Ngay từ khi thành lập, Công ty đã xác định Việt Nam có một thị trường ôtô – Xe máy rất rộng lớn và đầy hứa hẹn. Do đặc thù nước ta với dân số hơn 80 triệu người nhưng tại thời điểm khảo sát năm 1995, thì tỷ lệ phương tiên cá nhân trên đầu người của Việt Nam lại quá thấp, mặt khác giao thông công cộng kém phát triển cộng với mạng lưới cơ sở hạ tầng giao thông yếu kém điều này khiến cho nhu cầu sử dụng xe máy làm phương tiện rất lớn.
Vào thập niên 90 của thế kỷ trước thì tại Việt Nam hầu hết là xe máy sản xuất ở nước ngoài được nhập khẩu nguyên chiếc về Việt Nam với giá thành rất cao. Có hai thương hiệu là HONDA và SUZUKI là 2 hãng có nhà máy sản xuất và lắp ráp trong nước nhưng cũng vừa mới thành lập và giá thành tương đối cao do tỷ lệ nội địa hóa vẫn rất thấp.
Công ty YAMAHA được thành lập vào thời điểm này đã nhận thức rất rõ cơ hội đối với ngành sản xuất xe máy Việt Nam. Chiến lược sản phẩm của Công ty đề ra ngay từ đầu là đáp ứng mọi nhu cầu cả thị trường cả nông thôn cũng như thành thị, của cả khách hàng có thu nhập cao chấp nhận những sản phẩm có giá thành cao hay những khách hàng có thu nhập thấp. Do vậy ngay từ đầu, muốn chiếm lĩnh thị trường, thì sản phẩm của Công ty phải phong phú đa dạng, phù hợp với khách hàng là cư dân nông thôn chỉ có thể chấp nhận sản phẩm có giá thành vừa phải với chất lượng tốt, đồng thời Công ty cũng
phải có những sản phẩm đáp ứng yêu cầu cao về tính năng kỹ thuật, mẫu mã với kiểu dáng mới và sành điệu, những Model xe Ga đang thịnh hành trên thị trường. Những sản phẩm này có thể cao giá nhưng vẫn được nhóm khách hàng có thu nhập cao, những thị trường thành thị chấp nhận.
Chính vì vậy, Công ty phải có chiến lược rõ ràng để chiếm lĩnh thị trường nông thôn với các dòng sản phẩm có giá thành phải chăng và thị trường thành phố với những dòng xe đắt tiền. Việc chia thị trường theo tính chất địa lý hành chính cũng chỉ mang tính tương đối vì với tốc độ tăng trưởng kinh tế và tốc độ đô thị hoá như hiện nay thì việc phân chia như vậy chỉ có ý nghĩa thống kê. Kể cả về tính năng kĩ thuật, với chất lượng hạ tầng giao thông ngày càng phát triển về số lượng và chất lượng thì một sản phẩm cao cấp mang sử dụng cho nhu cầu ở vùng nông thôn cũng không ảnh hưởng gì đến chất lượng của sản phẩm.
Dưới đây là biểu đồ so sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữa thị trường nông thôn và thành thị. Trong tương lai khoảng cách chênh lệch về doanh thu sẽ ngày càng được thu hẹp.
69%31% 31% 62% 38% 59% 41% 2007 2008 2009
Biểu đồ - Tỷ lệ doanh thu theo thị trường Nông thôn - Thành phố
Thành phố Nông Thôn
Biểu đồ số 3 :Tỷ trọng doanh thu giữa thị trường: Nông thôn và
Thành thị.
* Qui ước Toàn bộ doanh thu của Công ty được phân bổ ở hai thị trường: Nông thôn và Thành thị
+ Thành thị : Là địa bàn sản phẩm được tiêu thụ là thành phố lớn thuộc Trung ương, các thành phố thuộc tỉnh và đặc biệt có thể có một số thị trấn thị tứ mà dân cư có thu nhập cao như cửa khẩu vùng biên, khu cụm CN, chế xuất.
+ Nông thôn : Là địa bàn mà sản phẩm được sử dụng cho cư dân cư trú ở vùng thôn quê, thị trấn thị tứ, vùng sâu vùng xa mà đặc điểm chính là cư dân có thu nhập thấp.
Thực tế sản lượng hàng xe máy có sức tiêu thụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, theo đánh giá chủ quan thì có yếu tố cơ bản quyết định đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm. Đó là thu nhập của khách hàng và mục đích chính chủ yếu của khách hàng đối với sản phẩm xe máy.
Đối với khách hàng là cư dân thành thị, nói chung có thu nhập cao và mục đích chính sử dụng xe máy là phương tiện đến công sở hay đi chơi Picnic cuối tuần, hay đơn giản vì xuất hiện Model mới. Nhóm khách hàng này đòi hỏi xe máy phải có tính năng kỹ thuật cao, đời mới, yêu cầu cao về thiết kế mỹ thuật và chấp nhận giá thành xe có thể cao.
Đối với khách hàng là cư dân ở địa bàn Nông thôn, thực tế họ cần chiếc xe giá rẻ, bền vì có thể sử dụng với tần suất cao, trên điều kiện đường xá không tốt và nói chung họ chỉ mua nếu nhu cầu là thực sự cần thiết.
Qua Biểu đồ 3 : Phân tích tỷ lệ % doanh thu năm gần đây của Công ty thì thấy ở năm tài chính 2007 phần lớn sản phẩm của Công ty được bán ở địa bàn thành thị. Riêng đối với địa bàn Nông thôn, thời gian này khách hàng chủ yếu lựa chọn xe Sirius, đây là dòng xe của YAMAHA duy nhất tại thời điểm này có giá thành phù hợp với khách hàng là cư dân ở Nông thôn, trong khi đó Honda cũng nhắm vào khách hàng nông thôn bằng nhãn hiệu Wave anpha với giá rẻ và chất lượng khung gầm chỉ hơn xe Trung Quốc 1 bậc, vậy nên phải mất 1 năm sau khi thị trường có đủ thời gian phản ánh về chất lượng của Sirius và Wave anpha, khi đó Sirius mới có bước tăng trưởng mạnh về số lượng trên địa bàn là thị trường Nông thôn
Bảng 3- Tỷ lệ các dòng xe được tiêu thụ tại thị trường Nông thôn và Thành thị
TT Tên xe Nông thônNăm 2007Thành Thị Nông thônNăm 2008Thành Thị Nông thônNăm 2009Thành Thị
1 Sirius 72% 28% 78% 22% 81% 19% 2 Jupiter 62% 38% 59% 41% 60% 40% 3 Mio 76% 24% 86% 14% 81% 19% 4 Nouvo 85% 15% 80% 20% 83% 17% 5 Exciter 67% 33% 77% 23% 64% 36% 6 Taurus 88% 12% 84% 16% 91% 9% 7 Lexam 67% 33% 80% 20% 71% 29%
Theo số liệu phòng Marketing
Căn cứ vào Bảng 3, ta nhận thấy 2 dòng xe có giá rẻ nhất của YAHAMA là Sirius và Taurus được tiêu thụ chủ yếu ở địa bàn là nông thôn, thực tế ngoài yếu tố giá cả, thì thiết kế kỹ thuật và kiểu dáng cũng rất phù hợp địa bàn Nông thôn. Đối với dòng xe máy đắt tiền, xe tay ga .. thì qua số liệu thống kê ta cũng nhận thấy được tiêu thụ chủ yếu ở địa bàn thành phố. Ở đây khách hàng có thu nhập cao cùng với điều kiện hạ tầng giao thông phù hợp với dòng xe này.
Từ phân tích ở trên về tình hình các dòng sản phẩm được tiêu thụ theo thị trường là địa bàn nông thôn và thành thị ở trên, ta nhận thấy các kế hoạch Marketing, các chương trình giới thiệu sản phẩm, hay các chương trình khuyến mãi, kích cầu nên áp dụng tại mỗi địa bàn những phương thức tiếp cận dòng sản phẩm cụ thể khác nhau. Ví dụ khi về địa bàn là trung tâm một huyện nào đó, sau khi xác nhận đây là địa bàn nông thôn với mức thu nhập trung bình thì ta nên tập trung hơn vào sản phẩm là Sirius và Taurus. Còn khi tổ chức chiến dịch Marketing tại các thành phố lớn thì nên ưu tiên các xe đắt tiền, xe tay ga như Nouvo, Lexam, Eciter .,.
Việc phân chia thành thị trường nông thôn và thành thị chỉ mang ý nghĩa tương đối, và chỉ nhằm mục đích thống kê qua đó căn cứ vào số liệu thống kê, Phòng Marketing có thể đưa ra những chương trình làm việc đối với từng vùng miền một sắc thái tiếp thị phù hợp. Càng ngày khi kinh tế càng phát triển, hạ tầng giao thông ngày càng được hoàn thiện, sự khác biệt giữa vùng nông thôn và thành thị sẽ không còn, khi đó bộ phân Marketing khi nghiên cứu thị trường này cần tập trung phân loại nhóm khách hàng trên cơ sở thu nhập, công việc trong xã hội.
Cụ thể trong trường hợp của Công ty YAMAHA hiện nay, đối với thị trường là các thành phố lớn, trực thuộc trung ương, các tỉnh, trung tâm kinh tế lớn của vùng miền thì cần tiếp thị mạnh các dòng xe ga, xe có tính năng ưu việt, đây là thị trường mang lại doạnh thu chính cho công ty.
Đối với các xe có giá rẻ như Sirius, Taurus, Jupiter hay Mio cần có những chiến dịch Marketing phù hợp nhằm giới thiệu tới nhóm khác hàng là cư dân ở nông thôn, các dòng xe này hiện đang được tiêu thụ mạnh, những dòng xe này có doanh thu chính tại đây.