II. Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công
1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
1.1. Thành lập một bộ phận chuyên về Marketing.
Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ nội địa là mục tiêu đặt ra với công ty May Thăng Long, song hiện nay công ty mới xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, còn các thị trường khác nói chung là vẫn bỏ trống. Muốn mở rộng thị trường, vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp là phải nắm được nhu cầu thị trường. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nghiên cứu khảo sát thị trường, qua đó nắm bắt được các thông tin của thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về kiểu dáng, mẫu mã quần áo, giá cả và phương thức thanh toán, thông tin phản hồi từ phía khách hàng… Đồng thời công ty thu thập các thông tin về các yếu tố cạnh tranh như công ty May 10, may Đức Giang, Việt Tiến, Nhà Bè… để tìm hiểu và phân tích thực tế của các công ty này một cách cụ thể tỷ mỉ như chiến lược và chính sách của các đối thủ là gì? Tại sao họ lại sử dụng như vậy?... Từ đó tìm ra điểm yếu của đối phương, xem khả năng hiện có của mình để có biện pháp đối ứng thích hợp.
Mặt khác, nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xu hướng phát triển, từ đó công ty có thể điều chỉnh kịp thời các chính sách của mình như thị trường nào đang suy thoái thì nên rút lui, thị trường nào bão hoà nên giảm bớt các hoạt động Marketing và tăng cường đầu tư khai thác các thị trường còn tiềm năng.
Hiện công ty có một phòng Thị trường chuyên phụ trách việc xuất khẩu và một phòng KDNĐ phụ trách tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. Song hai phòng này cũng mới được thành lập một vài năm nên thực chất hoạt động vẫn chỉ là thực hiện nhiệm vụ của cấp trên giao phó chứ chưa thực sự là Marketing hay nói cách khác là chưa có bộ phận Marketing hoạt động thực sự. Ví dụ như phòng KDNĐ có các nhân viên như nhân viên thiết kế và ra tiêu chuẩn sản xuất, nhân viên theo dõi chất lượng hàng sản xuất, nhân viên lên phương án và lập dự trù sản xuất, nhân viên sáng tác mẫu và chuẩn bị bảng mầu, nhân viên theo dõi gia công nội địa, nhân viên thống kê tổng hợp và quyết toán đại lí, nhân viên nhóm KTSX, nhân viên quản lí đại lí, bộ phận bán hàng và nhân viên tiếp thị. Nhân viên tiếp thị mới chỉ đảm nhận các vai trò như lập kế hoạch cho từng năm, tổng kết và tính hiệu quả của các hình thức quảng cáo chứ chưa
Do vậy, công ty cần chú trọng hơn nữa, thành lập một bộ phận chuyên về Marketing trong các phòng:
- Bộ phận Marketing nội địa trong phòng KDNĐ. - Bộ phận Marketing xuất khẩu trong phòng thị trường.
Bộ phận Marketing nội địa gồm khoảng 4 người, trong đó có một người làm trưởng bộ phận phụ trách về hoạt động của bộ phận. Bộ phận này hoạt động theo sự chỉ đạo chung trưởng phòng Kinh doanh nội địa.
Các chi phí tối thiểu cần thiết phải chi cho bộ phận này: - Lương tháng bình quân: 1200.000 đ/người. Chi phí đầu tư ban đầu: 2.000.000 đ.
Công việc cụ thể của bộ phận Marketing:
- Nghiên cứu điều tra xem đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty và với các loại sản phẩm của công ty; số lượng sản phẩm của công ty tiêu thụ trên mỗi thị trường là bao nhiêu? Và công ty cần phải có những biện pháp cụ thể gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó.
- Xu hướng vận động của các thị trường về qui mô, cơ cấu và những sản phẩm mới cần phát triển là gì?...
Trên cơ sở đó, các phòng lên kế hoạch xây dựng, phân phối sản phẩm, lập các cửa hàng, đại lí và giới thiệu sản phẩm, đồng thời tổ chức các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương tại mỗi thị trường. Có như vậy, công ty mới có thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đó có các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát triển thị trường.
1.2. Lựa chọn cho các vùng thị trường từng hướng phát triển.
Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng khác nhau, công ty không thể sử dụng một chiến lược phát triển cho tất cả các thị trường, mà đối với mỗi thị trường công ty nên tiến hành khai thác thế mạnh của mình một cách hợp lí nhất theo đặc điểm riêng của thị trường đó.
Đối với thị trường các tỉnh miền Bắc, hiện công ty mới tiến hành khai thác ở một số thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định… và tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Tại đây, công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ khá dày với nhiều cửa hàng đại lí. Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường này, do địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn, việc thăm dò khảo sát và trao đổi thuận lợi hơn, việc tìm hiểu nhu cầu
hiện chưa có đủ ảnh hưởng gây tác động mạnh tới thị trường này. Do vậy, để tiếp tục duy trì tốt hơn thị trường này, công ty phải thường xuyên củng cố lòng tin của người tiêu ding.
Đối với thị trường các tỉnh như Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh… dân cư ở đây có thu nhập khá cao, có nhu cầu đối với sản phẩm của công ty mà bước đầu công ty đã thiết lập được một số cửa hàng, đại lí tại khu vực này thì công ty cần phải có các biện pháp củng cố thị trường này, tức là mở rộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụ. Công ty nên đưa ra các điều kiện ưu đãi ban đầu khuyến khích các đơn vị cá nhân làm đại lí giới thiệu và khuyến mãi người mua khi có dịp hội hè, lễ têt…
Đối với thị trường miền Trung, miền Nam, công ty cần phải tăng cường mở rộng hơn nữa. Tại các thành phố lớn như Huế, Đà Năng… công ty đã xây dựng được một số cửa hàng, đại lí song tốc độ còn quá kém.. Những thị trường này xa nơi sản xuất chính của công ty nên chi phí mua thấp do mức sống thấp, song một số điểm như Huế , Vinh, Đà Nẵng… thì lại là những thị trường đầy triển vọng.
Còn thị trường miền Nam, vừa có số dân đông, vừa có mức sống cao, nhu cầu may mặc lớn, công ty không thể bỏ qua thị trường này được. Nhưng sự cạnh tranh trên thị trường này là rất gay gắt, công ty phải đối mặt với những đối thủ mạnh như may Việt Tiến, may Nhà Bè, may Sài Gòn… công ty khó gây ảnh hưởng lớn tới thị trường này. Để có thể có được chỗ đứng, công ty nên xây dựng thêm các cửa hàng, chi nhánh với quy mô lớn, khi mở rộng nên kèm theo các chương trình quảng cáo, khuyến mại để tiếp xúc khách hàng và trong thời gian đầu công ty có thể chịu lỗ để thu hút khách hàng và để tạo mối quan hệ lâu dài.
Tại các vùng thị trường công ty đã qui hoạch, công ty cũng nên quan tâm nhiều hơn tới các vùng ngoại thành thị trấn xung quanh vì sức mua ở những thị trường này cũng rất lớn. Công ty có thể tiến vào thị trường này bằng cách cung cấp các sản phẩm được may bằng chất lượng vải nội, chất lượng vừa phải và giá cả phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng.
Đối với những khu vực thị trường hiện công ty chưa có kế hoách thâm nhập thì công ty cũng nên triển khai dần việc nghiên cứu thị trường để phục vụ cho chiến lược
Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nếu được Công ty thực hiện quy mô hơn, bài bản hơn, hiệu quả hơn thì đó sẽ là thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty trên thị trường .
Hàng năm, công ty đã chi ra một số tiền không nhỏ cho việc quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm… trong nước, song như vậy chưa phải là nhiều.
Để hoạt động Marketing có hiệu quả công ty May Thăng Long nên nghiên cứu để xác định đưa ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Việc tăng ngân sách sẽ được sử dụng vào các hoạt động sau:
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như các loại báo: Hà Nội, Nhân dân, Lao Động,… các tạp chí Dệt- May, tạp chí Công Nghiệp…qua đài Tiếng nói Việt Nam và qua các đài Truyền hình TW và địa phương. Để hoạt động này có hiệu qủa công ty nên nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo và phương tiện quảng cáo, công ty có thể liên tục quảng cáo trên một số từ báo Trung ương có lượng độc giả lớn, quảng cáo định kỳ trên một số tạp chí, báo, Tivi…Khi quảng cáo, công ty có thể quảng cáo trên một số báo đài tại địa phương mà công ty đang tiến hành thâm nhập và phát triển, vì vừa có thể tiếp cận đúng đối tượng vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo. Đồng thời, công ty có thể tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty qua các Catalogue, tờ rơi vào những dịp đặc biệt.
- Thực hiện các chương trình khuyến mại, tích cực tham gia vào các hội chợ, các triển lãm, các diễn đàn doanh nghiệp… Sản phẩm của công ty có thể đem tặng thưởng hoặc đưa ra các điều kiện hấp dẫn khách hàng như giảm giá theo số lượng mua hàng, tăng cường các dịch vụ miễn phí như bao gói… tham gia vào các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá, thể thao Trung ương và địa phương. Có như vậy mới tạo được uy tín mạnh mẽ về sản phẩm của công ty . - Ngoài ra, với đội ngũ bán hàng, marketing thị trường, công ty nên có chế độ
thưởng phạt rõ ràng để họ tích cực hơn trong công việc của mình. Có như vậy công ty mới có thể phát triển được thị trường tiêu thụ.