó làm cho ngời trong cuộc quá hy vọng vào nó song công ty lại bị huỷ bỏ nó thì ngời trung gian sẽ có cảm giác bị lừa, hoặc ngời trung gian làm theo ý muốn của ngời sản xuất không phải do niềm tin mà do quyền lợi bên ngoài.
* Sức mạnh cỡng chế : HANVET sử dụng trong một số trờng hợp cần thiết nó buộc ngời trung gian phải hợp tác, nếu không thì HANVET sẽ thu hồi hoặc chấm dứt quan hệ với ngời trung gian đó. Sức mạnh này có tính cỡng chế mạnh nó có thể làm ngời trung gian phẫn nộ phản đối chống lại nó chỉ có hiệu quả trớc mắt, nếu sử dụng lâu dài thì nó có hại.
HANVET luôn tranh thủ tới mức có thể sự hợp tác của các đại lý trung gian, cố gắng tạo dựng quan hệ lâu dài với những ngời phân phối của mình hớng dẫn chỉ dõ những mong muốn của mình qua những cuộc hội thảo về việc bao quát thị trờng : Đảm bảo mức dự trữ, chăm lo cho công tác kế toán, chăm lo chuỗi dịch vụ và thông tin Marketing trong công ty có phòng chuyên trách về công việc này phòng kinh doanh và thị trờng tại đây thành lập một nhóm chuyên phụ trách việc phân phối và tìm hiểu nhu cầu ngời trung gian, xây dựng lịch bán hàng, bảo quản sao cho việc tiêu thụ tối u nhất, cũng tại đây việc lên các chỉ tiêu bán hàng đợc lập ra: Mức dự trữ tối u, mặt bằng yêu cầu quảng cáo, trng bày khuyến mại đợc đa ra, các đại lý đợc đón nhận rất vui mừng trong các cuộc đại hội khách hàng đợc tổ chức hàng năm và các hội thảo cho các đại lý có mức doanh số tiêu thụ trung bình 5 triệu đồng/ tháng trở lên và đi du lịch cùng công ty.