IV – Tổ chức đàm phán 4.1 Chuẩn bị chiến lược
4.1.3. Chuẩn bị biện pháp chiến lược
Thái độ và biện pháp chiến lược tuỳ từng tình hình cụ thể mà có những hình thức cụ thể. Ở chỗ này, ta dùng biện pháp nhỏ giọt, đưa ra đòi hỏi từng chút một để phía đối phương đỡ ngần ngại. Ở chỗ khác, ta dùng biện pháp trọn gói, đưa ra toàn bộ đòi hỏi cùng một lúc, mà vẫn đảm bảo đàm phán thành công. Dưới đây là một số biện pháp chiến lược thường được sử dụng trong đàm phán kinh doanh:
•Kiên nhẫn: Dù có nôn nóng đến bao nhiêu, cũng không được bộc lộ để đối phương biết.
•Nín nhịn: Không bao giờ khước từ đàm phán dù việc đàm phán kéo dài lê thê. Nín nhịn là biện pháp chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thời gian.
•Lạnh lùng: Hầu như không biểu lộ quan tâm ra bên ngoài. Đàm phán có thể tiến triển, có thể tan vỡ, điều đó không ảnh hưởng. Đây cũng là biện pháp gây sức ép.
•Bộc lộ thái độ chia sẻ: Có quan tâm, có đặt mình vào vị thế của phía bên kia. Đây là biện pháp có tác động mạnh để phá vỡ bế tắc và hàn gắn những dị biệt.
Có thái độ chân tình nhưng không lan sang phạm trù đồng cảm cá nhân. Chỉ bộc lộ thái độ chia sẻ khi thực sự muốn thế.
•Chuyển hướng đột ngột: Tìm cách để thoát khỏi bế tắc, vượt qua những trở ngại để đi đến kết thúc đàm phán thắng lợi.
•Làm động tác giả: Nghi binh đối phương đi về hướng này, nhưng thực tế lại đánh về hướng khác. Làm động tác giả là hành động kỹ thuật buôn bán/ thương mại chứ không phải là hành động lừa dối. Làm động tác giả trong đàm phán khi muốn bảo vệ một điểm cụ thể nào đó trong thoả thuận.
•Bỏ bàn đàm phán: Bỏ đối phương lại một mình để đàm phán với chính họ. Biện pháp này không hẳn là cực đoan như mọi người thoạt nhìn, vì cũng có thể mở lại đàm phán.
•Biến thành chuyện đã rồi: Một bên đàm phán đơn phương đưa ra lời đe doạ, đưa vấn đề đàm phán thành chuyện đã rồi, không bao giờ có thể thay đổi được nữa. Người ta chỉ sử dụng biện pháp này khi vấp phải những vấn đề vô cùng gay cấn và cũng sử dụng nó một cách thận trọng.
•Biện pháp nhặt nhạnh: Cắt một chút ở đây, cắt một chút ở kia, chẳng mấy chốc mà cắt hết chiếc bánh. Một số nhà đàm phán cũng làm theo kiểu này, họ moi từng chút lợi nhuận, từng chút một thôi, nhưng không biết bao giờ dừng. •Khoanh vùng giới hạn: Đặt giới hạn cho cuộc đàm phán và bám chắc vào giới hạn đó. Đây là biện pháp chống lại thái độ gây áp lực trong đàm phán của đối phương.