2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lợng bán hàng
Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đợc thực hiện. Nói cách khác lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trờng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng
- Lực lợng bán hàng hỗn hợp
• Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng
Lực lợng bán hàng có thể đợc chia thành: + Lực lợng bán hàng tại văn phòng
Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
+ Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Là bộ phận các nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có
trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn đợc phân công.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, trởng đại diện bán hàng ....
+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng + Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Ngời giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi giao hàng
- Ngời tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy), ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài
- Ngời chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tín cung cấp thông tin về sản phẩm cho ngời sử dụng hiện tại hay tiềm năng - không đợc phép tiếp nhận đơn hàng
- Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho các khách hàng
- Ngời tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu đợc các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các đại lý bán hàng có hợp đồng:
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới.
• Lực lợng bán hàng hỗn hợp:
Hai loại lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá
trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng