IV – Tổ chức đàm phán 4.1 Chuẩn bị chiến lược
4.1.1. Chuẩn bị tư duy chiến lược
Người ta ví rằng chiến lược là vũ điệu trong mưa. Tuy không thể tác động gì đến thời tiết, nghĩa là không thể làm mưa tạnh, nhưng chiến lược lại có tác động tích cực đến con người, nghĩa là làm cho người ta hoàn toàn ở tư thế trong cuộc. Như vậy, cái mà chiến lược cải thiện không phải là môi trường mà là con người.
Có thể phân biệt tư duy chiến lược (stragetic thinking) với tư duy ứng biến (incremental thinking). Đặc điểm của tư duy ứng biến là mang tính đối phó. Nhà đàm phán, khi đối mặt với một vấn đề, hoặc một tình huống đột biết, bất kể đó là một cơ hội hay là một đe doạ, sẽ lựa chọn một trong số giải pháp tiềm tàng, tính hơn thiệt và sắp xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận và chọn giải pháp cho lợi nhuận cao nhất ở hời điểm hiện tại.
Đặc điểm của tư duy chiến lược là mang tính hệ thống và toàn diện. Nó đòi hỏi nhà đàm phán phải tính đến mục đích chung và mục đích cụ thể. Nhà đàm phán phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh.
Kết quả của quá trình phân tích là một loạt các giải pháp với những hậu quả có thể. Giải pháp được chọn phải nhất quán với mục đích và mục tiêu mọi mặt, trong đó cơ bản là lợi nhuận. Chưa có nghiên cứu nào về đàm phán nói tư duy ứng biến và tư duy chiến lược phương thức nào hơn hẳn phương thức nào.
Có lẽ chỉ nên nói rằng mỗi phương thức đều hay, tuỳ từng nơi, từng lúc, từng thời điểm phù hợp. Tư duy chiến lược chỉ là phương thức tư duy trong đàm phán. Nhà đàm phán thạo việc biết rõ khi nào nên dùng tư duy chiến lược, khi nào nên dùng tư duy ứng biến. Trong khi tư duy chiến lược giúp tìm ra những giải pháp lớn
cho một vấn đề đàm phán một cách hợp lý, tư duy ứng biến có thể là mảnh đất màu mỡ để từ đó nảy ra những phát hiện độc đáo.
Tư duy chiến lược, mặc dù mang tính sáng tạo, tính nhất quán, tính tổng thể, vẫn có những hạn chế nhất định. Nó khiến nhà đàm phán chủ quan về tình hình trong khi chưa hẳn đã là thế. Chiến lược càng tinh vi càng dễ gây ảo tưởng chiến lược vì những yếu tố chiến.