- Sản xuất kinh doanh rau củ quả các loại, rau quả chế biến, các loại gia vị và hàng nông sản.
4.6. Chiến lược về giá cả.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing - mix tạo ra doanh thu, còn các yếu tố khác tạo ra giá thành. Vì vậy giá là một chiến lược đặc biệt quan trọng quyết định sự thành công hay không thành công của một công ty.
Muốn đưa ra một giá cả hợp lý cho một sản phẩm thì bắt buộc các doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thì luôn mong muốn mua những sản phẩm tốt, chất lượng cao với giá thành phải chăng. Đưa ra giá như thế nào để có thể cạnh tranh trên thị trường và vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp đó là nghệ thuật.
Nước ta vẫn là nước đang phát triển, nên thu nhập của người dân vẫn còn thấp nên giá là yếu tố góp phần quan trọng nhất đến quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Thị trường đồ hộp khá đa dạng và chu kỳ sống của sản phẩm này rất dài. Tuy sản phẩm CÁ NỤC SỐT CHANH DÂY ĐÓNG HỘP chưa có mặt trên thị trường nhưng các loại sản phẩm cá sốt cà, cá ngâm dầu, cá ngâm muối, cá cắt khúc…và các loại đồ hộp thịt khác đã có mặt và khá phong phú với một số công ty lớn nắm thị trường như THÁI ROYAL, VISSAN, HẠ LONG.
Công ty sẽ đưa ra giá của sản phẩm 7500 (đồng) trên một hộp có khối lượng 170 g, với mức giá này thì sản phẩm không cao hơn so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Với một loại sản phẩm mới nhưng có giá không cao hơn so với các sản phẩm khác thì tâm lý của người tiêu dùng sẵn sàng dùng thử, chỉ cấn khách hàng dùng thử là công ty đã nắm trong tay 40% cơ hội thành công. Công ty sẽ tạo chất lượng cho sản phẩm và duy trì chất lượng đó.
(g)
Thái Royal (ba cô gái) 155 8500
Vissan 170 9000
Hạ Long 155 6500
Higland Dragon 185 8000
LaTi 170 7500
Do khối lượng tịnh của các sản phẩm khác nhau, nên công ty đã quy về cùng khối lượng tịnh là 170g để thấy giá của sản phẩm ĐỒ HỘP CÁ NỤC SỐT CHANH DÂY có giá bằng hoặc thấp hơn các sản phẩm tương tự trên thị trường, nhưng cũng không quá thấp vì người tiêu dùng sẽ có thâm lý “tiền nào của nấy”, giá thấp quá thì người tiêu dùng sẽ cho rằng chất lượng sản phẩm không tốt và công ty sẽ không có lời.
Thương hiệu Khối lượng tịnh (g) Giá (VNĐ / hộp)
Thái Royal (ba cô gái) 170 9300
Vissan 170 9000
Hạ Long 170 7500
Higland Dragon 170 7500
LaTi 170 7500
Biểu đồ thể hiện giá của sản phẩm so với một số sản phẩm tương tự trên thị trường.
Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh, lời nói. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh đắc lực và rất cần thiết cho sản phẩm mới gia nhập thị trường.
Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm, thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục khách hàng về lợi ích và sự hấp dẫn của sản phẩm CÁ NỤC SỐT CHANH DÂY. Ngoài ra, chiến lược quảng cáo còn giúp gia tăng doanh số của sản phẩm, mở rộng thêm thị trường mới hay lôi cuốn nhóm khách hàng mới, củng cố uy tín nhãn hiệu, tạo lòng tin đối với khách hàng và chống lại cạnh tranh.
Sử dụng hai kênh tiếp thị trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp
- Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp đem sản phẩm dùng thử đến từng hộ gia đình.
- Giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ triển lãm, tham dự các cuộc thi về thực phẩm.
- Mở một cuộc hội thảo tiếp cận khách hàng, có thể mời các chuyên gia dinh dưỡng có uy tín nói chuyện với khách hàng và nêu ý kiến của họ về sản phẩm mới này.
tiến hành quảng cáo logo công ty và tên sản phẩm tích tắc trên truyền hình nhằm kích thích sự tò mò của người xem quảng cáo (chủ yếu là các kênh VTV3, VTV1 và HTV) để họ chờ đón và tìm hiểu. Chiến dịch quảng cáo này chỉ được tiến hành trong thời gian ngắn (khoảng 1 tháng đầu tiên) và sau khi tung sản phẩm ra thị trường thì công ty sẽ triển khai quảng cáo cụ thể, thông tin chi tiết sản phẩm đến với khách hàng về những tiện ích, mùi vị thơm ngon đặc trưng, giá trị dinh dưỡng của sản phẩm để giải đáp sự tò mò đó, điều này làm khách hàng chú ý sẽ tìm mua sản phẩm. Sau đó tần suất quảng cáo sẽ giảm dần.
Bên cạnh đó, công ty sẽ mời những phụ nữ đã có chút thành đạt trong công việc, ít có thời gian làm việc nội trợ chẳng hạn như người mẫu, ca sĩ, diễn viên, nữ doanh nhân… để làm đại sứ thương hiệu cho sản phẩm của mình.
Đăng quảng cáo trên raido, các báo và tạp chí, chủ yếu nhắm vào hai hãng báo lớn với số lượng người đọc cao là báo Thanh Niên và Tuổi Trẻ.
Trong thời gian giới thiệu sản phẩm, công ty sẽ kết hợp với các nhà phân phối treo các băng rôn quảng cáo về sản phẩm tại các cửa hàng này.
Lập trang web riêng với đầy đủ thông tin về công ty cũng như sản phẩm đồng thời đăng ký liên kết với các dịch vụ PAP (google, yahoo…) đưa ra từ khóa và liên kết với các trang web khác.
6.Chiến lược khuyến mãi
Có thể nói chiến lược khuyến mãi là một trong những chiến lược quan trọng của công ty nhằm tạo cơ hội thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm làm tăng số lượng hàng bán ra và tạo ra lợi nhuận. Ngoài ra, khuyến mãi còn giúp công ty thu hút sự chú ý của một lượng khách hàng tối đa nhờ vào chiến lược giá cả ưu đãi đến mức thấp nhất có thể.
Các hình thức khuyến mãi sẽ được áp dụng triệt để trong tháng đầu khi sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường.
Đối với người tiêu dùng
- Trong thời gian sản phẩm mới tung ra thị trường, khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được tặng kèm khăn, tô, chén thủy tinh có in hình sản phẩm, logo của công ty trên đó hay tặng kèm menu chế biến các món ăn cùng với đồ hộp cá nục sốt chanh dây.
- Vào những thàng khuyến mãi cuối năm, công ty sẽ giảm giá sản phẩm, mua 2 hộp 170g sẽ được tặng kèm 1 hộp 100g.
để kích thích họ bán sản phẩm và dự trữ hàng nhiều hơn.
- Tặng phiếu mua hàng miễn phí tại các siêu thị, metro nếu họ đặt hàng với số lượng lớn.
- Ngoài ra, nếu họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì công ty sẽ có chương trình khuyến mãi và dịch vụ riêng như một khoản tiền mặt, tặng áp phích băng rôn có in hình của sản phẩm, logo công ty…
7.Chiến lược phân phối sản phẩm
Ngày nay những người sản xuất đều cung cấp các sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối trung gian. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối
Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối sẽ đem lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất như:
+ Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi nhiều tiền bạc và của nhân lực
+ Sử dụng các phân phối trung gian , khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng
+ Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho các nhà sản xuất nhiều hơn Các kênh phân phối hàng tiêu dùng
7.1.Mục tiêu của công ty về xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đồ hộp cá sốt chanh dây
+ Giảm chi phí phân phối
+ Kiểm soát sản phẩm trên thị trường dễ dàng
+ Tập trung vào các thị trường mục tiêu
+ Đảm bảo chất lượng sản phẩm
+ Tạo uy tín, thương hiệu
7.2. Chiến lược phân phối
Đầu tiên công ty sẽ chọn phương thức phân phối chọn lọc giúp công ty bao quát thị trường và kiểm soát được lượng sản phẩm trên thị trường để kịp thời đưa ra những điều chỉnh giá cả thích hợp và tạo dựng thương hiệu uy tín chất lượng cho sản phẩm. Đồng thời, phương pháp này chi phí ít hơn so với phương pháp phân phối rộng rãi. Sau một thời gian ổn định( cả về thị trường và giá cả , thương hiệu sản phẩm) công ty bắt đầu chuyển từ phân phối chọn lọc thành phân phối rộng rãi nhằm chiếm lĩnh thị trường.
7.3. Quyết định thiết kế và chọn kênh phân phối
7.3.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ của kênh phân phối
Tìm hiểu về thị trường cho thấy, đối tượng chính nhắm đến của sản phẩm đồ hộp cá sốt chanh dây là giới trẻ và những người nội trợ bận rộn với công việc xã hội và không có thời gian cho việc nấu nướng.
Khách hàng thường mua sản phẩm ở các siêu thị là chính, một lượng nhỏ là ở các đại lí và các tạp hóa nhỏ. Hiện nay đi theo sự phát triển chung của kinh tế - xã hội, nhu cầu con người cũng tăng lên kèm theo là những sự nhân thức cao hơn về chất lượng thực phẩm. Ở các siêu thị và đại lí lớn, việc kiểm tra sản phẩm diễn ra nghiêm ngoặc vì vậy thực phẩm bày bán đảm bảo chất lượng hơn nên khách hàng có thể yên tâm về sản phẩm ho mua tại đây, bên cạnh đó là những dịch vụ bán hàng( dịch vụ thanh toán, các dịch vụ đi kèm…) tốt hơn.
Công ty tiến hành lựa chọn các kênh phân phối trung gian dựa vào mức độ đảm bảo dịch vụ bán hàng thông qua các tiêu chí
+ Quy mô lô hàng: là số sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua trong một đợt. Quy mô bán hàng phải được trải rộng đên mức thõa mãn nhu cầu khách hàng, nghĩa là có khả năng đáp ứng bất kỳ số lượng sản phẩm mà khách hàng yêu cầu( dù là số lượng lớn)
+
hàng. Do đó thời gian này phải ngắn, đảm bảo việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ thanh toán phải thuận lợi, gọn lẹ, đơn giản đi kèm với tính tiện lợi của sản phẩm đồ hộp vì đối tượng tiêu dùng là những người ít thời gian
+ Địa điểm: phải tập trung ở các khu dân cư, đặc biệt là các thành phố lớn vì đối tượng sử dụng đồ hộp chủ yếu là dân thành thị. Các kênh phân phối phải đặc ở các thuận lợi giao thông và nơi tập trung đông người
+ Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng, đặc biệt là các sản phẩm đồ hộp để khách hàng thỏa thích lựa chọn. Tốt nhất là chọn các kênh phân phối có gian hàng thực phẩm riêng biệt và phong phú
+ Dịch vụ hỗ trợ: nhằm cung cấp cho khách hàng những điều kiện thuận lợi nhất khi mua hàng. Các dịch vụ hỗ trợ càng tốt thì kênh phân phối càng tốt nhưng phải trong mức phù hợp vì nếu cao quá thì đòi hỏi giá sản phẩm cũng cao theo.
7.3.2. Chọn kênh phân phối
Sau khi lựa chon, công ty chúng tôi nhận thấy các phân phối trung gian thỏa mãn được các tiêu chí trên chủ yếu là các hệ thống siêu thị và các đại lí trên thành phố
Chọn hai kênh phân phối chính là hệ thống siêu thị Big C và hệ thống siêu thị Coopmart vì hai kênh phân phối này phù hợp với tiêu chí đề ra đồng thời có thể nhờ uy tín của hai hệ thống siêu thị này quảng bá sản phẩm cúng như gây dựng lòng tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm với tiêu chí “ hàng thật, giá thật” Chỉ tiêu Siêu thị big C Siêu thị Coopmart Quy mô lô hàng Lớn. một khách hàng có thể
mua tại siêu thị một số lượng hàng rất lớn hoặc nhỏ tùy nhu cầu khách hàng
Tương tự
Thời gian chờ đơi Hệ thống thanh toán gọn, nhanh lẹ. Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm
Tương tự
Địa điểm thuận lợi Có măt trên toàn quốc bao gồm 11 siêu thị
Tại thành phố Hồ Chí Minh gồm 6 siêu thị đặt tại các vị trí khác nhau trong thành
toàn hệ thống đã có 35 siêu thị Co.opMart bao gồm 20 siêu thị ở TpHCM và 15 siêu thị ở tỉnh.
các điểm giao thông chính Sản phẩm đa dạng 5 ngành chính, như sau:
Thực phẩm tươi sống. Thực phẩm khô Hàng may mặc và phụ kiện Hàng điện gia dụng Vật dụng trang trí nội thất Tương tự Dịch vụ hỗ trợ + Xe buýt miễn phí + Giỏ đựng hàng có bánh xe
+ Gói quà miễn phí
+ Thẻ cào điện thoại
+ Giao hàng miễn phí
+ Sửa chữa quần áo
+ Máy rút tiền + Mua hàng trả góp
+ Phiếu mua hàng
+ Đổi – Trả hàng hóa
+ Hoá đơn VAT
+ Thanh toán bằng thẻ
+ Gói quà miễn phí.
+ Giao hàng miễn phí tận nhà + Bán phiếu quà tặng. + Bán hàng qua điện thoại. + Báo và tạp chí. + Thanh toán thẻ tín dụng
+ Máy rút tiền ATM
+ Tiếp nhận thông tin khách hàng
7.4. Xây dựng điều kiện và trách nhiệm củacác thành viên trong kênh phân phối
Công ty phải định rõ diều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối bao gồm: chính sách giá cả, điều kiện bán hàng quyền hạn theo lãnh thổ và trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện
• Chính sách giá cả
Xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu mà giữa công ty và kênh phân phối đều thừa nhận công bằng và đầy đủ
Bảng chiết khấu cho các kênh phân phối
Siêu thị Đại lí cấp 1 Đại lí cấp 2
8% 6% 4%
• Điều kiện bán hàng
+
hàng của ccông ty thanh toán bằng tiền mặt.
+ Chiết khấu theo số lượng: khi bên dịch vụ phân phối vượt chỉ tiêu số lượng bán được mà công ty quy định.
+ Giảm giá khi hàng rớt giá
• Trách nhiệm nhà sản xuất bao gồm:
+ Đảm bảo sẽ đạt được các chất lượng quy đinh về HACCP, ISO…
+ Đổi hàng khuyết tật • Quyền hạn lãnh thổ
• Trách nhiêm về dịch vụ hỗ trợ như: hợp tác quảng cáo, tư vấn khách hàng, huấn luyện nhân viên bồi dưỡng kiến thức để kịp thời triển khai các hoạt động, chương trình khuyến mãi, giải đáp thắc mắc khách hàng…