Cạnh tranh là một trong những quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường. Đặc biệt đối với ngành công nghiệp phụ trợ ô tô, xe máy, sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp linh kiện Việt Nam và các nhà cung cấp linh kiện nước ngoài ngày càng trở nên gay gắt hơn. Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh, Công ty cần xây dựng được vị thế của mình trên thị trường với các lợi thế hơn hẳn đối thủ. Các nhà lắp ráp ô tô, xe máy lớn trong nước đều chỉ lựa chọn các nhà cung cấp có đủ năng lực thực hiện QCD. Vì vậy Công ty cần xây dựng lợi thế của mình trên ba vấn đề là: chất lượng, giá và khả năng cung ứng kịp thời.
Thứ nhất, về vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm là điều kiện quan trọng nhất để thu hút khách hàng và giữ uy tín của Công ty trên thương trường. Muốn vậy, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Triển khai thực hiện có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2008. Để hệ thống đó thực hiện liên tục và đồng bộ ở tất cả các phòng ban, phân xưởng trong toàn Công ty, phát huy tác dụng lâu dài trong việc không ngừng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh và uy tín của Công ty trên thị trường, Công ty cần phải thực hiện một cách nghiêm túc hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001, bằng cách duy trì và liên tục cải tiến hoàn thiện các thủ tục của hệ thống ISO 9001 và tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng kiến thức ISO 9001 cho cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty .
+ Thực hiện hiện đại hoá từng phần về công nghệ và trang thiết bị, hạn chế tối đa việc nhập khẩu thiết bị quá cũ và đã lạc hậu. Phải thường xuyên học hỏi kinh nghiệm của đơn vị bạn về công nghệ và trang thiết bị.
+ Tăng cường trao đổi với khách hàng để năm bắt nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
+ Tổ chức tốt khâu nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Thứ hai, về vấn đề giá sản phẩm. Để tạo ra sức cạnh tranh cho sản phẩm thì vấn đề giảm giá sản phẩm cũng là một vấn đề hết sức quan trọng. Hiện nay, giá thành sản phẩm của Công ty được xác định bằng các chi phí sản xuất và các chi phí giao dịch khác. Trong thời gian tới, Công ty cần chú ý đến một số biện pháp sau để giảm giá thành sản phẩm:
+Tăng cường quản lý khâu định mức tiêu hao vật tư, cải tiến công nghệ sản xuất, xử lý các giải pháp kỹ thuật đưa vào cơ cấu giá thành nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm bớt phế liệu, phế phẩm.
+ Đầu tư thêm máy móc, thiết bị công nghệ tiên tiến, hiện đại và đồng bộ, áp dụng công nghệ mới, để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động.
+ Tăng tỷ trọng sử dụng nguyên liệu nội địa có chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu về sản phẩm, chủ động trong sản xuất và để giảm chi phí cho việc nhập nguyên liệu từ nước ngoài, từ đó có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của sản phẩm nhờ chi phí giảm. Để tăng việc sử dụng nguyên liệu nội địa, Công ty cần hợp tác với các nhà sản xuất nguyên liệu nội địa. Công ty cũng cần tổ chức một đội ngũ cán bộ cung ứng vật tư mạnh về chuyên môn. Các quy chế nghiệm thu nguyên vật liệu cần được tổ chức có khoa học và chặt chẽ, phân định được trách nhiệm rạch ròi giữa những người thực hiện.
+ Thực hiện tiết kiệm nguyên liệu bằng cách đa dạng hoá sản phẩm, tận dụng lợi thế sản xuất về quy mô.
Thứ ba, về khả năng cung ứng. Trước những đòi hỏi khắt khe của khách hàng về tiến độ và thời gian giao hàng, Công ty luôn chịu một sức ép lớn trong cả hoạt động sản xuất lẫn tiêu thụ. Để tạo cho mình lợi thế cạnh tranh trong hoạt động này, Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, giao chi tiết và đúng thời hạn, đồng thời Công ty cũng cần xây dựng kế hoạch chuẩn bị vật tư, nguyên liệu để đáp ứng kịp thời cho sản xuất, đặc biệt là những nguyên liệu phải nhập khẩu, điều này đòi hỏi phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khoạt động xuất và nhập các nguyên liệu cũng như thành phẩm.
Trong dài hạn, để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm, Công ty cần phối hợp đồng bộ các giải pháp trên một cách có hiệu quả, từ đó sẽ thu hút được khối lượng lớn các đơn đặt hàng và từng bước nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường.
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nó là cơ sở trong việc đề ra những chiến lược, chính sách, biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Mục này xin đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao tính hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty Xích Líp Đông Anh.
Thứ nhất, Ban giám đốc Công ty cần có những nhận thức đúng đắn về vai trò của nghiên cứu thị trường đối với hoạt động kinh doanh. Nền kinh tế ngày nay được gọi là nền kinh tế tri thức và vai trò của thông tin có tính chất quyết định sự thành công trong mọi hoạt động. Tư tưởng này đã có từ 2.500 năm trước, Binh pháp Tôn Tử có viết : "Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không biết địch, trận thắng trận bại, không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại”. Muốn biết phải có thông tin. Thông tin ấy chính là mục tiêu và kết quả mà hoạt động nghiên cứu thị trường mang lại.
Mặt khác, cần tránh những hiểu biết sai lầm về nghiên cứu thị trường như cho rằng nghiên cứu thị trường là việc của đội ngũ trí thức và hàn lâm. Tuy nhiên, những người làm nghiên cứu giỏi đều ý thức rõ rằng mọi người đều có thể dễ dàng thiết kế và thực hiện nghiên cứu thị trường. Hoặc nghiên cứu thị trường quá tốn kém. Nghiên cứu thị trường không nhất thiết là phải tiến hành khảo sát, phỏng vấn thật nhiều người và thực hiện các phân tích phức tạp trên máy tính vốn rất tốn kém, mà có thể sử dụng nhiều kỹ thuận ít tốn kém hơn (ví dụ như kỹ thuật nghiên cứu tại văn phòng hoặc tìm kiếm trên mạng internet).
Thứ hai, một đội ngũ nhân viên thị trường giỏi là yếu tố then chốt mang lại sự hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. Bước đầu, Công ty có thể tổ chức và sắp xếp một số nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm lâu năm về lĩnh vực kinh doanh cũng như các kiến thức kinh tế khác để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích và đánh giá những thông tin về thị trường. Về lâu dài, Công ty cần tổ chức cho cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về hoạt động nghiên cứu thị trường hoặc có kế hoạch tuyển dụng các nhân viên có trình độ và được đào tạo có bài bản.
Thứ ba, lập một kế hoạch nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh cho từng tháng hoặc từng quý. Một dự án nghiên cứu thị trường có hiệu quả bắt nguồn từ việc chuẩn
bị, phân loại công việc và lập kế hoạch tốt. Trong khuôn khổ có hạn về thời gian và tiền bạc, đòi hỏi cần phải thu thập rất nhiều dữ liệu nhưng vẫn đảm bảo không bị chệch hướng. Việc nghiên cứu sẽ thành công khi được cấu trúc hoá phương pháp tiếp cận nghiên cứu. Thông thường, tiến hành một dự án nghiên cứu thị trường cần trải qua 6 bước cụ thể:
+ Bước một: Xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu. Các vấn đề nghiên cứu rất phong phú và đa dạng nên việc xác đinh rõ mục tiêu ban đầu là rất cần thiết, tránh tình trạng nghiên cứu rất nhiều vấn đề nhưng lại không phục vụ cho mục đích ban đầu. Nên đặt cầu hỏi rõ ràng: Việc nghiên cứu này nhằm làm rõ cái gì?
+ Bước hai: Lựa chọn các kỹ thuật nghiên cứu phù hợp. Bao gồm nghiên cứu tại văn phòng, nghiên cứu qua internet, và nghiên cứu thực địa. Mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm riêng tùy từng mục đích, sự phức tạp của đối tượng nghiên cứu, thời gian, tiền bạc mà sử dụng từng phương pháp hoặc kết hợp cả ba phương pháp.
+ Bước ba : Lập một kế hoach nghiên cứu hoàn chỉnh. Khi đã xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu và các kỹ thuật nghiên cứu được sử dụng, cán bộ nghiên cứu thị trường cần thiết lập kế hoạch nghiên cứu để thu được các thông tin cần thiết Trong qua trình thu thập thông tin hãy bắt đầu tiến hành ngay việc phân loại tất cả các dữ liệu thành các tập nhỏ theo chủ đề. Như vậy sẽ giúp phân biệt được dữ liệu về chủ đề đã đủ cho nhu cầu chưa và còn phải thu thập thêm những thông tin nào.
Bảng 3.3: Kế hoạch nghiên cứu thị trường 2011
Đối tượng nghiên cứu Miền Trung TT Chủ đề
Nguồn thu thập thông tin
Thời gian thực hiện trước ngày Ngày hoàn thành Kết luận ngắn gọn 1 Tốc độ tăng trưởng
Báo, tạp chí thương mại, Cổng thông tin điện tử, Phòng thương mại, website.
28/11/2010 27/11/2010 Tăng 13%
2 Đối thủ cạnh tranh
Tham gia hội trợ, website công (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ty. 5/12/2010 4/12/2010
Yếu. Có khả năng xâm nhập thị trường 3 Giá cả Sở Công thương, khảo giá trực
tiếp. 10/12/2010 8/12/2010
Cao. Có thể cạnh tranh bằng giá. 4 Xu hướng thị
trường Thư viện,báo tạp chí thương mại 16/12/2010
Cần nghiên cứu thêm.
5 Các trung gian
thương mại Khảo sát, gặp gỡ trực tiếp 22/12/2010 20/12/2010
Có thể thiết lập một số đại lý.
( Nguồn: Tự thiết kế)
Một bản kế hoạch tác nghiệp để nghiên cứu được mô tả trong Bảng 3.3 dưới đây . Kế hoạch này sẽ giúp thực hiện nghiên cứu một cách hiệu quả và bảo đảm về
thời gian. Sau khi thu thập đủ thông tin, nên tóm tắt có thông tin liên quan thành những kết luận ngắn gọn về từng chủ đề. Khi thực hiện xong những việc này, lập hồ sơ về từng thị trường, trong đó lưu trữ các dữ kiện và số liệu chủ yếu ban đầu. Những hồ sơ này sẽ giúp Công ty nhận biết việc xâm nhập thị trường mới là dễ hay khó, các bước tiếp theo sẽ là gì hoặc cần phải nghiên cứu sâu hơn vấn đề gì.
+ Bước bốn: Tiến hành thu thập dữ liệu liên quan. Sau khi đã xây dựng xong kế hoạch nghiên cứu, bước tiếp theo là thu thập dữ liệu từ tất cả các nguồn có sẵn một cách hiệu quả nhất. Có thể bắt đầu thu nhập thông tin liên quan theo thứ tự ưu tiên từ dễ đến khó.
+ Bước năm: Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin. Sau khi thu thập, dữ liệu cần phân loại và tránh bị lạc hướng trong một lượng thông tin quá tải. Xem xét các chủ đề theo bảng kế hoạch nghiên cứu sẽ cho thấy những gì đã được thực hiện, những gì còn bỏ sót và khi nào có thể dừng việc tìm kiếm và bắt đầu phân tích. Sau khi phân loại tiến hành sàng lọc và đối chiếu để lấy các thông tin tin cậy và hữu ích.
+ Bước sáu: Giải thích nguyên nhân và dự đoán vấn đề sẽ xảy ra.Tại thời điểm này khi tất cả các dữ liệu đã được thu thập và tổ chức thành thông tin hữu ích, chúng cần được chuyển hoá thành tri thức. Trong quá trình chuyển hoá thông tin, cán bộ nghiên cứu thị trường cần sử dụng kỹ năng phân tích và chuyên môn để chỉ ra sự vận hành của thị trường, làm rõ những thách thức, cơ hội, cũng như những hậu quả có thể do những đối tượng khác trên thị trường gây ra. Có thể tổng hợp các tri thức này thành một báo cáo ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu và chi tiết bằng văn bản.
Thứ tư, Công ty cần có các dự toán ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Bất kì hình thức nghiên cứu nào cũng cần dự trù kinh phí càng chính xác càng tốt. Biết trước nguồn ngân sách sẽ tránh được các vấn đề nảy sinh liên quan tới tai chính với các bên như các chuyên gia nghiên cứu hoặc các nhà cung cấp dịch vụ thông tin kinh doanh. Công ty cũng nên cân nhắc giữa hiệu quả và chi phí của việc tự nghiên cứu hoặc thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường trước khi tiến hành một dự án nghiên cứu.
3.2.4. Nâng cao hoạt động marketing trong tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động marketing tập chung vào bốn công cụ chiến lược là sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Hiện nay, Công ty vẫn chưa chú trọng đầu tư vào các hoạt động quan trọng này. Để đẩy mạnh hoạt động marketing trong tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, Công ty cần có kế hoạch tổ chức xây dựng Phòng marketing với chức năng nhiệm vụ riêng biệt. Về kế hoạch nhân sự, bước đầu có thể sử dụng các cán bộ phòng kinh doanh có năng nực và chuyên môn tốt đảm nhiệm tạm thời đến khi Công ty tuyển dụng được những nhân viên marketing được đào tào bài bản từ các trường đại học.
Thứ hai, mục tiêu chiến lược của hoạt động marketing hiện nay của Công ty cần tập chung vào hai vấn đề lớn:
Một là, xây dựng chiến lược tổng thể tạo dựng và phát triển thương hiệu cho các sản phẩm của Công ty trên thị trường. Đây à một vấn đề hết sức khó khăn đòi hỏi phải có những bước đi thận trọng và những kế hoạch trong dài hạn. Trước hết, Công ty cần phân đoạn thị trường, lựa chon một thị trường mục tiêu của Công ty sau đó tập trung các công cụ marketing - mix tiến hàng việc định vị các giá trị sản phẩm, thương hiệu trên thị trường mục tiêu. Công ty cần cố gắng lựa chọn những giá trị cốt lõi, khác biệt nhất so với đối thủ cạnh tranh nhằm tăng cường khả năng nhận biết thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Trên cơ sở đã định vị chính xác giá trị cốt lõi thương hiệu, Công ty cần thực hiện một loạt các biện pháp truyền thông, quan hệ công chúng nhằm quảng bá một cáh trọng tâm tới các khách hàng mục tiêu của mình.
Hai là, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phối.Công ty cần sử dụng các hoạt động xúc tiến như tham gia các hội trợ triển lãm kết hợp với các hoạt động marketing trực tiếp, kết hợp công cụ xúc tiến kéo và đẩy trong kênh phân phối, hỗ trợ thông tin và các hoạt động truyền thông, quan hệ công chúng cho các thành viên trong kênh.
3.2.5. Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và phát triển hệ thống tiêu thụ
Một hệ thống kênh được thiết kế tốt sẽ có khả năng hoạt động tốt nếu như công tác quản lý nó có hiệu quả. Mục này đề cập đến một số giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty.
Thứ nhất, Công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên kênh. Có thể coi mỗi thành viên kênh như một mạch máu lưu thông toàn bộ hoạt động sản xuất và kinh doanh. Các mạch máu này có liên kết với nhau thì việc tuần hoàn các dòng chảy tiền tệ và hàng hóa mới diễn ra thông suốt. Để có được những thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng được yêu cầu đặt ra của Công ty đồng thời cũng thoả mãn được nhu cầu của thị trường thì công ty phải sử dụng những biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc giữa trung gian phân phối và Công ty. Mặt khác,