I- Một số đặc điểm về công ty CP Vật TBVTV Hoà Bình 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà
Nguồn: Bảng doanh thu theo khu vực thị trờng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
0 10.000.000 20.000.000 30.000.000 40.000.000 50.000.000 60.000.000 70.000.000 Doanh thu 2000 2001 2002 Năm
Doanh thu theo khu vực thị trường qua các năm
Khu vực Miền Bắc Khu vực Miền Trung Khu vực Miền Nam
Nhìn vào bảng 1 ta thấy rằng thị trờng chính của công ty vẫn là thị tr- ờng Miền Nam với doanh thu luôn tăng cao là 22.302 triệu đồng năm 2000, 32.188 triệu đồng năm 2001 và 64.918 triệu đồng đồng năm 2002 so với thị trờng Miền Bắc là 6.331 triệu đồng năm 2000, 8.123 triệu đồng năm 2001 và 17.485 triệu đồng năm 2002, điều này tạo ra gợi ý về marketing cho công ty trong việc tiếp tục khai thác thị trờng miền Nam và có chính sách tiếp tục nâng cao thị phần ở khu vực miền Bắc.
4.1.4 Mạng l ới bán hàng của công ty
Mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các kênh phân phối có nhiệm vụ đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp, tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô của thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó
Do thị trờng tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc nên công ty đã xây dựng một hệ thống mạng lới bán hàng rộng khắp với hai chi nhánh và các đại lý đợc bố trí tại các vùng trên toàn quốc. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Do tiềm lực của công ty có hạn nên công ty không thể thành lập các cửa hàng trực tiếp bán đến tay ngời tiêu dùng mà khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý cấp I. Đây là hệ thống đại lý do công ty trực tiếp lựa chọn và quản lý. Hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Vì vậy các đại lý này đợc hởng chính sách u đãi của công ty nh hỗ trợ vận chuyển, chính sách cho trả chậm, hởng các khoản chiết khấu, chính sách quảng cáo khuyến mại. Luồng hàng hoá trong kênh đợc di chuyển từ công ty và chi nhánh xuống các đại lý cấp I, rồi xuống đại lý cấp II, xuống ngời bán lẻ và cuối cùng tới tay ngời sử dụng. Tuy nhiên hệ thống đại lý cấp II công ty không kiểm soát mà do các đại lý cấp I quản lý cũng nh những ngời bán lẻ do đại lý cấp II quản lý. Có thể nói hàng hoá của công ty có tiêu thụ đợc hay không hoàn toàn do các đại lý cấp I. Chính vì vậy, chính sách đối với hệ thống đại lý cấp I có vai trò đặc biệt quan trọng với công ty và đợc công ty lên kế hoạch chu đáo. Đối với các đại lý cấp II công ty hỗ trợ về mặt kỹ thuật nh tổ chức trình diễn kỹ thuật, hội thảo đầu bờ, cung cấp các kiến thức cơ bản cho họ có thể bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên công ty vẫn phải theo dõi hệ thống đại lý cấp II để có đợc những điều chỉnh kịp thời tới các đại lý cấp I và chính sách tiêu thụ của mình. Công ty Chi nhánh TP HCM Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người bán lẻ Người sử dụng
4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị tr ờng
Hiện nay trên thị trờng cả nớc có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp nhà nớc nh công ty Vật T BVTV I, II , công ty thuốc sát trùng Việt Nam, công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật t kỹ thuật Cần Thơ...Các công ty này đều cạnh tranh gay gắt với nhau để giành thị trờng và khách hàng. Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình có một bất lợi là mới tham gia vào thị trờng cung ứng thuốc bảo vệ thực vật từ năm 1999 hơn nữa lại không phải là một công ty nhà nớc, tiềm lực còn yếu kém cho nên trong cạnh tranh công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên do có mối quan hệ tốt với công ty BVTV I nên công ty đợc quyền phân phối một số sản phẩm của công ty nên từng bớc đã có chỗ đứng trên thị trờng và trở nên quen thuộc với bà con nông dân. Hiện nay cùng với sự đổi mới và phát triển đi lên công ty đã có những thơng hiệu riêng cho mình do công ty trực tiếp sản xuất, đăng ký bảo hộ và đợc bà con tin dùng nh thuốc trừ cỏ BUTACLOR, GLYPHOSATE, QUINCLORAC; Thuốc trừ sâu CYMERIN, PERTOX, CYClODAN, SUPERIN, SHALING SHUANG, thuốc trừ bệnh FUZIN, VACIN MEISU, v.v.. Hiện nay công ty đang triển khai một số sản phẩm mới nh thuốc trừ cỏ Sunrius, thuốc trừ bệnh Newtilt 250 EC, LERVIL...Tuy nhiên thị phần của công ty còn rất nhỏ bé mới chỉ chiếm khoảng 10% ở thị trờng miền Nam và 7% ở thị trờng miền Bắc. Một số sản phẩm của công ty trong quá trình sử dụng cũng bộc lộ một số yếu kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác nh tỷ lệ sâu bệnh chết cha cao, có trờng hợp gây hại cho cây trồng. Công ty đang cố gắng khắc phục những nhợc điểm trên để không ảnh hởng tới uy tín của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh.
4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Từ bảng 2 ta thấy doanh thu qua các năm đều tăng rất mạnh. Năm 2000 đạt doanh thu 28.777 triệu đồng, năm 2001 đã tăng lên 40.616 triệu đồng và tăng lên 82.974 triệu nghìn đồng năm 2002 đạt tốc độ tăng trởng bình quân qua 3 năm là 170%. Mức độ gia tăng năm 2001 so với năm 2000 đạt mức 11.839 triệu đồng tơng ứng với 41,14%. Tốc độ gia tăng năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 42.359 triệu đồng tơng ứng với 104,29%. Sở dĩ có sự gia tăng doanh thu nh vậy là do công ty đợc thành lập năm 1999 cho nên năm 2000 công ty tiến hành củng cố, sắp xếp để đi vào hoạt động ổn định. Sang năm 2001, 2002 công ty bắt đầu tiến hành thâm nhập thị trờng mới, mở rộng thị trờng truyền thống, thành lập các đại lý tại tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Thực hiện các đợt quảng cáo, khuyến
mại, hội thảo thờng xuyên nên đã tạo ra đợc bớc đột phá trong doanh thu. Mặt khác còn do năm 2002 công ty chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần nên mọi hoạt động của công ty đợc mở rộng, danh mục sản phẩm đáp ứng cũng đợc mở rộng cho nên doanh thu tăng lên. Sản phẩm của công ty đã có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
Tuy doanh thu có bớc tăng trởng khá vững chắc nhng lợi nhuận của công ty lại tăng trởng không đều thậm chí giảm sút. Năm 2000 lợi nhuận sau thuế đạt mức 90,8 triệu đồng, năm 2001 đạt mức 78,6 triệu đồng và năm 2002 đạt mức 550,9 triệu đồng. Mức độ giảm sút lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000 là 12,2 triệu đồng tơng ứng với tỷ lệ là 13,45%. Mức độ gia tăng lợi nhuận của năm 2002 so với năm 2001 đạt mức 472,3 triệu đồng tơng ứng với tỷ lệ tăng trởng là 600,91%. Nguyên nhân của việc lợi nhuận tăng, giảm không đều có nhiều nguyên nhân nhng nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là do năm 2001 công ty theo đuổi mục tiêu doanh thu và tăng thị phần làm cho chi phí xúc tiến tăng lên, năm 2002 công ty lại thiết lập hệ thống đại lý rộng khắp trên tất cả các tỉnh cũng làm cho chi phí bán hàng tăng lên. Tuy nhiên một nguyên nhân quan trọng nữa là do chi phí cho việc quản lý bộ máy doanh nghiệp quá lớn. Năm 2001 tăng gần gấp đôi năm 2000 (từ 1.479,8 triệu đồng tăng lên 3.642 triệu đồng), sang năm 2002 lợi nhuận của công ty đã có mức gia tăng đáng kể. Đó là do hiệu quả của các hoạt động xúc tiến đem lại, mặt khác tốc độ gia tăng doanh thu cao hơn tốc độ gia tăng của chi phí kinh doanh. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2001 so với năm 2000 là 172,54% trong đó tốc độ gia tăng của doanh thu chỉ là 41,14%. Tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh năm 2002 so với năm 2001 là 72,53% trong đó tốc độ tăng doanh thu lại là 104,29%. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động quản lý doanh nghiệp vẫn ở mức cao là 4.958 triệu đồng chiếm 62,77% tổng chi phí kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trong năm 2000 đạt 0,46% tức là cứ một đồng doanh thu thì tạo ra 0,0046 đồng lợi nhuận, trong năm 2001 đạt 0,28% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0028 đồng lợi nhuận và năm 2002 đạt 0,98% tức là cứ một đồng doanh thu tạo ra 0,0098 đồng lợi nhuận. Nh vậy hiệu quả sinh lời của công ty còn thấp.
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh trong năm 2000 đạt 7,95% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh thì đem lại 0,0795 đồng lợi nhuận, năm 2001 đạt 2,52% tức là cứ một đồng chi phí kinh doanh đem lại 0,025 đồng lợi nhuận và năm 2002 đạt 10,26% tức là cứ một đồng chi phí đem lại 0,1026 đồng lợi
nhuận. Qua phân tích trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và chi phí còn rất thấp lại không đều qua các năm, năm 2001 lại bị giảm nghiêm trọng. Do vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nh tỷ suất lợi nhuận của công ty thì công ty phải tiến hành giảm chi phí kinh doanh đặc biệt là chi phí quản lý doanh nghiệp, nhằm hớng tới mục tiêu lợi nhuận ổn định và phát triển.