1. Hoàn thiện bộ phận thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. phối.
Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào một bộ phận thì hệ thống kênh phân phối mới được theo dõi và điều chỉnh thường xuyên phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Với thị trường Miền Bắc, công ty hoạt động kinh doanh trên 27 tỉnh thành chia làm 4 khu vực theo địa lý và giao thông. Tại công ty, bộ phận Marketing và tiếp thị của phòng kinh doanh phối hợp chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, song hoạt đong của họ chưa thực sự có hiệu quả, do đó thực trạng hoạt động của hệ thống kênh trong thời gian qua đã không phát huy hết sức mạnh của mình. Hơn nữa còn một số vấn đề tồn đọng trong hệ thống kênh như: Mâu thuẫn giữa các kênh , các bộ phận trong kênh trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm của hệ thống trước các đối thủ cạnh tranh, một số thị trường bị thu hẹp hoặc khai thác chưa hiệu quả, mức độ liên kết giữa các kênh,…chưa được theo dõi một cách tập trung và có hệ thống.
Sự cạnh tranh trên thị trường gạch ốp lát hiện nay và trong thời gian tới đòi hỏi phải có sự tập trung thống nhất trong việc quản lý và điều hành hệ thống kênh phân phối.
Như vậy, hoàn thiện bộ phận thiết kế và vận hành hệ thống kênh phân phối là một điều cấp thiết. Ban quản lý hệ thống phân phối cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Đối với việc thiết kế, kiểm tra và điều chỉnh hệ thống kênh thì ban quản lý có chức năng và nhiệm vụ sau:
- Giám sát và thực hiện các hoạt động điều chỉnh của hệ thống phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để xác định kên hpp trọng tâm phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối để có thể thu thập các thông tin thị trường, cách thức tổ chức phân phối và các chính sách của đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối tạo ra môi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan bình đẳng.
- Phối hợp với các phòng ban để chỉ dạo công tác quy hoạch nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực có tiềm năng.
2. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu. phẩm tới thị trường mục tiêu.
Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội đã xây dựng chiến lược cũng như chính sách thống nhất làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Chiến lược và chính sách được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng thị trường gạch ốp lát trong từng giai đoạn. Trong đó chú ý tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của các đối thủ cạnh tranh tận dụng thế mạnh hiện có của công ty.
Chiến lược và chính sách này không được mang tính cứng nhắc mà phải được điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Sự phù hợp với từng loại hàng, từng đối tượng được nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh theo hướng khách hàng, nên theo hướng kênh hỗn hợp để có thể áp dụng nhiều loại kênh trong đó tính linh hoạt cần được nhấn mạnh.
Chiến lược và chính sách của công ty phải bao quát các nội dung sau: - Các khu vực thị trường cần tập trung phát triển gồm cả ngắn và dài hạn. - Định hướng đầu tư cơ sở hạ tầng tại từng khu vực đã xác định là tiềm năng và chiến lược.
- Mối liên kết chủ yếu giữa các kênh.
- Phân loại thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh và những cam kết cơ bản.
- Hệ thống thông tin trong quản lý nội bộ mỗi kênh và trong toàn hệ thống phân phối.
- Chương trình đào tạo cho các bộ phận thuộc kênh phân phối .
- Các giải pháp mang tính phòng ngừa trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối của công ty.
Trên cơ sở định hướng chiến lược và chính sách của công ty đối với hệ thống phân phối. Công ty cần có các bước nghiên cứu và triển khai chiến lược, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối trêb thị trường Miền Bắc đảm bảo tính nhất quán cao.
- Giao nhiệm vụ cho bộ phận phụ trách phân phối và phát triển kinh doanh của công ty đối với hệ thống phân phối của công ty. Bộ phận này phải tập trung phân tích môi trường kinh doanh và quan tâm tới nội bộ công ty, các định điểm mạnh, điểm yếu cũng như các cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc.
- Từ sự phân tích trên bộ phận này phải xây dựng trên phương án tổ chức kênh phân phối và kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kênh trình ban lãnh đạo công ty.
- Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp các phòng ban chức năng thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Trong quá trình này, ban lãnh đạo cũng phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, những đơn vị trực thuộc công ty.
- Đánh giá hiệu quả cuả các phương án tổ chức kênh trên giác độ về hiệu quả kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng của toàn hệ thống, số lượng, sự
hộp tác giữa các kênh cũng như các bộ phận trong kênh. Đây là căn cứ quan trọng để thực hiện các điều chỉnh hợp lý về hệ thốngs phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc.
3. Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối.
3.1. Lựa chọn cơ cấu tổ chức kênh hiệu quả.
Với mục tiêu bao phủ thị trường “phủ đầy phủ đầy ”, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá thì cơ cáu kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng của công ty. Tuy nhiên, với kênh 2 hiện nay. Công ty tổ chức dưới dạng VMS được quản lý, trong trên thực tế hoạt động của kênh vẫn ở mức VMS hợp đồng. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến vai trò lãnh đạo của công ty tới kênh, chất lượng của trung gian cũng như sự trung thành của họ chưa cao. Vì vậy, công ty cần tăng cường chính sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, cũng như sự ổn định hoạt động của kênh dựa trên sự chia sẻ những lợi ích có khả năng được giữ qua thời gian dài.
Kênh 1 và kênh 3 là kênh trao đổi thuần tuý, mức độ liên kết trong kênh không cao vì vậy đòi hỏi một giải pháp tối ưu hơn, để có thể hy vọng những môí quan hệ trao đổi được lặp lại. Trên thực tế 2 kênh này đã hoạt động có hiệu quả và cần phát huy tốt hơn nữa trong giai đoạn hiện nay.
3.2. Hoàn thiện cách thức quản lý.
3.2.1. Lựa chọn thành viên kênh.
Trong hệ thống phân phối , các trung gian phân phối có vai trò quan trọng nhất tạo nên sức mạnh của cả chuỗi mắt xích, đưa các dòng chảy trong kênh hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả. Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố kiên quyết đảm bảo cho kênh hoạt động tốt.
Thực tế trong thời gian qua, chất lượng các tổng đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả, chất lượng của các tổng đại lý thuộc hệ thống kênh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để giải quyết kịp thời, công
ty nên thanh lý dứt điểm những tổng đại lý kém, chuyển sang giai đoạn thanh lọc để kênh hoạt động thực sự có hiệu quả.
Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ nhất định. Các tổng đại lý, đại lý không phải cứ mở ra càng nhiều càng tốt mà phải xác lập dựa trên các yếu tố cơ bản sau:
- Mật độ dân cư. - Thu nhập bình quân. - Mức đô thị hoá.
Hơn nữa, các tiêu chuẩn đánh giá các tổng đại lý cần bổ sung: