2. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU
2.2.1.2. Đa dạng hoỏ sản phẩm
Đa dạng hoỏ sản phẩm bằng cỏch tăng them chủng loại, số lượng một số mặt hang khỏc nhằm bự đắp thờm những khoản thu bị mất từ những sản phẩm sắp đến giai đoạn suy thoỏi, suy giảm (Bỡnh lọc nước Bluefresh, cặp lồng…), để đảm bảo giữ nguyờn và ngày càng tăng thờm tỷ suất lợi nhuận.
Hiện nay cụng ty đang kinh doanh cỏc mặt hàng như Bộ nồi, Nồi cơm điện, Chảo, Bếp gas, Bỡnh lọc nước, Nồi nướng đa năng,…
Sự đa dạng hoỏ là vụ cựng quan trọng, nhất là đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn bóo hoà. Đa dạng hoỏ sẽ kộo dài được chu kỳ sống của sản phẩm, khắc phục và duy trỡ hoạt động kinh doanh của cụng ty thụng qua khai thỏc triệt để bao bỡ bao gúi sản phẩm.
2.2.1.3. Phỏt triển sản phẩm mới
Việc hỡnh thành sản phẩm mới dựa trờn mục tiờu kế hoạch dài hạn của cụng ty. Để hỡnh thành sản phẩm mới và tung ra thị trường một cỏch hiệu quả cụng ty cần cú những cơ sở sau:
- Phỏc thảo nhu cầu trong tương lai - Phõn đoạn khỏch hàng muốn hướng tới - Xỏc định đối tượng khỏch hàng chớnh
- Lờn kế hoạch thu thập thụng tin với khỏch hàng mục tiờu
Hiện nay cú rất nhiều sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được cỏc cụng ty đưa ra nhưng mà nhiều loại sản phẩm vừa được tung vào thị trường đó gặp thất bại do chưa được nghiờn cứu kỹ trước khi tung vào thị trường . Vỡ vậy, cụng ty cần nắm rừ tỡnh hỡnh nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dung để cú kế hoạch phỏt triển sản phẩm mới một cỏch hiệu quả.
dựng sản phẩm là một trong những thành cụng của hoạt động Marketing. Như vậy khụng chỉ khỏch hàng tin dựng sản phẩm mà nú cũn giữ được múi quan hệ với khỏch hàng. Sản phẩm cú chất lượng cao sẽ trỏnh được những than phiền từ phớa khỏch hàng, đặc biệt thờm vào đú là một dịch vụ đến tận nơi sẽ làm cho hỡnh ảnh của cụng ty được nõng cao, giữ gỡn được uy tớn, tạo ra được những khỏch hàng trung thành với cụng ty.
2.3.2. Chớnh sỏch giỏ cả
Thực tế cho thấy, hiện nay cỏc sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được rất nhiều cỏc cụng ty kinh doanh vỡ tỷ xuất lợi nhuận đem lại là khỏ cao. Cũng vỡ vậy, cựng tuỳ đối với quy mụ từng cụng ty mà chi phớ cho sản phẩm là lớn hay nhỏ, nhiều cụng ty khụng đủ khả năng để chống chịu đối với chi phớ cao mà thất bại. Cú thể núi giỏ cả là một cụng cụ cạnh tranh khỏ tốt của cụng ty. Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng 3 chớnh sỏch giỏ đối với khỏch hàng:
- Giỏ cửa hàng - Giỏ đại lý
- Giỏ nhà phõn phối
Về việc định giỏ của cụng ty: Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng chớnh sỏch định giỏ như sau:
Giỏ bỏn = Giỏ sản phẩm đầu vào + Cỏc khoản chi phớ + % tỷ xuất lợi nhuận.
Một nghịch lý đú là cỏc sản phẩm sau khi bỏn đến tay cỏc cửa hàng, đại lý thỡ sản phẩm này được bỏn đến người tiờu dung với cỏc mức giỏ khỏc nhau, cụng ty chưa là được việc thống nhất giỏ sản phẩm trờn toàn thị trường mục tiờu của cụng ty bằng việc quy định rừ rang mức lợi nhuận cho mỗi sản phẩm đối với cỏc cửa hàng, đại lý để cú được sự thống nhất về giỏ trờn toàn thị trường trỏnh tỡnh trạng mạnh ai người ấy làm. Để tăng khả năng cạnh tranh, kớch thớch tiờu thụ, cụng ty cần dành một khoản hoa hụng ưu đói cho cỏc trung gian này.
ty. Do giỏ bỏn một số sản phẩm của cụng ty cao hơn nhiều so với cỏc sản phẩm khỏc trong cựng ngành như Nồi cơm điện của cụng ty so với nồi của Trung Quốc, Thỏi, và một số sản phẩm khỏc của đối thủ cạnh tranh dự cựng xuất sứ. Vỡ vậy, cụng ty cần cú chớnh sỏch hạ giỏ thành sản phẩm, giảm được chi phớ trong kinh doanh. Đặc biệt đối với đoạn thị trường cú thu nhập thấp, để thõm nhập và tồn tại trờn thị trường này cụng ty cần giảm chi phớ để tạo nờn ưu thế về giỏ.
Việc định giỏ là cả một nghệ thuật, đưa ra được một chỡnh sỏch giỏ hiệu quả sẽ giỳp cụng ty tăng năng lực cạnh tranh, đẩy nhanh được lượng hàng hoỏ ra ngoài thị trường.
2.3.3. Chớnh sỏch phõn phối
Mục tiờu của việc phõn phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm đỏp ứng nhu cầu thị trường và lấp những lỗ trống trong thị trường.
Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, cỏc cụng ty khụng chỉ cạnh tranh về giỏ mà cũn cạnh tranh nhau cả qua cung cỏch phục vụ, giao hàng. Đối với tất cả cỏc mặt hàng, cỏc mặt hang này cú nhanh chúng được người tiờu dựng mua hay khụng là một phần lớn phụ thuộc vào sự tập trung bỏn sản phẩm đú của cỏc khỏch hàng trung gian của cụng ty.
Tuy mạng lưới phõn phối đó bao phủ đến hầu hết cỏc tỉnh Miền Bắc, tuy nhiờn, chớnh sỏch phõn phối của cụng ty vẫn cũn nhiều bất cập. Hệ thống giỏm sỏt bỏn hang để quan lý cỏc điểm bỏn lẻ cũng như nhà phõn phối chớnh của cụng ty trờn thị trường khu vực tỉnh làm giảm khả năng ảnh hưởng của cụng ty lờn hệ thống phõn phối cấp thấp, khiến cho việc phõn phối sản phẩm chưa tốt, và rất rễ để đối thủ thõm nhập.
Việc ỏp dụng hệ thống phõn phối thong qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hang thống qua cỏc Sale và cỏc nhà phõn phối trực tiếp dưới hỡnh thức bỏn lẻ như hiện nay tuy cú quan hệ kinh doanh khỏ tốt nhưng vẫn chưa đủ khả năng để bao phủ toàn thị trường. Nhiều đoạn thị trường do mõu thuẫn, xung đột giữa cỏc Sale và cỏc nhà phõn phối mà để cho đối thủ cạnh tranh tung sản
phẩm vào. Vỡ vậy, cụng ty cần phải quy định rừ thị trường cho từng nhà phõn phối để được hưởng những chớnh sỏch ưu đói và đảm bảo cho nhõn viờn Sale của cụng ty bao phủ triệt để cỏc khu vực thị trường cũn lại.
Việc chạy theo doanh số của một số sản phẩm của nhõn viờn bỏn hang cú thể làm giảm đi doanh số một số sản phẩm khỏc, vỡ vậy làm cho doanh số sản phẩm kia giảm sụt. Trờn cơ sở những vấn đề cũn tồn tại trong hệ thống kờnh phõn phối, cụng ty cần xỏc định rừ kiểu và số lượng cỏc trung gian phõn phối trờn từng khu vực thi trường để cú chớnh sỏch phự hợp với từng trung gian phõn phối.
Cụng ty cú thể cung cấp sản phẩm của mỡnh thong qua hệ thống kờnh phõn phối sau:
Sơ đồ 9: Sơ đồ hệ thống kờnh phõn phối
Mục tiờu của kờnh phõn phối này là tạo nờn sự tiện lợi.
Kờnh 1: sản phẩm của cụng ty đến tay người tiờu dung thụng qua hệ thống cửa hang giới thiệu sản phẩm. Kờnh tiờu thụ này khụng những giỳp cụng ty tiết kiệm được chi phớ trung gian mà cũn giỳp cụng ty cú điều kiện tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hang cuối cựng, qua đú cụng ty nhõn được những phản hồi trực tiếp từ phớa khỏch hàng về sản phẩm, nhõn viờn, cụng ty,…một cỏch nhanh chúng, kịp thời. Mặc dự khối lượng hang tiờu thụ trong kờnh này
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bỏn lẻ Đại lý cấp I Đại Lý cấp II Cụng ty Siờu thị tại nhà người tiờu dung cuối cựng Siờu thị (1) (2) (3) (4)
so với tổng lượng hang hoỏ được tiờu thụ của cụng ty là rất nhỏ, tuy nhiờn
thụng qua kờnh này thỡ hỡnh ảnh và uy tớn của cụng ty được khuyếch đại lờn.
Kờnh 2: Sản phẩm đến tay người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc đại lý bỏn lẻ đến lấy hàng ở cụng ty.
Kờnh 3:Là kờnh tiờu thụ sản phẩm chủ yếu của Cụng ty, nú được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Cụng ty, đõy là kờnh tiờu thụ mang lại doanh thu lớn nhất cụng ty.
Với ưu điểm là nhanh chúng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng, cỏc đại lý này giỳp Cụng ty nõng cao khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm của Cụng ty được phõn phối thụng suốt khắp cỏc tỉnh thành Tại khu vực miền bắc.
Kờnh 4: Cụng ty tiờu thụ sản phẩm qua hệ thống siờu thị: Hiện nay việc mua hang của khỏch hang qua siờu thị đó và đang dần trở thành một thũi quen. Vỡ vậy, tương lai tới cú thể nhận thấy đõy là một trong những kờnh tiờu thụ đem lại doanh thu lớn cho cụng ty. Và qua đõy cụng ty cũng cú điều kiện để nõng cao uy tớn, hỡnh ảnh của mỡnh.
Một kiểu tổ chức bỏn hang khỏc đú là thụng qua hệ thống đội ngũ bỏn hang lưu động: Việc tổ chức bỏn hang kiểu này cho phộp cụng ty lấp cỏc chỗ trống của thị trường. Đội ngũ này đảm nhận nhiệm vụ đi bỏn hàng trực tiếp đến những nơi nhà phõn phối chưa phõn phối tới. Đồng thời cụng ty cũng cú thể giới thiệu sản phẩm tới người tiờu dung cuối cựng thụng qua đội ngũ này.
Một ấkớp bỏn hàng gồm: + 01 Nhõn viờn bỏn hàng
+ 01 Chuyờn gia giỏm sỏt bỏn hang cựng với thu thập thụng tin phản hồi từ phớa người tiờu dung, tỡm kiếm cỏc thương nhõn và phỏt triển đại lý.
+ 01 Tài xế: cú nhiệm vụ điều khiển phương tiện vận tải.
Kờnh phõn phối giỳp cụng ty triển khai sản phẩm nhanh chúng, đặc biệt khi cú một sản phẩm mới tung ra thị trường thỡ hệ thống kờnh này giỳp
triển khai sản phẩm nhanh nhất, thuận tiện nhất. Sự tiện lợi của kờnh sẽ đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiờu thụ của cụng ty.
2.3.4. Chớnh sỏch xỳc tiến
Nhỡn chung những hoạt động xỳc tiến của cụng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siờu Thị Tại Nhà chưa phỏt huy hết sức mạnh của nú. Để nõng cao hiệu quả của hoạt động này, cụng ty cần hoạch định một chớnh sỏch cụ thể mang tầm chiến lược.
Nội dung của chớnh sỏch xỳc tiến: * Về quảng cỏo:
Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm mà xõy dựng nội dung và hỡnh thức quảng cỏo cho phự hợp. Quảng cỏo chớnh là hỡnh thức giới thiệu sản phẩm đến người tiờu dựng một cỏch tốt nhất. Đối với vị thế của cụng ty hiện nay thỡ cụng ty cú thể thực hiện quảng cỏo qua một số phương tiện sau đõy:
+ Quảng cỏo trờn bỏo, trờn tạp trớ: Tuy nhiờn cụng ty cũng nờn quảng cỏo cú sự chọn lọc khụng nờn quảng cỏo một cỏch đại trà vỡ cụng ty là cụng ty thương mại. (chủ yếu là để nõng cao hỡnh ảnh của cụng ty). Cụng ty nờn quảng cỏo qua cỏc trang màu vỡ mặc dự nú cú chi phớ cao nhưng hiệu quả đem lại thỡ mạnh hơn nhiều (vớ dụ hiện nay cụng ty đó quảng cỏo trờn MS Direct).
+ Quảng cỏo qua Panụ, apphớch, khẩu hiệu… tại cỏc điểm bỏn, cỏc cửa hàng, siờu thị cũng mang lại hiệu quả khỏ cao. Đặc biệt, ở mỗi cửa hang cho chiếu băng video giới thiệu về cụng ty Siờu Thị Tại Nhà và những đặc tớnh của sản phẩm để kớch thớch sự tũ mũ của khỏch hàng.
* Khuyến mói, kớch thớch tiờu thụ
Chớnh sỏch tặng kốm sản phẩm hoặc khuyến mói thờm cỏc sản phẩm khỏc khi khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty
Phần thưởng cho khỏch hàng mua thường xuyờn của cụng ty
Tổ chức cỏc cuộc thi bỏn hàng giữa cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty và giữa cỏc đại lý trong cựng vựng thị trường.
* Tuyờn truyền và quan hệ cụng chỳng
Cụng chỳng là những người cú quan tõm hay ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại của cụng ty. Do đú, cần thực hiện tốt cụng tỏc tuyờn truyền và xõy dựng những mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng.
Cụng ty nờn tạo mối quan hệ với cụng chỳng thụng qua cỏc chương trỡnh hoạt động xó hội, cỏc hoạt động thể thao, ca nhạc…
* Dịch vụ khỏch hàng
Sản phẩm sau khi tung ra thị trường khụng thể được coi là đó làm tốt cụng tỏc tiờu thụ. Cụng ty cần phải tổ chức giỏm sỏt đầu ra của sản phẩm đối với cỏc đại lý. Nếu mặt hang nào đú bỏn khụng chạy trong khoảng thời gian quy định tuỳ theo đặc tớnh sản phẩm từng sản phẩm, cụng ty sẽ đổi hang mớiđể đảm bảo cho phương chõm kinh doanh của cụng ty: “uy tớn, chất lượng là hàng đầu”. Cụng ty cần thành lập thờm nhúm thụng tin khỏch hàng hoặc cần giao nhiệm vụ này cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng một cỏch chặt chẽ.
2.3. Một số giải phỏp khỏc
* Phối hợp cỏc chiến lược trong Marketing - Mix
Việc phối kết hợp giữa 4P sẽ tạo nờn một chiến lược Marketing mới nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, Vớ dụ: cụng ty cú thể phối hợp giữa chiến lược sản phẩm và chiến lược giỏ (cụng ty bỏn ra sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ và bảo hành hoàn hảo với mức giỏ cao), phối hợp giữa chiến lược sản phẩm với chiến lược xỳc tiến hỗn hợp… việc phối kết hợp này sẽ tạo nờn một hệ thống marketing hoàn hảo.
Một chiến lược Marketing hiệu quả là một chiến lược cú sự kết hợp của đầy đủ cỏc yếu tố của Marketing-Mix. Việc kết hợp này làm cho cụng ty cú được Hoạt động Marketing với cỏc chiến lược hiệu quả để đưa sản phẩm đến người tiờu dựng.
* Chương trỡnh hành động marketing
cỏc chương trỡnh hành động. Nú giỳp cụng ty trả lời cỏc cõu hỏi sau: Cỏi gỡ sẽ được thực hiện? Ai chịu trỏch nhiờm? Chi phớ là bao nhiờu? Chương trỡnh marketing sẽ xỏc định cỏc quyết định và nhiệm vụ một cỏhc cặn cẽ để chuyển cỏc chiến lược Marketing thanh hiện thực thị trường.
* Tổ chức và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động Marrketing
Một chiến lược, hoạt động Marketing được thực hiện cú hiệu quả hay khụng đú là do ý thức trỏch nhiệm và sự nhiệt tỡnh của đội ngũ nhõn viờn trong cụng ty. Việc đỏnh giỏ hiệu quả của hoạt động Marketing khụng chỉ dựa trờn mỳc tăng trong doanh thu mà cũn ở sự hiểu biết của khỏch hàng về sản phẩm, mức độ nhận biết của khỏch hàng về cụng ty, mức chi phớ cho hoạt động Marketing. Một chiến lược Marketing hiệu quả là chiến lược đem lại nhiều ảnh hưởng cú lợi nhất với mức chi phớ thấp nhất trong giới hạn cho phộp của cụng ty.
Ngoài ra để hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao thỡ khụng những chỉ cần cú một kế hoạch hoàn hảo, chỳng ta biết thị trường luụn luụn thay đổi, vỡ vậy việc tổ chức, đỏnh giỏ hiệu quả của hoạt động marketing trong những khoảng thời gian nhất định là điều hết sức cần thiết để đảm bảo cho chiến lược đú đi vào thực tiễn với hiệu quả cao nhất.
* Marketing dịch vụ
- Làm cho khỏch hàng cú cảm nhận sõu sắc nhất về dịch vụ của cụng ty đối với mỗi khỏch hàng
- Cảm nhận về sự tụn trọng, yờu quý của cụng ty đối với mỗi khỏch hàng
2.4. Một số giải phỏp hỗ trợ
* Thành lập phũng Marketing
Hiện nay cụng ty cũn ở dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ nờn việc thành lập phũng marketing là cả một vấn để đối với cụng ty. Tuy nhiờn, để hoạt động tiờu thụ được đẩy mạnh hơn nữa thỡ cụng ty cần phải tổ chức cụng tỏc một cỏch cú quy củ chứ khụng ở dưới dạng kiờm nhiệm như bõy giờ.
Hiện nay, cụng việc của phũng Marketing do phũng kinh doanh kiờm nhiệm nờn cụng việc dành cho phũng này quỏ nặng, nhiều khi khụng sử lý hết được và dẫn đến lơ là hoạt động marketing.
Mặc dự việc thành lập phũng marketing là khú đối với cụng ty. Tuy nhiờn, tụi đề nghị tạo thờm một nhúm Marketing trong phũng Marketing( nhúm này khoảng từ 2-3 Người cú nhiệm vụ điều tra thị trường, tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới…) như vậy sẽ gúp phần giảm nhiệm vụ cho
